Cosa c’è di male ad essere i più cari?
Chiedetelo a quei venditori che se ne vergognano, chissà perchè.
Quelli che per prima reazione, di fronte ad un cliente che gli muove la fatidica osservazione, affermano d’impulso: “No, non è vero!”.
E se invece fosse vero? Sarebbe forse un problema in se e per se?
E se fosse giusta la teoria che dice che “il secondo più conveniente è il primo dei perdenti”…
In questo caso, tanto varrebbe essere l’ultimo dei perdenti, cioè, appunto, il più caro!
Sono sempre più convinto che, o un’azienda imposta la sua strategia commerciale in modo da avere quasi la certezza di essere la meno cara, o tanto vale che cambi radicalmente strada.
Attenzione; qui non parlo di rapporto qualità/prezzo, quello è un altro discorso, da affrontare a parte.
Qui il discorso è proprio di come porsi al cliente.
Perchè partire già sulla difensiva per giustificare il proprio prezzo?
Meglio studiare un sistema che spinga il cliente ad operare la scelta secondo altri criteri.
Sarà la scoperta dell’acqua calda, ma di fatto sembra che non siano in molti, li fuori, ad averlo ben presente.
L’importante è cercare strade alternative, e non accettare passivamente di “diventare commodity” (sull’argomento vi consiglio questo post di Nicola).
Da dove cominciare?
Ormai lo diciamo da un bel pò: dal sistema di acquisizione contatti!
Leggete ad esempio cosa scrivevo tempo fa in questo post.
1 commento ↓
Buon giorno a tutti,
faccio il commerciale da diversi anni ed ho lavorato in più settori. Non so se sono in gamba so solo che concordo in pieno con chi dice che non bisogna vergognarsi se si vende caro. Io ho sempre tentato di non svendere l’azienda ,certo non è sempre facile anzi, ma se vendo perchè regalo che gusto c’è? Credo inoltre che un commerciale che non investe buona parte del suo tempo nell’ acquisizone di nuovi clienti debba farsi qualche domanda. Certo non è facile ma è parte integrante del nostro mestiere duro si ma impareggiabile in quanto a soddisfazioni. Di questi tempi le aziende puntano il dito contro noi commerciali scordandosi troppo in fretta che magari la crescita dell’azienda in parte ( buona parte) la devono a noi e scaricano la crisi sul nostro opertato e magari il manager di turno non ha mai preso una valigetta e bussato alle porte di qualche cliente.
Complimenti per gli articoli credo che ogni azienda debba trovare e provare qualsiasi soluzione per creare profitto il problema e che si ha sempre meno tempo di aspettare i risultati sempre meno.
saluti Dino
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