2 tipologie di “super clienti”

In passato mi è successo di analizzare database di marketing: per analizzare ordini e comportamento dei clienti e capire come aumentare le vendite dell’azienda.

Quando analizzi database di questo tipo, quasi sempre scopri che ci sono alcuni clienti che comprano molto più di altri.

Ad esempio, puoi ordinare i clienti per fatturato negli ultimi 12 mesi. E scoprire magari che il 20% dei clienti conta per l’80% del fatturato.

Una delle domande più interessanti è: come si comportano questi “super clienti”?

Oggi voglio raccontarti una delle cose interessanti che mi è capitato di osservare.

E cioè, analizzando i “super clienti”, spesso ho potuto distinguere due tipi di comportamenti differenti…

Primo tipo di comportamento: c’è il cliente metodico, che periodicamente fa il proprio ordine. Ad esempio, puoi star sicuro che Tizio, ogni 15 giorni fa un nuovo ordine. Questi clienti si contraddistinguono per la loro continuità.

Secondo tipo di comportamento: alcuni “super clienti” concentrano tutti i loro acquisti in un periodo di tempo abbastanza ristretto… è come se “perdessero la testa” per la tua offerta, e cercassero di acquistare tutto quello che puoi offrire.

Come puoi utilizzare questa informazione, nella pratica?

Beh, molte aziende sono già strutturate per trattare con il cliente “metodico”. Ad esempio, se lavorano via web, perchè inviano periodicamente la newsletter con le offerte.

Ma l’occasione più difficile da sfruttare è quella del cliente “concentrato”. In quel caso, per sfruttare l’opportunità, devi avere dei meccanismi che ti consentano di individuarlo e potergli offrire in breve tempo l’offerta più ampia.

Di analisi simili avevamo già parlato in questo articolo su Recency, Frequency e Monetary (RFM).