Quali “storie” deve raccontare un bravo venditore?

Un bravo commerciale non racconta “storie” al cliente.
Un bravo commerciale racconta “una storia”.

La differenza non è da poco.

Perchè ancora molta della formazione commerciale che ricevono i venditori è incentrata sull’acquisizione di capacità dialettiche che li spingono al limite dell’affermazione del falso.

Ciò, in primo luogo, per l’atteggiamento di antagonismo creato con il cliente; una sorta di partita a tennis fatta di obiezioni e contro obiezioni.

Lo schema classico con il cliente sulla difensiva e il venditore all’attacco con le sue armi oratorie.

Se è vero che questo metodo perde costantemente di efficacia, è anche vero che per molti non è facile uscire dal meccanismo, perchè il loro sistema di acquisizione del contatto commerciale li spinge inevitabilmente verso questo approccio.

La buona notizia è che le vie di uscita ci sono: ad esempio il venditore potrebbe rendersi in grado di vendere raccontando una storia.

Ad esempio ne parlava Nicola in questo post.

Raccontare una storia serve per creare un senso di empatia con il cliente, acquisirne la fiducia, essere percepiti come diversi dai propri concorrenti.

Tutte cose utili per non dover condurre una relazione commerciale ossessiva, basata sul “chi la spara più grossa”, concedendosi anzi la libertà (magari solo apparente), di ritmi più rilassati.

Senza cioè il timore di doversi giocare le proprie carte tutte e subito, rassicurati da un rapporto con il potenziale cliente che, anzi, si fa via via più stretto con il passare del tempo.