Analisi di vendita: alcune idee

Quando desideri far vendere di più la tua azienda, spesso ti succede di analizzarne i processi commerciali, per capire dove migliorare.

Uno degli autori di Marketing che in passato ho seguito e apprezzato molto è Jay Abraham.

Jay Abraham ha un modo molto chiaro di presentare i concetti di marketing pratici. Per aumentare le vendite, dice, ci sono 3 modi:

• acquisire più clienti
• vendere con maggior frequenza sul cliente acquisito
• vendere per importi d’ordine maggiori.

Questo modello mi piaceva molto, perchè semplice ed efficace.

Quando mi si presentava un problema pratico nuovo, pensavo: come posso acquisire più clienti? come vender loro con maggior frequenza? come aumentare l’importo medio d’ordine?

Poi, lavorando con modelli di business e di vendita differenti, ho visto che questo modo di pensare poteva acquisire dettagli nuovi.

Ipotizziamo ad esempio che hai un modello di business che prevede la vendita di tanti prodotti a tanti clienti diversi… (ad esempio un grossista)

Ecco alcune cose che mi è capitato di vedere:

• la prima vendita è importante. Ma è ancora più importante la seconda: il cliente che fa il secondo ordine diventa un cliente fedele; il cliente che ti fa soltanto un ordine potrebbe restare un cliente occasionale
• aumentare le vendite sul singolo cliente è una cosa, ma occorre anche tener d’occhio il margine. Quale offerta ottimizza il margine in valore?
• fidelizzare i clienti è importante. Ci sono alcuni indicatori che possono farti prevedere quando un cliente sta per diventare infedele. Ne avevamo già accennato in questo articolo sul database marketing.

Per un business con tanti clienti e tanti prodotti, ad acquisto ripetuto, il modello di domande che ho ora in mente è questo:

• come acquisire più clienti?
• come portare rapidamente al secondo ordine il cliente appena acquisito?
• come aumentare l’importo delle vendite sul singolo cliente?
• come aumentare il margine?
• come capire quali clienti stanno per diventare infedeli, e come strutturare un processo per recuperarli prima che sia troppo tardi?

Per altri spunti sull’argomento, in particolare in ottica commercio elettronico, puoi leggere questo articolo.