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Chi ci riesce, spesso ha un talento innato, e non c’è tecnica commerciale e strategia aziendale che tenga…

Fatto sta che ci sono venditori che hanno scritto nel loro destino un “NO” da parte del cliente: a prescindere da offerte, sconti, agevolazioni di pagamento e tutto il resto…

Quali sono i 5 identikit di questi venditori? Eccoli qui:

1. IL COLPEVOLE
E’ quel venditore che sente il peso della colpa. Quale colpa? Quella di dover vendere per mangiare. Nei suoi occhi tristi si può leggere il disgusto per il proprio ruolo. Il cliente, a quel punto, per non creargli ulteriori lacerazioni dell’animo, acconsente di non comprare da lui.

2. LO STRABICO
E’ colui che non riesce mai a concentrarsi completamente sul cliente che ha davanti, perchè ha il costante timore che, nel frattempo, per strada stia passando un cliente più importante. A quel punto, il cliente che ha davanti, lo invita a cercarsi delle migliori opportunità di business.

3. IL SUPERFICIALE
Il venditore superficiale è quello che, per metodo, non da troppe spiegazioni al potenziale cliente… prima che diventi cliente! Una sua tipica frase potrebbe essere: “Beh, ma questo lo possiamo approfondire dopo, intanto magari firmi il contratto…”. Allora il cliente gli dice: “Ok, ci penso”, e va a fare le domande che gli interessano al concorrente.

4. IL COMMESSO DEL NEGOZIO DI JEANS
Hai presente quando entri in un negozio di jeans dove ci sono commessi giovani ed entusiati? Se non c’è una calca bestiale (da sabato pomeriggio), ti verrà posta almeno 10 volte la domanda: “Posso aiutarti?”. Alzi la mano chi non ha mai risposto: “No, sto solo guardando”. Da quel momento si viene assaliti dal timore di aver fissato per troppo tempo una t-shirt o una camicia. Allora lo sguardo comincia a scorrere il più rapidamente possibile gli scaffali. Dopo 2 minuti si è già fuori dal negozio con un turbine di colori impressi nella pupilla, ovviamente senza aver comprato nulla.

5. IL REMISSIVO
Al venditore remissivo qualcuno deve aver detto che non solo “il cliente ha sempre ragione”, ma anche che il cliente ha potere di vita o di morte su di lui. E’ quel venditore a cui riuscirà difficile persino rispondere con un “No” alla domanda: “Posso usare questa caffettiera per fare le pizze?”. Probabilmente, in questo caso il venditore remissivo potrebbe rispondere: “Mah, guardi, nel libretto di istruzioni non è espressamente scritto di no… Se passa domani magari faccio una prova e le so dire!”.

Ti sei riconosciuto in uno di questi 5 profili? Coraggio, non tutto è perduto: la consapevolezza dei propri limiti è il primo passo verso il miglioramento!

In bocca al lupo.

Un bravo commerciale non racconta “storie” al cliente.
Un bravo commerciale racconta “una storia”.

La differenza non è da poco.

Perchè ancora molta della formazione commerciale che ricevono i venditori è incentrata sull’acquisizione di capacità dialettiche che li spingono al limite dell’affermazione del falso.

Ciò, in primo luogo, per l’atteggiamento di antagonismo creato con il cliente; una sorta di partita a tennis fatta di obiezioni e contro obiezioni.

Lo schema classico con il cliente sulla difensiva e il venditore all’attacco con le sue armi oratorie.

Se è vero che questo metodo perde costantemente di efficacia, è anche vero che per molti non è facile uscire dal meccanismo, perchè il loro sistema di acquisizione del contatto commerciale li spinge inevitabilmente verso questo approccio.

La buona notizia è che le vie di uscita ci sono: ad esempio il venditore potrebbe rendersi in grado di vendere raccontando una storia.

Ad esempio ne parlava Nicola in questo post.

Raccontare una storia serve per creare un senso di empatia con il cliente, acquisirne la fiducia, essere percepiti come diversi dai propri concorrenti.

Tutte cose utili per non dover condurre una relazione commerciale ossessiva, basata sul “chi la spara più grossa”, concedendosi anzi la libertà (magari solo apparente), di ritmi più rilassati.

Senza cioè il timore di doversi giocare le proprie carte tutte e subito, rassicurati da un rapporto con il potenziale cliente che, anzi, si fa via via più stretto con il passare del tempo.

Ecco la versione del celebre proverbio con protagonista la gallina che sento più attinente a ciò di cui mi occupo ogni giorno…

Perchè le aziende con le quali vengo a contatto si prefiggono l’obiettivo di aumentare le proprie vendite acquisendo nuovi clienti.

Tuttavia, alcune di queste mi danno la sensazione di inboccare contromano il circolo virtuoso clienti/vendite.

Magari perchè investono molto per acquisire quelle che comunemente vengono definite tecniche di vendita, e molto meno nella creazione di un sistema di vendita e di acquisizione contatti efficace ed automatizzato.

Ne parlavo recentemente anche qui.

E’ per quello che mi pongo la domanda che fa da titolo a questo post…

La risposta per me è:

Qualsiasi attività economica ha alla base le vendite (quindi i venditori), ma le vendite hanno alla base i clienti.

Quindi, in quest’ottica, è necessario che “nasca” prima il cliente e poi il venditore.

Ossia occorre innanzitutto che l’azienda, magari attraverso il web, si garantisca un flusso continuo di richieste di potenziali clienti, interessati ai prodotti o servizi offerti.

Successivamente essa si potrà concentrare sull’affinamento di quelle attività che garantiscono un’incremento della percentuale di chiusura commerciale.

Sulla scorta di queste considerazioni si può fare anche un passo avanti, arrivando a identificare un altro elemento cruciale della faccenda.

Ossia che, mentre l’acquisizione di particolari abilità commerciali si intende sempre legata ad una persona, l’ottenimento di un efficace sistema di vendita come sopra descritto si presta a diventare un asset aziendale.

E sappiamo bene che in azienda… persone volant, asset manent!

Ok, ma visto che come detto, con queste questioni ci convivo ogni giorno, mi sono anche chiesto: “che contributo posso dare alla spinosa faccenda?”

Per restare in tema avicolo, il mio uovo di colombo è stato fare, insieme a Nicola, una cosa che avevamo in mente da tempo.

Intervistare le aziende nostre clienti che, sfruttando al meglio le campagne di acquisizione contatti commerciali attraverso internet, erano arrivate ad un’elevato grado di efficienza in tema di “vendite a contatti provenienti da web”.

Poi, una volta raccolte le loro cronache dal campo di battaglia, abbiamo pensato a come renderle esemplificative ed applicabili al maggior numero di ambiti aziendali possibili.

La “cosa” che abbiamo ottenuto, l’abbiamo chiamata, guarda caso, Vendite Web…

Senza perdermi in ulteriori presentazioni, vi rimando alla pagina che potete vedere cliccando qui.

Aumentare le vendite è l’obiettivo principale di ogni realtà economica, non v’è dubbio, e il pensiero macchiavellistico de “il fine giustifica i mezzi” trova numerosi seguaci.

La comunicazione è sempre stato (e sempre lo sarà) questo mezzo per arrivare alla vendita, e siamo testimoni del fatto che l’ingegno umano si sforzi continuamente nella ricerca di sue nuove forme e di suoi nuovi ambiti di applicazione, per individuare la configurazione che massimizzi gli investimenti fatti.

Qui però mi sa che siamo andati un pò oltre: la Doritos, famosa marca di snack, grazie al supporto dell’Università di Leicester, ha effettuato giovedì scorso la prima campagna promozionale nello spazio. Target clienti? Gli alieni.

Ecco i dettagli del progetto:

• video promozionale di 30 secondi tradotto in codice binario (0  1);
• trasmissione del video attraverso un radar a 500 megahertz nella stazione spaziale del Eiscat, nel Circolo Artico. Cadenza 6 ore;
• destinazione, sistema solare a 42 anni luce all’interno dell’Orsa Maggiore;
• data prevista di arrivo messaggio, anno 2050;
• data prevista di ricezione primo ordine, anno 2092.

Ovviamente i ritorni di questa campagna promozionale ci saranno, è indubbio, come è indubbio che non saranno di natura “diretta”; come sempre in questi casi si punta a creare nel pubblico il famoso ”gran parlare”, che scaturisce in presenza di avvenimenti nuovi e sorprendenti.

Torniamo però con i piedi per terra: anche se non si ha il budget della Doritos nè tantomeno raccomandazioni alla Nasa, si possono ottenere ottimi risultati con mezzi molto più economici e rapidi. Meglio passare quindi dallo spazio profondo a quello web, attivando una mirata campagna Adwords con Landing Page, e seguendo le nuove regole per vendere in Internet.

I risultati arriveranno molto prima del 2092, ve lo assicuro.

Cosa c’è di male ad essere i più cari?

Chiedetelo a quei venditori che se ne vergognano, chissà perchè.

Quelli che per prima reazione, di fronte ad un cliente che gli muove la fatidica osservazione, affermano d’impulso: “No, non è vero!”.

E se invece fosse vero? Sarebbe forse un problema in se e per se?

E se fosse giusta la teoria che dice che “il secondo più conveniente è il primo dei perdenti”…

In questo caso, tanto varrebbe essere l’ultimo dei perdenti, cioè, appunto, il più caro!

Sono sempre più convinto che, o un’azienda imposta la sua strategia commerciale in modo da avere quasi la certezza di essere la meno cara, o tanto vale che cambi radicalmente strada.

Attenzione; qui non parlo di rapporto qualità/prezzo, quello è un altro discorso, da affrontare a parte.

Qui il discorso è proprio di come porsi al cliente.

Perchè partire già sulla difensiva per giustificare il proprio prezzo?

Meglio studiare un sistema che spinga il cliente ad operare la scelta secondo altri criteri.

Sarà la scoperta dell’acqua calda, ma di fatto sembra che non siano in molti, li fuori, ad averlo ben presente.

L’importante è cercare strade alternative, e non accettare passivamente di “diventare commodity” (sull’argomento vi consiglio questo post di Nicola).

Da dove cominciare?

Ormai lo diciamo da un bel pò: dal sistema di acquisizione contatti!

Leggete ad esempio cosa scrivevo tempo fa in questo post.

Affinare le proprie tecniche commerciali studiando sui libri dei guru del marketing è sempre cosa buona; a parer mio però il poter assistere al momento in cui queste teorie vengono messe in pratica può dimostrarsi altrettanto utile.

Se volete per esempio capire come impostare un’efficace strategia di cross-selling (il cliente vuole acquistare il prodotto X e alla fine gli fai comprare anche Y e Z), vi consiglio vivamente di trascorrere una mezz’ora all’interno di un qualsiasi negozio di scarpe della famosa catena dove il personale ha quella particolare divisa bianconera, e di ascoltare attentamente il dialogo commesso-cliente.

Nella fase iniziale in cui il cliente non ha ancora scelto la scarpa, il commesso ha un atteggiamento pressochè passivo: si limita solamente a seguire le tue istruzioni e non cerca di influenzarti sulle tue scelte. Questo perchè la scelta deve essere tua, ragionata e voluta; in questo modo il prodotto scelto avrà una forte valenza personale ed emotiva.

Nel momento in cui il commesso capisce che la tua testa e cuore hanno scelto il prodotto, ecco che il commesso si trasforma in venditore puro, e tu cliente sei disarmato.

In quella mezz’ora ho visto molte persone che, una volta scelta la scarpa, nel giro di pochi minuti sono state convinte a comprare N prodotti non previsti; nell’ordine:

1. set lacci con differenti colorazioni per personalizzare la tua bellissima scarpa
2. 3 paia di fantasmini in promozione 3×2 per solo quella settimana, che si abbinano perfettamente alla tua scarpa
3. suola in gel per il massimo comfort del tallone
4. spray per la conservazione del tessuti/pelle della tua scarpa, per preservare la bellezza della tua calzatura nel tempo

Sfruttando le leve del fattore emozionale (ho comprato quello che volevo!), ti convincono a comprare un asset di complementi che hanno margini molto elevati: business sul business.

Tutto questo può sembrare filosofia spicciola: sono convinto però che se ci riflettiamo un attimo, possiamo trarre degli spunti molto interessanti anche per le nostre quotidiane attività commerciali.

Per concludere la storia, quel giorno alla fine ho comprato anch’io un paio di scarpe, e ho fatto veramente fatica, anche se psicologicamente preparato al confronto, a “schivare i colpi” del commesso, che fino all’ultimo ha provato a vendermi lo spray di lunga vita.

Alla fine ho resistito, e gli ho detto no.  Ne ho già 4 a casa…

Ok, il primo lo sapete, ma qual’è il secondo?

Se ci pensate non è così difficile: è il venditore!

Forse in epoche remote si sarebbe definito, chessò, “promotore di baratto”, ma tant’è, il senso è comunque lo stesso.

L’altra sera stavo leggendo un vecchio articolo di Beau Toskich, che, ad un certo punto, diceva così:

Acquisire capacità di vendita
deve essere considerato un
vantaggio immorale?
Il secondo mestiere più antico
del mondo risente della
stessa cattiva stampa di cui
soffre il primo? Sono uguali?

In effetti la cosa sulla quale c’è da riflettere è proprio questa: il fatto che spesso la capacità commerciale sia equiparata senza distinzioni alla capacità di raggiro…

Questo magari è l’atteggiamento dei “non commerciali”, che tuttavia spesso ha ragione di esistere proprio in relazione a come si comportano i venditori.

O forse, per meglio dire, a come si raccontano i venditori.

Mi è capitato di partecipare a riunioni commerciali che sembravano i ritrovi dei pescatori delle barzellette…

Tutti ad esagerare le dimensioni del pesce pescato!
O a raccontare racconti epici, alla Moby Dick…

Io sono fiero di appartenere alla categoria dei commerciali, e non nego che non esista capacità commerciale senza una dose di sana capacità di manipolazione del prossimo.

Ma preferisco rivedermi in un’altra definizione di Toskich, che dice che il venditore…

Ti dice che la vita è una passeggiata
attraverso un giardino di rose

Poi ti chiede di fermarti ad
annusare le rose…

Solo che a quel punto, per il vero commerciale, la tentazione di farti un’offerta per venderti l’intero mazzo diventa irresistibile!

Perchè a molti commerciali riesce molto difficile riuscire a vendere a nuovi clienti?

Alcuni problemi nascono quando il commerciale, abituato a trattare con clienti ormai acquisiti, compie una vendita “di pura relazione”.

Questa tecnica non solo non può essere messa in atto con clienti appena approcciati, ma spesso si rivela deleteria, in quanto, normalmente, un prospect viene intimorito da atteggiamenti eccessivamente confidenziali.

C’è poi il commerciale che adotta in modo puramente speculativo la tattica di concentrarsi esclusivamente nel massimizzare le vendite sui clienti acquisiti, dedicando all’acquisizione un tempo assolutamente residuale.

Altre volte la vendita a nuovi clienti risulta difficile per la concorrenza agguerrita, in questi casi l’errore più comune è quello di accettare uno scontro esclusivamente basato sul prezzo.

In questo caso, una buona tattica commerciale per acquisire il cliente, è spostare il confronto in un ambito a noi più favorevole; operando una forte differenziazione dalla concorrenza a nostro favore.

Tuttavia, il modo migliore per acquisire una forza maggiore nell’approccio ad un nuovo cliente, è quello di garantirsi un efficace sistema di generazione di contatti commerciali (ad esempio tramite AdWords).

Un sistema di lead generation che funziona, infatti, permette di uscire dal meccanismo perverso di “eccessivo attaccamento al prospect” che spesso molti commerciali manifestano.

Se i lead cominciano ad arrivare con continuità in maniera automatica, il venditore si sente psicologicamente più portato ad imporre le proprie condizioni piuttosto che farsi dominare dal cliente.

In questo modo può concentrarsi nel comunicare valore, senza dover necessariamente comunicare sconti!