Database Marketing: l’analisi RFM

Se hai un database clienti del quale puoi tracciare gli acquisti, allora le analisi di Database Marketing possono esserti utili per aumentare vendite e profitto.

Vediamo insieme come…

Una delle analisi più frequenti è quella di RFM, cioè di Recency, Frequency e Monetary. Cosa significa?

La Recency indica quanto tempo fa il cliente ha fatto il suo ultimo acquisto. Un cliente che non acquista da parecchio tempo è un cliente che rischi di perdere.

La Frequency è la frequenza di acquisti per il particolare cliente. Ad esempio, potresti misurarla come il numero di acquisti negli ultimi 365 giorni.

Monetary è l’importo degli acquisti. Possono esserci clienti che acquistano poco frequentemente, ma per importi elevati.

Come utilizzare questa analisi per aumentare il profitto delle tue campagne? ecco 2 consigli al volo…

Spesso succede che dopo un certo periodo che il cliente non riacquista da te, si dimentica della tua offerta; è come se, dopo un po’ che non acquista, non si sentisse più tuo cliente.

Per questo motivo è importante fare un’offerta irresistibile prima che passi troppo tempo dall’ultimo acquisto. Altrimenti poi diventa più difficile portare il cliente a riacquistare.

Un altro dato importante riguarda il numero di ordini di un cliente. Spesso si vede che il cliente che effettua un solo ordine non è un cliente fidelizzato. Ma che dal secondo ordine, il cliente inizia a sentirsi “abituale” e ad acquistare più spesso.

Anche in questo caso, può tornare utile un sistema per individuare i clienti con un solo ordine, e proporre loro un’offerta per portarli rapidamente al secondo.

Sempre parlando di indicatori per le analisi di marketing, un altro che può tornarti utile se hai un ampio catalogo di prodotti è il GMROI.