Scritto da matteo il 19 Giugno 2008 — brand
Quali sono i vocaboli che la gente associa ai vari brand?
Poteva, una domanda del genere, non essere declinata in “salsa web 2.0″?
Ovviamente no, e quindi ci ha pensato BrandTags…
Il sito si basa sul comune uso di tag, utilizzati appunto dai siti in stile web 2.0, e propone una classificazione secondo questo metodo, dei più popolari brand, americani e mondiali.
Personalmente, oltre ad aver dato un’occhiata ai (pochi) brand italiani in lista (Ferrari, D&G, Fiat e poco altro…), sono rimasto stupito dal grosso livellamento tra i tag proposti dagli utenti e i concetti su cui puntano da decenni le aziende che li posseggono…
Per carità, non che pensassi che miliardi di $ spesi in pubblicità ogni anno non avessero alcun effetto sul cervello di tutti noi, ma pensavo che, almeno, una percentuale maggiore di utenti utilizzasse il servizio con un pò più di spirito di rivalsa!
Insomma, pensavo che potesse servire per togliersi qualche sassolino dalle scarpe, nei confronti di coloro che ormai occupano più della metà delle riviste che sfogliamo, per non parlare della televisione!
Scritto da sandro il 18 Giugno 2008 — generale, trovare clienti, vendite
Aumentare le vendite è l’obiettivo principale di ogni realtà economica, non v’è dubbio, e il pensiero macchiavellistico de “il fine giustifica i mezzi” trova numerosi seguaci.
La comunicazione è sempre stato (e sempre lo sarà) questo mezzo per arrivare alla vendita, e siamo testimoni del fatto che l’ingegno umano si sforzi continuamente nella ricerca di sue nuove forme e di suoi nuovi ambiti di applicazione, per individuare la configurazione che massimizzi gli investimenti fatti.
Qui però mi sa che siamo andati un pò oltre: la Doritos, famosa marca di snack, grazie al supporto dell’Università di Leicester, ha effettuato giovedì scorso la prima campagna promozionale nello spazio. Target clienti? Gli alieni.
Ecco i dettagli del progetto:
- video promozionale di 30 secondi tradotto in codice binario (0 1);
- trasmissione del video attraverso un radar a 500 megahertz nella stazione spaziale del Eiscat, nel Circolo Artico. Cadenza 6 ore;
- destinazione, sistema solare a 42 anni luce all’interno dell’Orsa Maggiore;
- data prevista di arrivo messaggio, anno 2050;
- data prevista di ricezione primo ordine, anno 2092.
Ovviamente i ritorni di questa campagna promozionale ci saranno, è indubbio, come è indubbio che non saranno di natura “diretta”; come sempre in questi casi si punta a creare nel pubblico il famoso ”gran parlare”, che scaturisce in presenza di avvenimenti nuovi e sorprendenti.
Torniamo però con i piedi per terra: anche se non si ha il budget della Doritos nè tantomeno raccomandazioni alla Nasa, si possono ottenere ottimi risultati con mezzi molto più economici e rapidi. Meglio passare quindi dallo spazio profondo a quello web, attivando una mirata campagna Adwords con Landing Page, e seguendo le nuove regole per vendere in Internet.
I risultati arriveranno molto prima del 2092, ve lo assicuro.
Scritto da matteo il 17 Giugno 2008 — trovare clienti
Alle volte accadono delle coincidenze significative, e allora ci scrivo un post!
Per 3 volte nell’ultima settimana mi sono sentito dire: “il telemarketing per me è finito…”.
A parlare, 3 clienti reduci da anni di uso di call center sia nel b2c che nel b2b, con i quali stavamo discutendo dei rendimenti attuali di tali campagne.
E’ uno di quei classici argomenti che si sentono in giro, puntualmente smentiti dalla quotidianità di ognuno di noi…
Ossia, tutti dicono che il telemarketing non funziona, però a casa ed in ufficio continuiamo a essere bombardati da qualsiasi genere di telefonata, con offerte di tutti i tipi.
Perchè? I motivi non possono che essere due: o chi parla di telemarketing in crisi racconta bugie, o le aziende pensano di non avere altre opportunità…
Propendo per la seconda ipotesi.
Ovviamente, in questi casi, quello che noi proponiamo alle aziende è di utilizzare il web come strumento di direct marketing capace di generare rapidamente, ed a costi minori, contatti qualificati con potenziali clienti.
Ok, quindi grazie al web marketing niente più telemarketing? E niente più call center se non quelli per il customer care?
Assolutamente no, si tratta solo di utilizzare al meglio il giusto mix tra questi due strumenti di marketing diretto!
Provate a pensare, ad esempio, se un call center, con tutta la professionalità e le capacità di vendita e persuasione dei professionisti che ci lavorano, potesse operare su liste composte solo da persone interessate al prodotto o servizio proposto…
Non solo, ma anche che siano gli interessati a richiedere un riscontro telefonico, quanto più immediato possibile, ad una loro precedente manifestazione di interesse, formulata attraverso il web…
Call center composti magari da meno persone, più qualificate, che siano quindi da complemento alla capacità del web di intercettare le richieste di un pubblico attivo e non più semplice target indistinto.
Attraverso quel “tocco umano” che può fare sempre la differenza.
Il telemarketing non è finito, può anzi vivere una nuova giovinezza, magari sdoganandosi dalla comune visione di mezzo di marketing intrusivo e fastidioso.
Scritto da nicola il 13 Giugno 2008 — ecommerce
Anche un’azienda può vendere tramite eBay.
Se vendi tramite eBay, ci sono alcuni indicatori di performance da tenere sotto controllo.
Questi sono:
1) il margine lordo (prezzo di vendita deivato - costo della merce)
2) il costo delle commissioni eBay
3) il costo Paypal
4) gli altri costi variabili: resi, logistica, etc
Uno dei costi ai quali prestare maggior attenzione è quello delle commissioni eBay: una giusta strategia di inserzione può permetterti di ridurli, ottimizzando il tuo profitto.
C’è poi un altro elemento da tenere in considerazione: la complessità per transazione. E questa è legata al prodotto.
Mi spiego: ci sono alcuni prodotti che sono facili da gestire. Non si rompono durante il trasporto. Non danno problemi di reso. Il cliente li capisce subito dall’inserzione e non fa tante domande via email.
Altri invece prodotti, invece, generano forte complessità organizzative. E talvolta conviene eliminarli dal tuo catalogo di offerte, anche se in apparenza producono profitto.
Infine, un altro aspetto da considerare è la cassa. Su alcuni prodotti hai un ciclo di circolante favorevole. Su altri meno.
Nel valutare quale tra i tuoi prodotti vendere tramite eBay, tieni conto anche di questi aspetti nel tuo ideale “conto economico per prodotto”.
A tale proposito, trovi un approfondimento in questo articolo su eBay e aziende.
Scritto da matteo il 12 Giugno 2008 — marketing
Sei sicuro di sapere quali sono i criteri che portano le persone a scegliere ciò che vendi?
Oltre ad averli individuati, sei sicuro di riuscire a metterli nel corretto ordine di priorità?
Cosa fondamentale; hai mai pensato che forse puoi intervenire su questa scala gerarchica?
Ecco il punto chiave: io non credo che ci sia bisogno di essere dei manipolatori per far questo.
Spesso basta essere dei suggeritori…
Perchè basta pensare al caos di offerte che, per ogni prodotto o servizio, una persona ha oggi a disposizione, per capire che forse può essere questa la chiave del tuo successo commerciale.
La domanda che ti stai ponendo è: “si, ma perchè dovrebbero affidare proprio a me questo ruolo?”
Ho due risposte per te.
La prima è la scoperta dell’acqua calda: hai visto cosa c’è in giro? Quanti concorrenti provano questo approccio? Non so in che mercato operi ma, credimi, ogni giorno vedo più “imbonitori” che “consulenti per gli acquisiti”.
La seconda è meno banale: perchè ad esempio, postresti cominciare a cambiare il metodo con cui ricavi i tuoi contatti commerciali, rovesciando la prospettiva fin dall’inizio, guadagnando la loro fiducia prima ancora di parlarci.
Come? Guarda qui, ad esempio.
Scritto da sandro il 10 Giugno 2008 — generale, marketing, web marketing
Rileggendo i miei articoli del blog mi sono accorto che ho totalmente trascurato di analizzare la potente leva commerciale dell’ilarità.
Chiedo venia e corro ai ripari sottoponendovi questo caso, divertente ed efficace, che ho scovato in un piacevolissimo blog spagnolo:
L’articolo riprende la campagna promozionale lanciata da un’azienda francese (www.123fleurs.com) specializzata nella vendita on-line di fiori ed addobbi floreali.
Il tema della campagna è il motto “I fiori sarebbero stati un’idea migliore!”: l’idea, secondo me geniale nella sua semplicità, ha un’ottima resa e un grande impatto nel pubblico, grazie ad un equilibrato mix tra l’effetto “shock” delle situazioni tragiche rappresentate, ed il paradosso umoristico di far del male quando si voleva invece far del bene.
La situazione comica ben si presta poi ad essere più a lungo ricordata e maggiormente diffusa grazie al passaparola.
Una curiosità per concludere: il settore della vendita on-line di fiori è forte a livello web non solo in termini di pura comunicazione (come nel caso appena visto), ma anche in termini di efficacia nella conversione , come riporta correttamente Matteo in questo suo recente articolo. I motivi di questi esiti felici? La corretta applicazione delle regole basilari per poter vendere nel web.
Scritto da nicola il 9 Giugno 2008 — web marketing
Vuoi un metodo semplice per prevedere se un cliente sta per diventare infedele?
Beh, un metodo che puoi usare è quello della latency (tempo di latenza tra un acquisto e l’altro).
Funziona così: se hai un modello di business con clienti ad acquisto ripetuto, puoi analizzare l’intervallo medio che occorre tra un acquisto e l’altro.
Non solo ma, analizzando le cifre, potresti scoprire un intervallo di tempo dopo il quale, se il cliente non ha ancora acquistato, è assai probabile non acquisti più.
Questo intervallo viene detto di latency.
E adesso arriva il trucco. Una volta che hai individuato il tempo di latency, sai che devi fare in modo a tutti i costi che i tuoi clienti riacquistino prima che scatti quell’intervallo di tempo. Altrimenti rischiano di diventare infedeli.
Come fai a riportarli all’acquisto? potresti inviare loro una comunicazione speciale, oppure un’offerta dedicata.
Analizzando i dati di varie aziende, mi è successo di vedere che in molti mercati la “soglia pericolosa” scatta dopo i 60 giorni; è come se il cliente che non acquista da te da 60 giorni non si sentisse più cliente tuo.
L’abitudine rafforza il comportamento.
Su questo stesso argomento, trovi altre idee in questo articolo su database marketing e commercio elettronico.
Scritto da matteo il 6 Giugno 2008 — vendite
Cosa c’è di male ad essere i più cari?
Chiedetelo a quei venditori che se ne vergognano, chissà perchè.
Quelli che per prima reazione, di fronte ad un cliente che gli muove la fatidica osservazione, affermano d’impulso: “No, non è vero!”.
E se invece fosse vero? Sarebbe forse un problema in se e per se?
E se fosse giusta la teoria che dice che “il secondo più conveniente è il primo dei perdenti”…
In questo caso, tanto varrebbe essere l’ultimo dei perdenti, cioè, appunto, il più caro!
Sono sempre più convinto che, o un’azienda imposta la sua strategia commerciale in modo da avere quasi la certezza di essere la meno cara, o tanto vale che cambi radicalmente strada.
Attenzione; qui non parlo di rapporto qualità/prezzo, quello è un altro discorso, da affrontare a parte.
Qui il discorso è proprio di come porsi al cliente.
Perchè partire già sulla difensiva per giustificare il proprio prezzo?
Meglio studiare un sistema che spinga il cliente ad operare la scelta secondo altri criteri.
Sarà la scoperta dell’acqua calda, ma di fatto sembra che non siano in molti, li fuori, ad averlo ben presente.
L’importante è cercare strade alternative, e non accettare passivamente di “diventare commodity” (sull’argomento vi consiglio questo post di Nicola).
Da dove cominciare?
Ormai lo diciamo da un bel pò: dal sistema di acquisizione contatti!
Leggete ad esempio cosa scrivevo tempo fa in questo post.
Scritto da sandro il 5 Giugno 2008 — generale, marketing, vendite
Affinare le proprie tecniche commerciali studiando sui libri dei guru del marketing è sempre cosa buona; a parer mio però il poter assistere al momento in cui queste teorie vengono messe in pratica può dimostrarsi altrettanto utile.
Se volete per esempio capire come impostare un’efficace strategia di cross-selling (il cliente vuole acquistare il prodotto X e alla fine gli fai comprare anche Y e Z), vi consiglio vivamente di trascorrere una mezz’ora all’interno di un qualsiasi negozio di scarpe della famosa catena dove il personale ha quella particolare divisa bianconera, e di ascoltare attentamente il dialogo commesso-cliente.
Nella fase iniziale in cui il cliente non ha ancora scelto la scarpa, il commesso ha un atteggiamento pressochè passivo: si limita solamente a seguire le tue istruzioni e non cerca di influenzarti sulle tue scelte. Questo perchè la scelta deve essere tua, ragionata e voluta; in questo modo il prodotto scelto avrà una forte valenza personale ed emotiva.
Nel momento in cui il commesso capisce che la tua testa e cuore hanno scelto il prodotto, ecco che il commesso si trasforma in venditore puro, e tu cliente sei disarmato.
In quella mezz’ora ho visto molte persone che, una volta scelta la scarpa, nel giro di pochi minuti sono state convinte a comprare N prodotti non previsti; nell’ordine:
- set lacci con differenti colorazioni per personalizzare la tua bellissima scarpa
- 3 paia di fantasmini in promozione 3×2 per solo quella settimana, che si abbinano perfettamente alla tua scarpa
- suola in gel per il massimo comfort del tallone
- spray per la conservazione del tessuti/pelle della tua scarpa, per preservare la bellezza della tua calzatura nel tempo
Sfruttando le leve del fattore emozionale (ho comprato quello che volevo!), ti convincono a comprare un asset di complementi che hanno margini molto elevati: business sul business.
Tutto questo può sembrare filosofia spicciola: sono convinto però che se ci riflettiamo un attimo, possiamo trarre degli spunti molto interessanti anche per le nostre quotidiane attività commerciali.
Per concludere la storia, quel giorno alla fine ho comprato anch’io un paio di scarpe, e ho fatto veramente fatica, anche se psicologicamente preparato al confronto, a “schivare i colpi” del commesso, che fino all’ultimo ha provato a vendermi lo spray di lunga vita.
Alla fine ho resistito, e gli ho detto no. Ne ho già 4 a casa…
Scritto da matteo il 4 Giugno 2008 — marketing
Ogni strategia di marketing va testata sul campo.
Ed anche quando di tratta di riproporre approcci che in passato hanno dato ottimi frutti, le sorprese sono sempre dietro l’angolo.
Per chi fa marketing il bello sta proprio in questo.
Possedere le nozioni acquisite con lo studio, l’esperienza derivante da mille “battaglie”, e la creatività per far fronte a qualsiasi imprevisto o variazione sul tema…
Ed il cliente? Il cliente è come un onda…
- La fase mistica iniziale: “E’ arrivato il messia!”.
- La fase del rigetto: “Ma tu mi avevi detto che…”.
- La fase della frenesia: “Proviamo a modificare questo, questo e questo…”.
Ed Il marketer che fa?
Quelli molli cominciano a dipingere la campagna sulla base delle indicazioni del cliente; alla fine guardano insieme il quadro e ammirano un capolavoro astratto!
Quelli veri, non solo sanno quali sono le leve da toccare e che devono toccarne una per volta, ma sanno anche appendersi un cartello alla giacca. Con scritto:
“Non parlate al conducente!”