Marketing e dintorni

Chi ci riesce, spesso ha un talento innato, e non c’è tecnica commerciale e strategia aziendale che tenga…

Fatto sta che ci sono venditori che hanno scritto nel loro destino un “NO” da parte del cliente: a prescindere da offerte, sconti, agevolazioni di pagamento e tutto il resto…

Quali sono i 5 identikit di questi venditori? Eccoli qui:

1. IL COLPEVOLE
E’ quel venditore che sente il peso della colpa. Quale colpa? Quella di dover vendere per mangiare. Nei suoi occhi tristi si può leggere il disgusto per il proprio ruolo. Il cliente, a quel punto, per non creargli ulteriori lacerazioni dell’animo, acconsente di non comprare da lui.

2. LO STRABICO
E’ colui che non riesce mai a concentrarsi completamente sul cliente che ha davanti, perchè ha il costante timore che, nel frattempo, per strada stia passando un cliente più importante. A quel punto, il cliente che ha davanti, lo invita a cercarsi delle migliori opportunità di business.

3. IL SUPERFICIALE
Il venditore superficiale è quello che, per metodo, non da troppe spiegazioni al potenziale cliente… prima che diventi cliente! Una sua tipica frase potrebbe essere: “Beh, ma questo lo possiamo approfondire dopo, intanto magari firmi il contratto…”. Allora il cliente gli dice: “Ok, ci penso”, e va a fare le domande che gli interessano al concorrente.

4. IL COMMESSO DEL NEGOZIO DI JEANS
Hai presente quando entri in un negozio di jeans dove ci sono commessi giovani ed entusiati? Se non c’è una calca bestiale (da sabato pomeriggio), ti verrà posta almeno 10 volte la domanda: “Posso aiutarti?”. Alzi la mano chi non ha mai risposto: “No, sto solo guardando”. Da quel momento si viene assaliti dal timore di aver fissato per troppo tempo una t-shirt o una camicia. Allora lo sguardo comincia a scorrere il più rapidamente possibile gli scaffali. Dopo 2 minuti si è già fuori dal negozio con un turbine di colori impressi nella pupilla, ovviamente senza aver comprato nulla.

5. IL REMISSIVO
Al venditore remissivo qualcuno deve aver detto che non solo “il cliente ha sempre ragione”, ma anche che il cliente ha potere di vita o di morte su di lui. E’ quel venditore a cui riuscirà difficile persino rispondere con un “No” alla domanda: “Posso usare questa caffettiera per fare le pizze?”. Probabilmente, in questo caso il venditore remissivo potrebbe rispondere: “Mah, guardi, nel libretto di istruzioni non è espressamente scritto di no… Se passa domani magari faccio una prova e le so dire!”.

Ti sei riconosciuto in uno di questi 5 profili? Coraggio, non tutto è perduto: la consapevolezza dei propri limiti è il primo passo verso il miglioramento!

In bocca al lupo.

Quando realizzo una campagna di web marketing, mi sono accorto che c’è un processo mentale che è particolarmente utile.

Possiamo vederlo come una serie di domande:

• quale è l’obiettivo della campagna?
• cosa ha in mente il potenziale cliente? in quale situazione mentale si trova? quali informazioni ha?
• come posso accompagnare il potenziale cliente dal suo stato mentale attuale fino ad accettare l’azione che è obiettivo della campagna?

E allora da qui ti metti a pensare ai benefici da evidenziare (e in quale sequenza!), alle informazioni da dare al cliente, ai possibili punti deboli della comunicazione e dell’offerta e a come risolverli.

Per quanto riguarda la sequenza da usare, trovi alcuni spunti in questo articolo relativo alle campagne marketing sequenziali.

Sono certo che alla lettura di questo articolo molti saranno i commenti del tipo “banale, semplicistico, retorica e basta, …”; consapevole di correre questo rischio, procedo.

Ecco la tipica reazione a catena, diffusissima nel panorama imprenditoriale italiano e non, che scaturisce nei periodi di vacche magre:

Calo Vendite > Taglio Costi > Riduzione Investimenti In Comunicazione > Ulteriore Calo Vendite > Ulteriore Taglio Costi > Soppressione dell’Ufficio Marketing (qualora esistente…)

Ecco ora una seconda atipica e meno diffusa reazione:

Calo Vendite > Investimento In Comunicazione > Acquisizione Nuovi Clienti/Consolidamento del Proprio Mercato > Calo del Calo Vendite > Ulteriore Investimento In Comunicazione > Ritorno alla Mungitura delle Vacche

La differenza dei due percorsi e dei relativi esiti risiede nella filosofia commerciale adottata dall’azienda: nel primo caso l’approccio alla crisi è del tipo “aspettiamo che passi“, nel secondo “facciamo che passi“.

Questa semplicistica banalità viene supportata dallo studio condotto da CRF International, un’organizzazione internazionale che collabora con importanti societá di consulenza per lo sviluppo dell’attività imprenditoriale; l’analisi è stata effettuata proprio su quelle aziende che hanno avuto ottimi risultati nonostante le crisi dei rispettivi settori, al fine di capire le chiavi del successo. 

Conclusione dello studio: le aziende con più futuro sono quelle che spingono sulle leve di marketing per rafforzare presenza ed identità nel mercato di riferimento. 

Molto interessante è il commento che a riguardo esprime El Economista: “…siamo in una società dove ci sono troppe aziende, tutte uguali, e troppi prodotti, tutti simili. Se il cliente che mentre prima comprava 3 prodotti uguali di marche diverse, adesso per N motivi può comprarne 1 solo, deve fare una scelta: la forza della marca e dell’immagine aziendale diventa quindi criterio di scelta del consumatore. E la differenziazione si attua con la comunicazione…”.

E di certo non mancano i mezzi per attuarla via web.

Un bravo commerciale non racconta “storie” al cliente.
Un bravo commerciale racconta “una storia”.

La differenza non è da poco.

Perchè ancora molta della formazione commerciale che ricevono i venditori è incentrata sull’acquisizione di capacità dialettiche che li spingono al limite dell’affermazione del falso.

Ciò, in primo luogo, per l’atteggiamento di antagonismo creato con il cliente; una sorta di partita a tennis fatta di obiezioni e contro obiezioni.

Lo schema classico con il cliente sulla difensiva e il venditore all’attacco con le sue armi oratorie.

Se è vero che questo metodo perde costantemente di efficacia, è anche vero che per molti non è facile uscire dal meccanismo, perchè il loro sistema di acquisizione del contatto commerciale li spinge inevitabilmente verso questo approccio.

La buona notizia è che le vie di uscita ci sono: ad esempio il venditore potrebbe rendersi in grado di vendere raccontando una storia.

Ad esempio ne parlava Nicola in questo post.

Raccontare una storia serve per creare un senso di empatia con il cliente, acquisirne la fiducia, essere percepiti come diversi dai propri concorrenti.

Tutte cose utili per non dover condurre una relazione commerciale ossessiva, basata sul “chi la spara più grossa”, concedendosi anzi la libertà (magari solo apparente), di ritmi più rilassati.

Senza cioè il timore di doversi giocare le proprie carte tutte e subito, rassicurati da un rapporto con il potenziale cliente che, anzi, si fa via via più stretto con il passare del tempo.

Ipotizza di aver messo in piedi un tuo sistema per acquisire clienti…

a quel punto, se il sistema funziona, hai 2 possibilità: o fai funzionare il sistema giusto quanto basta per ottenere i clienti e contatti giusto sufficienti a saturare la tua capacità operativa.

Oppure spingi ulteriormente l’acceleratore, e fai in modo che il tuo sistema per acquisire clienti ti procuri più contatti e richieste di quante effettivamente puoi gestirne.

Questa seconda situazione è particolarmente interessante. Ti trovi cioè nel caso in cui c’è più domanda dei tuoi prodotti e servizi di quanto sia la tua offerta.

E a quel punto puoi fare alcune cose interessanti. Ad esempio puoi alzare i prezzi. Oppure puoi decidere di lavorare solo con i clienti che ti piacciono di più.

Su questo stesso argomento trovi altri spunti in questo articolo su come trovare clienti.

Segnalo volentieri un’iniziativa di marketing secondo me ben fatta, di cui ho avuto notizia qualche giorno fa.

Si tratta della campagna per il lancio di PaperShow, uno strumento rivoluzionario per i brainstorming e le presentazioni in Power Point.

Per il lancio web sono stati realizzati cinque video virali dal contenuto spiritoso e divertente al fine di creare buzz sulla rete ed interesse sul prodotto.

Papershow arriverà in Italia solamente a settembre, ma ovviamente la campagna è già ampiamente entrata nel vivo.

Potete dare un occhio ai video cliccando qui.

Per un professionista, uno dei modi per farsi conoscere dai potenziali clienti è attraverso i seminari.

Ad esempio, se realizzi servizi su come fare business con i paesi Orientali, puoi proporre un seminario (ad accesso più o meno gratuito) dove ti fai conoscere e presenti i tuoi servizi su come lavorare con le aziende cinesi. Presentando i contenuti in modo intelligente e fornendo informazioni utili.

Ma adesso che c’è Internet, un blog con dei video può sostituire i seminari?

Con un blog hai l’opportunità di farti vedere da tante persone. Puoi realizzare video (da caricare anche su servizi gratuiti come youtube) dove presenti le tue idee ed i tuoi servizi. E - anche mentre dormi - le persone possono accedere dall’ufficio o da casa propria al tuo blog, vedere i tuoi video e le tue presentazioni.

Quindi sì, per certi versi un blog può diventare un sostituto di un seminario. Soprattutto quando sai come far trovare il tuo blog ed i tuoi video dalle persone giuste.

Ovviamente manca il contatto umano e la possibilità di interagire durante la presentazione. Con il web, guadagni in efficienza ma perdi in efficacia. Il che ha i suoi pro e i suoi contro.

A seconda delle situazioni, vale la pena usare uno, l’altro o entrambi i sistemi.

Per ulteriori spunti sull’utilità di un blog, leggi questo articolo di Matteo sui blog aziendali.

Il blog aziendale si è rivelato un efficace strumento a supporto delle politiche commerciali delle aziende nostri clienti. Ti spiego perchè.

Il blog aziendale ti aiuta a comunicare credibilità al cliente.

Partendo dal dato di fatto che qualsiasi cliente prima di decidere si informa, se vendi prodotti o servizi (b2c e b2b) il blog diventa allora il mezzo per comunicare la credibilità della tua offerta a tutti i tuoi potenziali clienti.

Questo è valido per tutti i settori economici, anche quelli che a prima vista sembrerebbero incompatibili con una comunicazione-promozione web; per fare un esempio, anche chi produce minuterie metalliche di precisione ha delle core competences e delle caratteristiche di lavorazione e prodotto che se comunicate in una determinata maniera possono influire sulle scelte del potenziale cliente.

Il blog aziendale ti aiuta a vendere di più.

Abbiamo visto che che il blog è un ottimo strumento per trasmettere credibilità: se hai un blog interessante e credibile, lo puoi utilizzare per mantenere costantemente vivi i rapporti con clienti e potenziali clienti, presentando informazioni utili ed interessanti capaci di qualificare la tua offerta e di conseguenza accelerare e facilitare il processo di vendita.

 Il blog aziendale ti supporta il commercio elettronico.

Il prezzo non è l’unica chiave che decide le sorti di una vendita on-line: la componente “giudizio sul venditore” da parte dei clienti sta assumendo infatti un valore sempre più determinante.

Le strategie basate sul continuo ribasso dei prezzi sono pericolosamente instabili, e non favoriscono una logica di rapporto di lungo periodo con il cliente (chi ti sceglie per il prezzo economico con estrema facilità potrà abbandonarti per un fornitore più economico di te); le strategie basate invece sulla relazione, dove il cliente acquista da te per via del valore che dai alla tua offerta, valuta con meno enfasi la componente prezzo, ed è più incline all’acquisto ripetuto.

Il blog ti aiuta a lanciare un nuovo prodotto nel mercato.

Con il blog, visto quanto detto fin’ora, prima del lancio di un nuovo prodotto puoi fornire ai potenziali clienti tutte quelle informazioni che stimolano interesse: puoi aggiornarli sulle fasi di sviluppo prodotto, sulle motivazioni di alcune scelte, su aspetti tecnici ed umani del prodotto e del processo che lo ha generato.

Concludendo, abbiamo sperimentato che grazie al Blog si riesce ad “educare” il cliente, orientandolo quindi nel processo decisionale d’acquisto.

Oggi mi è venuta una curiosità…

volevo dare un’occhiata alla differenza tra quante persone usano Internet perchè vogliono vendere, e quante perchè vogliono comprare.

Allora sono andato su Google Trends e ho confrontato (in Italia) 2 parole chiave: vendere vs vendita.

Ecco cosa ne è venuto fuori:

Sono molte di più quelle che cercano chi vende! cioè, come era facile prevedere, sono molti di più le persone che vogliono comprare.

Ecco la versione del celebre proverbio con protagonista la gallina che sento più attinente a ciò di cui mi occupo ogni giorno…

Perchè le aziende con le quali vengo a contatto si prefiggono l’obiettivo di aumentare le proprie vendite acquisendo nuovi clienti.

Tuttavia, alcune di queste mi danno la sensazione di inboccare contromano il circolo virtuoso clienti/vendite.

Magari perchè investono molto per acquisire quelle che comunemente vengono definite tecniche di vendita, e molto meno nella creazione di un sistema di vendita e di acquisizione contatti efficace ed automatizzato.

Ne parlavo recentemente anche qui.

E’ per quello che mi pongo la domanda che fa da titolo a questo post…

La risposta per me è:

Qualsiasi attività economica ha alla base le vendite (quindi i venditori), ma le vendite hanno alla base i clienti.

Quindi, in quest’ottica, è necessario che “nasca” prima il cliente e poi il venditore.

Ossia occorre innanzitutto che l’azienda, magari attraverso il web, si garantisca un flusso continuo di richieste di potenziali clienti, interessati ai prodotti o servizi offerti.

Successivamente essa si potrà concentrare sull’affinamento di quelle attività che garantiscono un’incremento della percentuale di chiusura commerciale.

Sulla scorta di queste considerazioni si può fare anche un passo avanti, arrivando a identificare un altro elemento cruciale della faccenda.

Ossia che, mentre l’acquisizione di particolari abilità commerciali si intende sempre legata ad una persona, l’ottenimento di un efficace sistema di vendita come sopra descritto si presta a diventare un asset aziendale.

E sappiamo bene che in azienda… persone volant, asset manent!

Ok, ma visto che come detto, con queste questioni ci convivo ogni giorno, mi sono anche chiesto: “che contributo posso dare alla spinosa faccenda?”

Per restare in tema avicolo, il mio uovo di colombo è stato fare, insieme a Nicola, una cosa che avevamo in mente da tempo.

Intervistare le aziende nostre clienti che, sfruttando al meglio le campagne di acquisizione contatti commerciali attraverso internet, erano arrivate ad un’elevato grado di efficienza in tema di “vendite a contatti provenienti da web”.

Poi, una volta raccolte le loro cronache dal campo di battaglia, abbiamo pensato a come renderle esemplificative ed applicabili al maggior numero di ambiti aziendali possibili.

La “cosa” che abbiamo ottenuto, l’abbiamo chiamata, guarda caso, Vendite Web…

Senza perdermi in ulteriori presentazioni, vi rimando alla pagina che potete vedere cliccando qui.