Il marketing per comunicare valore

Inizio con oggi una serie di post con degli spunti di riflessione sul marketing e sulle vendite presi direttamente da Beau Toskich autore, tra gli altri, di “Da Treno a Taxi”.

Ad esempio oggi vorrei parlare della necessità di comunicare valore nella vendita.

Come dice Toskich, infatti:

Vendere è comunicare valore.

Quando il cliente dice “il tuo prezzo è troppo alto”,
la traduzione utile è “il tuo valore è troppo basso”.

Chi non riesce a creare valore è succube del prezzo nel confronto con la concorrenza, diventando immediatamente battibile.

Ovviamente poi, non esiste valore che non sia tale perchè così lo percepisce il cliente, ecco perchè l’importante è saper comunicare valore.

Un bell’esempio di quello che significa creare valore per un prodotto lo fa, sempre Toskich, parlando della strategia di marketing adottata per l’Iveco, infatti:

Era facile avere un buon anno quando eravamo “Il Camion dell’Anno”.
Un riconoscimento internazionale.
Quando sceglie, il cliente è vulnerabile a Miss Mondo.

Cosa vendo durante i 365 giorni quando il titolo va a Volvo?

Come posso avere un buon anno quando non sono
“Il Camion dell’Anno”?
Vendo i camion non vendendo i camion.
Vendo profitto.

Comunico la capacità del mio camion di cancellare i costi e favorire il fatturato per contribuire alla competitività del mio cliente.

Il concetto chiave è vendere il prodotto del proprio prodotto (o servizio), facendosi forte della forza venduta al cliente.

Penso, ad esempio, a quello che succede anche a noi tutti i giorni, e all’importanza di far toccare con mano ai clienti il valore dei propri servizi, magari con dei casi aziendali.