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Se fai campagne di web marketing mirate ad ottenere un risultato immediato, le tipologie di campagna sono essenzialmente 2:

• campagne di commercio elettronico
• campagne di lead generation.

Nelle campagne per il commercio elettronico, l’obiettivo è ottenere una vendita. Solitamente, con pagamento online.

Campagne di questo tipo sono indicate per prodotti o servizi standard, spesso di importo unitario non troppo elevato.

Viceversa, nelle campagne di lead generation non punti alla vendita immediata. Punti invece ad ottenere richieste di contatto e preventivo da parte di potenziali clienti interessati.

Campagne di questo tipo sono adatte per prodotti o servizi di importo elevato (come ad esempio il franchising) o per offerte che comunque richiedono personalizzazione e vendita consulenziale.

Quanto può incidere il packaging sul processo d’acquisto di un prodotto? Guardate un pò questo video, e poi ne parliamo.

Chiaramente l’esempio che vi ho proposto è una forzatura voluta sul tema, proprio per stuzzicarne il dibattito.

Il packaging, ossia l’insieme delle attività di design e di produzione del contenitore del prodotto, può indubbiamente avere delle forti leve per incidere sul processo di acquisto di un prodotto tangibile, direttamente valutabile dal cliente attraverso le sue esperienze sensoriali.

Ma nel caso della vendita di un prodotto Web, come per esempio un infoprodotto, un sito, o quant’altro, ha ancora senso parlare ancora di packaging?

E nel caso di vendita di prodotti tangibili attraverso il Web, ha ancora influenza questo elemento?

In tutti e due i casi l’aspetto del packaging viene assorbito completamente dalla “comunicazione”, ossia da come viene impostata la campagna comunicativa per la vendita di prodotti Web, o per la vendita di prodotti attraverso il Web.

Assume di conseguenza un ruolo centrale avere un sistema efficace per ricevere richieste commerciali e per chiuderle in vendita: Nicola dà degli ottimi consigli a riguardo in questo suo articolo.

Oggi volevo proporre ai lettori di Conversazioni Marketing una piccola cosa utile che abbiamo preparato a supporto della campagna di comunicazione di VenditeWeb.

Si tratta di un mini corso gratuito via mail sulle tematiche dell’acquisizione clienti attraverso il web.

La pagina (name squeeze page) era già stata presentata da Nicola in questo post.

Solo che Nicola l’ha presentata dal punto di vista della metodologia, mentre oggi io la presento nella sostanza.

Cosa si trova nel mini corso?

Alcuni video con dei casi concreti, dei report di approfondimento su alcuni degli aspetti più interessanti, trucchi pratici (commerciali e di web marketing) ed in generale tanti spunti di riflessione su uno dei temi che ci appassiona di più:

Internet come strumento per acquisire nuovi clienti e posizionarsi commercialmente in maniera diversa!

La pagina di registrazione è questa qui.

Quando realizzo una campagna di web marketing, mi sono accorto che c’è un processo mentale che è particolarmente utile.

Possiamo vederlo come una serie di domande:

• quale è l’obiettivo della campagna?
• cosa ha in mente il potenziale cliente? in quale situazione mentale si trova? quali informazioni ha?
• come posso accompagnare il potenziale cliente dal suo stato mentale attuale fino ad accettare l’azione che è obiettivo della campagna?

E allora da qui ti metti a pensare ai benefici da evidenziare (e in quale sequenza!), alle informazioni da dare al cliente, ai possibili punti deboli della comunicazione e dell’offerta e a come risolverli.

Per quanto riguarda la sequenza da usare, trovi alcuni spunti in questo articolo relativo alle campagne marketing sequenziali.

Ipotizza di aver messo in piedi un tuo sistema per acquisire clienti…

a quel punto, se il sistema funziona, hai 2 possibilità: o fai funzionare il sistema giusto quanto basta per ottenere i clienti e contatti giusto sufficienti a saturare la tua capacità operativa.

Oppure spingi ulteriormente l’acceleratore, e fai in modo che il tuo sistema per acquisire clienti ti procuri più contatti e richieste di quante effettivamente puoi gestirne.

Questa seconda situazione è particolarmente interessante. Ti trovi cioè nel caso in cui c’è più domanda dei tuoi prodotti e servizi di quanto sia la tua offerta.

E a quel punto puoi fare alcune cose interessanti. Ad esempio puoi alzare i prezzi. Oppure puoi decidere di lavorare solo con i clienti che ti piacciono di più.

Su questo stesso argomento trovi altri spunti in questo articolo su come trovare clienti.

Per un professionista, uno dei modi per farsi conoscere dai potenziali clienti è attraverso i seminari.

Ad esempio, se realizzi servizi su come fare business con i paesi Orientali, puoi proporre un seminario (ad accesso più o meno gratuito) dove ti fai conoscere e presenti i tuoi servizi su come lavorare con le aziende cinesi. Presentando i contenuti in modo intelligente e fornendo informazioni utili.

Ma adesso che c’è Internet, un blog con dei video può sostituire i seminari?

Con un blog hai l’opportunità di farti vedere da tante persone. Puoi realizzare video (da caricare anche su servizi gratuiti come youtube) dove presenti le tue idee ed i tuoi servizi. E – anche mentre dormi – le persone possono accedere dall’ufficio o da casa propria al tuo blog, vedere i tuoi video e le tue presentazioni.

Quindi sì, per certi versi un blog può diventare un sostituto di un seminario. Soprattutto quando sai come far trovare il tuo blog ed i tuoi video dalle persone giuste.

Ovviamente manca il contatto umano e la possibilità di interagire durante la presentazione. Con il web, guadagni in efficienza ma perdi in efficacia. Il che ha i suoi pro e i suoi contro.

A seconda delle situazioni, vale la pena usare uno, l’altro o entrambi i sistemi.

Per ulteriori spunti sull’utilità di un blog, leggi questo articolo di Matteo sui blog aziendali.

Oggi mi è venuta una curiosità…

volevo dare un’occhiata alla differenza tra quante persone usano Internet perchè vogliono vendere, e quante perchè vogliono comprare.

Allora sono andato su Google Trends e ho confrontato (in Italia) 2 parole chiave: vendere vs vendita.

Ecco cosa ne è venuto fuori:

Sono molte di più quelle che cercano chi vende! cioè, come era facile prevedere, sono molti di più le persone che vogliono comprare.

Rileggendo i miei articoli del blog mi sono accorto che ho totalmente trascurato di analizzare la potente leva commerciale dell’ilarità.

Chiedo venia e corro ai ripari sottoponendovi questo caso, divertente ed efficace, che ho scovato in un piacevolissimo blog spagnolo:

L’articolo riprende la campagna promozionale lanciata da un’azienda francese (www.123fleurs.com) specializzata nella vendita on-line di fiori ed addobbi floreali.

Il tema della campagna è il motto “I fiori sarebbero stati un’idea migliore!”: l’idea, secondo me geniale nella sua semplicità, ha un’ottima resa e un grande impatto nel pubblico, grazie ad un equilibrato mix tra l’effetto “shock” delle situazioni tragiche rappresentate, ed il paradosso umoristico di far del male quando si voleva invece far del bene.

La situazione comica ben si presta poi ad essere più a lungo ricordata e maggiormente diffusa grazie al passaparola.

Una curiosità per concludere: il settore della vendita on-line di fiori è forte a livello web non solo in termini di pura comunicazione (come nel caso appena visto), ma anche in termini di efficacia nella conversione , come riporta correttamente Matteo in questo suo recente articolo.  I motivi di questi esiti felici? La corretta applicazione delle regole basilari per poter vendere nel web. 

Vuoi un metodo semplice per prevedere se un cliente sta per diventare infedele?

Beh, un metodo che puoi usare è quello della latency (tempo di latenza tra un acquisto e l’altro).

Funziona così: se hai un modello di business con clienti ad acquisto ripetuto, puoi analizzare l’intervallo medio che occorre tra un acquisto e l’altro.

Non solo ma, analizzando le cifre, potresti scoprire un intervallo di tempo dopo il quale, se il cliente non ha ancora acquistato, è assai probabile non acquisti più.

Questo intervallo viene detto di latency.

E adesso arriva il trucco. Una volta che hai individuato il tempo di latency, sai che devi fare in modo a tutti i costi che i tuoi clienti riacquistino prima che scatti quell’intervallo di tempo. Altrimenti rischiano di diventare infedeli.

Come fai a riportarli all’acquisto? potresti inviare loro una comunicazione speciale, oppure un’offerta dedicata.

Analizzando i dati di varie aziende, mi è successo di vedere che in molti mercati la “soglia pericolosa” scatta dopo i 60 giorni; è come se il cliente che non acquista da te da 60 giorni non si sentisse più cliente tuo.

L’abitudine rafforza il comportamento.

Su questo stesso argomento, trovi altre idee in questo articolo su database marketing e commercio elettronico.

Hai mai sentito parlare di Twitter? Twitter è un microblog, dove puoi scrive brevi articoli. Su Twitter puoi seguire altre persone che usano Twitter, e puoi integrare quello che scrivi in altre piattaforme (ad esempio nel blog, come fa Matteo).

Trovi qui alcune idee sul perchè Twitter piace.

Anche alcune aziende di commercio elettronico stanno provando ad utilizzare Twitter per favorire le vendite. Tra queste, di recente anche Dell.

Dell ha un outlet on line, dedicato al pubblico americano. Le offerte del giorno vengono segnalate tramite Twitter. Vedi qui l’account Twitter dell’Outlet Dell.

I costi di Twitter? zero. La visibilità? dipende, da qualche centinaio a qualche migliaio di persone.

PS: per vedere i nostri account Twitter, clicca sui link: Sandro, Matteo, Nicola.