Perchè a molti commerciali riesce molto difficile riuscire a vendere a nuovi clienti?
Alcuni problemi nascono quando il commerciale, abituato a trattare con clienti ormai acquisiti, compie una vendita “di pura relazione”.
Questa tecnica non solo non può essere messa in atto con clienti appena approcciati, ma spesso si rivela deleteria, in quanto, normalmente, un prospect viene intimorito da atteggiamenti eccessivamente confidenziali.
C’è poi il commerciale che adotta in modo puramente speculativo la tattica di concentrarsi esclusivamente nel massimizzare le vendite sui clienti acquisiti, dedicando all’acquisizione un tempo assolutamente residuale.
Altre volte la vendita a nuovi clienti risulta difficile per la concorrenza agguerrita, in questi casi l’errore più comune è quello di accettare uno scontro esclusivamente basato sul prezzo.
In questo caso, una buona tattica commerciale per acquisire il cliente, è spostare il confronto in un ambito a noi più favorevole; operando una forte differenziazione dalla concorrenza a nostro favore.
Tuttavia, il modo migliore per acquisire una forza maggiore nell’approccio ad un nuovo cliente, è quello di garantirsi un efficace sistema di generazione di contatti commerciali (ad esempio tramite AdWords).
Un sistema di lead generation che funziona, infatti, permette di uscire dal meccanismo perverso di “eccessivo attaccamento al prospect” che spesso molti commerciali manifestano.
Se i lead cominciano ad arrivare con continuità in maniera automatica, il venditore si sente psicologicamente più portato ad imporre le proprie condizioni piuttosto che farsi dominare dal cliente.
In questo modo può concentrarsi nel comunicare valore, senza dover necessariamente comunicare sconti!
4 commenti ↓
non so in che ambito lavori,ma io vendo auto (citroen) e sinceramente ormai il cliente è molto più portato a cercare uno scontro sul prezzo visto che fuori ad appena 2 passi c’è un’altro concessionario che vende un’auto del tutto simile che potrebbe far spendere meno…certo ci sono piccoli segreti utili, come seguire il cliente,far sentire che sei interessato a quel che vuole,far confessioni “confidenziali” per facilitargli la scelta e magari fargli spendere meno.e sopratutto proporre un buon prodotto ad un buon prezzo.ma chi come me si trova tutti i giorni a dover vendere prodotti che non si comprano tutti i giorni sa che stare tanto a teorizzare sulla tecnica non serve,le cose evolvono da se!ogni persona è diversa,bisogna saper approcciare!!chi bisogna prendere in modo formale e chi no,promuovere il prodotto o il prezzo!ci vuole esperienza sul campo,tutto quì!!nessun parolone complicato!!
PS: però hai ragione,una volta acquisito un nuovo cliente non bisogna abbandonarlo.si rivolgerà sempre a te per tutto,quindi bisogna che tu lo segua come se fosse unico.lo tratti come lui tratta te!
Ciao Pav87,
io lavoro nel settore del web marketing, e ti assicuro che, in un certo senso, la situazione è peggiore rispetto al mercato dell’automotive!
Però quello che intendevo dire nel post è proprio questo, ossia che la cosa che fa la differenza può essere proprio un sistema che ti consenta di ottenere, in modo “automatico”, un numero maggiore di potenziali clienti interessati a ciò che vendi.
Quando ti sei assicurato questo, puoi, in un certo senso, far si che chi ti contatta abbia già scelto te, o sia molto propenso a sceglierti rispetto alla concorrenza.
Se tu ti focalizzi solo sul prodotto che vendi, e quel prodotto ce l’hanno uguale al di la della strada, sei fregato in partenza…
Pensa invece ad un sistema che ti permetta di far capire al potenziale cliente che tu sei, (per svariate ragioni che cambiano da caso a caso, e da prodotto a prodotto) la persona più autorevole dalla quale comprare…
Se tornerai a visitare questo blog credo di poterti fornire molte indicazioni a riguardo.
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