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Per un professionista, uno dei modi per farsi conoscere dai potenziali clienti è attraverso i seminari.

Ad esempio, se realizzi servizi su come fare business con i paesi Orientali, puoi proporre un seminario (ad accesso più o meno gratuito) dove ti fai conoscere e presenti i tuoi servizi su come lavorare con le aziende cinesi. Presentando i contenuti in modo intelligente e fornendo informazioni utili.

Ma adesso che c’è Internet, un blog con dei video può sostituire i seminari?

Con un blog hai l’opportunità di farti vedere da tante persone. Puoi realizzare video (da caricare anche su servizi gratuiti come youtube) dove presenti le tue idee ed i tuoi servizi. E - anche mentre dormi - le persone possono accedere dall’ufficio o da casa propria al tuo blog, vedere i tuoi video e le tue presentazioni.

Quindi sì, per certi versi un blog può diventare un sostituto di un seminario. Soprattutto quando sai come far trovare il tuo blog ed i tuoi video dalle persone giuste.

Ovviamente manca il contatto umano e la possibilità di interagire durante la presentazione. Con il web, guadagni in efficienza ma perdi in efficacia. Il che ha i suoi pro e i suoi contro.

A seconda delle situazioni, vale la pena usare uno, l’altro o entrambi i sistemi.

Per ulteriori spunti sull’utilità di un blog, leggi questo articolo di Matteo sui blog aziendali.

Oggi mi è venuta una curiosità…

volevo dare un’occhiata alla differenza tra quante persone usano Internet perchè vogliono vendere, e quante perchè vogliono comprare.

Allora sono andato su Google Trends e ho confrontato (in Italia) 2 parole chiave: vendere vs vendita.

Ecco cosa ne è venuto fuori:

Sono molte di più quelle che cercano chi vende! cioè, come era facile prevedere, sono molti di più le persone che vogliono comprare.

Rileggendo i miei articoli del blog mi sono accorto che ho totalmente trascurato di analizzare la potente leva commerciale dell’ilarità.

Chiedo venia e corro ai ripari sottoponendovi questo caso, divertente ed efficace, che ho scovato in un piacevolissimo blog spagnolo:

L’articolo riprende la campagna promozionale lanciata da un’azienda francese (www.123fleurs.com) specializzata nella vendita on-line di fiori ed addobbi floreali.

Il tema della campagna è il motto “I fiori sarebbero stati un’idea migliore!”: l’idea, secondo me geniale nella sua semplicità, ha un’ottima resa e un grande impatto nel pubblico, grazie ad un equilibrato mix tra l’effetto “shock” delle situazioni tragiche rappresentate, ed il paradosso umoristico di far del male quando si voleva invece far del bene.

La situazione comica ben si presta poi ad essere più a lungo ricordata e maggiormente diffusa grazie al passaparola.

Una curiosità per concludere: il settore della vendita on-line di fiori è forte a livello web non solo in termini di pura comunicazione (come nel caso appena visto), ma anche in termini di efficacia nella conversione , come riporta correttamente Matteo in questo suo recente articolo.  I motivi di questi esiti felici? La corretta applicazione delle regole basilari per poter vendere nel web. 

Vuoi un metodo semplice per prevedere se un cliente sta per diventare infedele?

Beh, un metodo che puoi usare è quello della latency (tempo di latenza tra un acquisto e l’altro).

Funziona così: se hai un modello di business con clienti ad acquisto ripetuto, puoi analizzare l’intervallo medio che occorre tra un acquisto e l’altro.

Non solo ma, analizzando le cifre, potresti scoprire un intervallo di tempo dopo il quale, se il cliente non ha ancora acquistato, è assai probabile non acquisti più.

Questo intervallo viene detto di latency.

E adesso arriva il trucco. Una volta che hai individuato il tempo di latency, sai che devi fare in modo a tutti i costi che i tuoi clienti riacquistino prima che scatti quell’intervallo di tempo. Altrimenti rischiano di diventare infedeli.

Come fai a riportarli all’acquisto? potresti inviare loro una comunicazione speciale, oppure un’offerta dedicata.

Analizzando i dati di varie aziende, mi è successo di vedere che in molti mercati la “soglia pericolosa” scatta dopo i 60 giorni; è come se il cliente che non acquista da te da 60 giorni non si sentisse più cliente tuo.

L’abitudine rafforza il comportamento.

Su questo stesso argomento, trovi altre idee in questo articolo su database marketing e commercio elettronico.

Hai mai sentito parlare di Twitter? Twitter è un microblog, dove puoi scrive brevi articoli. Su Twitter puoi seguire altre persone che usano Twitter, e puoi integrare quello che scrivi in altre piattaforme (ad esempio nel blog, come fa Matteo).

Trovi qui alcune idee sul perchè Twitter piace.

Anche alcune aziende di commercio elettronico stanno provando ad utilizzare Twitter per favorire le vendite. Tra queste, di recente anche Dell.

Dell ha un outlet on line, dedicato al pubblico americano. Le offerte del giorno vengono segnalate tramite Twitter. Vedi qui l’account Twitter dell’Outlet Dell.

I costi di Twitter? zero. La visibilità? dipende, da qualche centinaio a qualche migliaio di persone.

PS: per vedere i nostri account Twitter, clicca sui link: Sandro, Matteo, Nicola.

Molte volte abbiamo parlato delle caratteristiche che deve avere un blog aziendale per essere efficace in termini di visibilità e di credibilità , e con altrettanta dedizione abbiamo sviscerato le componenti vincenti di una campagna AdWords.

Non vorrei però che l’attenzione rivolta verso questi efficaci strumenti di lead generation e lead nurturing facesse venir meno agli occhi delle aziende l’utilità di quello che è invece la base fondante della presenza web, il sito. 

Tanto importante è infatti l’influenza che può avere un sito in termini di sviluppi commerciali per le aziende, che lo Stanford Persuasive Technology Lab ne ha fatto uno studio accurato, delineando alla fine le caratteristiche imprescindibili che un sito deve avere per poter esercitare un’influenza attiva sui comportamenti e sui processi decisionali delle persone che vi navigano.

L’impostazione dello studio è incentrata appunto sulla Captology, ossia su questa particolare capacità persuasiva che la tecnologia (e quindi anche il Web) può esercitare su chi la utilizza. Tale ricerca, effettuata su un campione di più di 2600 persone chieste a valutare la credibilità di centinaia di siti, ha portato a alla stesura di un decalogo delle linee guida per la credibilità di un sito web. Eccole:

1. Fornire le fonti delle informazioni pubblicate per rendere possibile la verificabilità dei contenuti
2. Evidenziare l’esistenza di una vera organizzazione legata al sito e quindi espressa dal sito
3. Sottolineare la professionalità e le skills delle persone che compognono l’organizzazione, ed eventualmente dei collaboratori esterni
4. Enfatizzare inoltre la serietà e l’affidabilità di tali persone
5. Facilitare la possibilità di contatto con l’utente
6. Anche l’impostazione grafica deve tramettere professionalità
7. Rendere semplice e intuitiva la navigazione
8. Aggiornare spesso i contenuti
9. Limitare l’invasività della pubblicità, e, se viene fatta, separare nettamente l’ambito contenutistico da quello promozionale
10. Evitare errori grammaticali, link inesistenti, e qualsiasi altra forma di incorrettezza

Non vi nascondo che molte delle regole elencate qui sopra generalmente sono già un asset di una web agency che lavori in maniera professionale (anche se le eccezioni sono molte). Questi elementi quindi li considero per la maggior parte già acquisiti dalle solide agenzie web.

Voglio invece alargare gli orizzonti della “credibilità web”, riprendendo un’interessante articolo di Matteo dove viene analizzata la questione sotto un’ottica completamente rovesciata, ossia considerando quello che non bisogna fare.

Nello sviluppo di un sito web gli errori che non bisogna commettere sono:

1. Realizzare un sito web pesante
2. Far realizzare un sito difficile da aggiornare
3. Far realizzare un sito senza pensare a come generare traffico
4. Non utilizzare una newsletter
5. Non integrare il sito con campagne off line
6. Far realizzare il sito a persone non competenti

Conclusione? Evitare il fai-da-te o il fai-fare-a-mio-cugino, e valutare bene, come buon primo test, la credibilità del sito della tua potenziale web agency!

La tipologia di campagna che ci succede di realizzare più spesso è quella di lead generation.

Nelle campagne di lead generation, fai arrivare all’azienda richieste di contatto da potenziali clienti, interessati al prodotto o al servizio venduto dall’azienda. La chiusura effettiva della vendita avviene poi off line, a cura di un commerciale.

Il meccanismo che utilizziamo più spesso si compone di una campagna Adwords con una apposita landing page.

Una campagna del genere ha un effetto particolarmente positivo per aziende nuove.

Se stai lanciando una nuova azienda, uno degli aspetti più difficili è acquisire clienti. Proprio perchè non hai una base clienti consolidata.

Se hai il vantaggio di una campagna marketing che giorno dopo giorno ti invia nuovi contatti e richieste, l’effetto psicologico è forte e positivo per tutto il team della start up.

Infatti, una buona campagna di web marketing aumenta di molto le probabilità di successo di una start up.

In più, puoi utilizzare il web per studiare il mercato e perfezionare la tua offerta. Trovi alcune idee in questo articolo.

Diffido di chi promette facili e rapidi risultati con l’e-mail marketing.

Non sono d’accordo con chi ha già sentenziato l’inevitabile scomparsa dell’e-mail marketing.

In cosa credo? Nel metodo e nell’esperienza.

La e-mail di per sé è uno strumento, neutro. E’ il come viene applicato che decide in un secondo momento la sua effettiva utilità.

Concordo quindi con chi sostiene la limitata efficacia dell’e-mail marketing nella generazione di nuovi clienti, ma solamente se vengono commessi questi madornali errori:

• si colpisce a freddo una lista di nominativi (compro o dispongo di un db contatti ed invio loro tout court una bella offerta)

• non si è attuato nei confronti del potenziale cliente un processo di educazione al prodotto/servizio che si vuol vendere

• viene considerata la campagna e-mail come evento isolato e non abbinato ad altre attività complementari e necessarie, passate e future

Mi spiego meglio.

Dicevo che la e-mail è uno strumento, giusto? Ma è anche un elemento di un processo più ampio, che io chiamo processo di educazione del cliente.

Tutte le scuole di marketing insegnano che bisogna far nascere il bisogno nel cliente. Perfetto.

Come genero il bisogno? Il bisogno nasce dalla consapevolezza di una necessità. Chiaro.

Come creo la consapevolezza di una necessità? Dalla conoscenza di determinate informazioni.

Ecco quindi che il far conoscere al cliente determinate informazioni è il processo di istruzione e di educazione, che tradotto in ottica business, è il processo di influenza della decisione all’acquisto del potenziale cliente.

Istruirlo è come sedurlo: sperare di conquistare un partner con i soli colpi di fulmine è una strategia da eremita. Conquistiamoli quindi! Come? Con l’informazione.

Che passi seguire allora?

Prima di tutto è necessario preparare il background per la futura azione di e-mail marketing, mettendo on-line a disposizione di tutti i potenziali clienti piccoli assaggi del proprio know-how sui prodotti e servizi che vogliamo vendere (non si pesca bene senza pastura). Qui ci viene incontro il blog aziendale, le cui note proprietà di “risveglio dell’interesse del cliente” vi illustrerò nei prossimi articoli.

Una volta strutturata la versione di partenza del blog, si procederà a dar vita ad una serie di comunicazioni e-mail incentrate su contenuti utili, che avranno il doppio fine di stimolare il desiderio di conoscenza del cliente, e di attirarlo per approfondimenti dentro al blog.

Questa continuativa attività informativa porta il cliente ad essere più consapevole del prodotto/servizio, delle sue caratteristiche, e della sua utilità: tutti fattori decisivi per influenzare la propensione all’acquisto.

Attenzione però, anche qui non bisogna compiere degli errori fondamentali: blog e newsletter devono essere impostate secondo precise logiche di qualità di contenuto, di qualità della forma espressiva (copywriting persuasivo per la creazione di interesse), e di tempistica.

Se viene meno uno di questi elementi, il risultato ne potrebbe soffrire.

Concludendo, l’e-mail marketing funziona, ma solo a determinate condizioni.

Quando si sente parlare di analisi di Web Marketing, alcuni degli indicatori che vengono citati più spesso sono… il numero di visitatori, le pagine per visita, il tempo di permanenza medio del sito, la % di visitatori fidelizzati, etc etc

Eccoti invece cosa guardo quando analizzo una campagna di web marketing…

Gli indicatori che solitamente si trovano nelle statistiche del sito (numero di visitatori, pagine viste per visita, tempo per visita) in alcuni casi mi interessano relativamente poco.

Invece il numero che sempre mi interessa di più è il profitto per l’azienda. E questo è funzione più dell’offerta e della strategia complessiva che del numero di visitatori e di pagine per visita.

Ti faccio un esempio… ecco i numeri degli ultimi 30 giorni (tratti da Google Analytics) per una delle campagne che abbiamo realizzato e che gestiamo quotidianamente:

numero di visitatori nel mese: 1.530
numero di pagine viste per visitatore: 1,16
frequenza di rimbalzo: 87,19%
tempo medio sul sito: 46 secondi
% di visite nuove: 91%

Suppongo che la maggior parte delle persone giudicherebbe questi risultati come assai scadenti. Un approccio “tradizionale” vorrebbe che cercassi di aumentare visitatori, pagine viste, tempo medio sul sito…

Domanda per te: secondo te questo sito quante vendite genera al mese?

Risposta: solo grazie ai contatti in arrivo da questo sito l’azienda genera oltre 100mila euro di vendite al mese (e a volte molto molto di più!).

Tanto per capirci: ogni visitatore che vede le pagine di quel sito, mediamente porterà all’azienda un fatturato di circa 100 euro!

Perchè? perchè la strategia di marketing utilizzata è originale e parte dalle esigenze, caratteristiche e punti di forza effettivi dell’azienda; andando subito al sodo per vendere, senza tanti fronzoli.

In più, anche il margine è buono, perchè la campagna punta a scremare i navigatori per far restare solo i clienti migliori.

Magari i concorrenti hanno molti più visitatori, un sito con molti più contenuti, un numero di pagine viste per visitatore che è 10 volte tanto, ed una elevata percentuale di visitatori fidelizzati. Ma - ci posso scommettere - tramite web non vendono tanto quanto l’azienda della campagna di cui ti ho appena mostrato i dati!

PS: dopo che abbiamo lanciato la campagna, anche noi siamo rimasti stupiti dal risultato! pensavamo andasse bene, però i risultati finali hanno sorpreso anche noi…

PS2: per una tipologia interessante di analisi, utile anche per l’e-commerce, leggi questo articolo su database marketing e analisi RFM.

La tendenza a generalizzare, ad abbinare le stesse qualità e caratteristiche a fattori per loro natura non associabili, è un comportamento istintivo che caratterizza il processo di giudizio e d’azione delle persone.

Prendiamo per esempio il caso di un programmatore software: in quanto professionista, assimila e sviluppa nel tempo conoscenze e competenze specifiche per il suo settore.

Se decidesse di addentrarsi nella programmazione web, apparentemente simile, mantenendo però la stessa logica e metodologia di analisi, non otterrebbe in questo nuovo campo risultati soddisfacenti.

Questo perché cambiano radicalmente gli elementi che determinano il successo del progetto: il lato prettamente tecnico viene necessariamente surclassato dalla necessità di praticità dello strumento, dalla flessibilità nell’utilizzo, e dalla componente estetica.

Lo stesso avviene anche nel mondo della comunicazione web: un’agenzia specializzata nella promozione off-line finalizzata alla vendita, adottando le medesime metodologie che maturato nel suo settore otterrà ben poco nel web.

All’interno della rete la persona che naviga per comprare ha un atteggiamento attivo, diffidente e indagatore, cerca contenuti e vuole giudicare le informazioni che gli vengono presentate.

La velocità con cui può reperire tali informazioni e valutare più fonti è alla base di questo atteggiamento proattivo: e questo ribalta a sua volta l’approccio che un’azienda deve avere con il proprio mercato.

Ecco quindi che le strategie web mirate al solo traffico hanno un bassissimo effetto sulla generazione di contatti con potenziali clienti o sulle vendite.

Un rapporto invece di “apertura” dell’azienda al suo mercato, attraverso la presentazione di contenuti di valore, porta risultati qualitativamente migliori, e più duraturi. Non a caso i blog aziendali stanno avendo un successo enorme in termini di generazione di business.

Attenzione però, non cadiamo nella trappola “creo un blog ed è fatta”: serve un preciso programma di generazione contenuti, serve la conoscenza di un efficace tecnica di copywriting, serve una struttura idonea all’indicizzazione.

Un’agenzia di web-marketing è la più adatta a fornirvi gli strumenti giusti e a consigliarvi nelle migliori strategie da adottare.