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La tendenza a generalizzare, ad abbinare le stesse qualità e caratteristiche a fattori per loro natura non associabili, è un comportamento istintivo che caratterizza il processo di giudizio e d’azione delle persone.

Prendiamo per esempio il caso di un programmatore software: in quanto professionista, assimila e sviluppa nel tempo conoscenze e competenze specifiche per il suo settore.

Se decidesse di addentrarsi nella programmazione web, apparentemente simile, mantenendo però la stessa logica e metodologia di analisi, non otterrebbe in questo nuovo campo risultati soddisfacenti.

Questo perché cambiano radicalmente gli elementi che determinano il successo del progetto: il lato prettamente tecnico viene necessariamente surclassato dalla necessità di praticità dello strumento, dalla flessibilità nell’utilizzo, e dalla componente estetica.

Lo stesso avviene anche nel mondo della comunicazione web: un’agenzia specializzata nella promozione off-line finalizzata alla vendita, adottando le medesime metodologie che maturato nel suo settore otterrà ben poco nel web.

All’interno della rete la persona che naviga per comprare ha un atteggiamento attivo, diffidente e indagatore, cerca contenuti e vuole giudicare le informazioni che gli vengono presentate.

La velocità con cui può reperire tali informazioni e valutare più fonti è alla base di questo atteggiamento proattivo: e questo ribalta a sua volta l’approccio che un’azienda deve avere con il proprio mercato.

Ecco quindi che le strategie web mirate al solo traffico hanno un bassissimo effetto sulla generazione di contatti con potenziali clienti o sulle vendite.

Un rapporto invece di “apertura” dell’azienda al suo mercato, attraverso la presentazione di contenuti di valore, porta risultati qualitativamente migliori, e più duraturi. Non a caso i blog aziendali stanno avendo un successo enorme in termini di generazione di business.

Attenzione però, non cadiamo nella trappola “creo un blog ed è fatta”: serve un preciso programma di generazione contenuti, serve la conoscenza di un efficace tecnica di copywriting, serve una struttura idonea all’indicizzazione.

Un’agenzia di web-marketing è la più adatta a fornirvi gli strumenti giusti e a consigliarvi nelle migliori strategie da adottare.

Mi riallaccio ad un precedente mio post, dove riflettevo su come utilizzare la comunicazione offline per supportare l’online.

Giustamente era emersa l’importanza di un’ attenta valutazione strategica prelimininare, per evitare investimenti poco mirati e quindi a basso rendimento.

Questa analisi era stata fatta in riferimento ad una campagna comunicativa offline consistente e rilevante: sono però convinto che ci sia spazio anche per delle operazioni più “light” ma allo stesso modo efficaci.

Mi riferisco per esempio al beneficio che le aziende potrebbero avere semplicemente consolidando il proprio brand agli occhi dei clienti. Faccio un esempio prendendo spunto dal mondo dei regali promozionali e dei gadget.

Anche qui è fondamentale avere fin da subito una strategia chiara: la solita penna col nome dell’azienda corre il rischio di banalizzare e rendere vani i nostri sforzi.

Se invece il gadget è per esempio una particolare chiave usb con all’interno un flyer con la gamma dei tuoi prodotti/servizi (molti magari non conosciuti dal cliente), e con in evidenza i riferimenti per consultare il tuo blog, ecco che con un semplice intervento si stimola l’attenzione e l’interesse del cliente.

Bisogna quindi identificare un regalo utile, presentarlo con creatività, e fare in modo che rimandi a dei contenuti a loro volta di utilità per il cliente.

Altre idee? Prova a vedere qui.

E cosa si può fare per allargare il mercato con interventi offline “semplici”? Non ho dubbi: usare la creatività!

Un recentissimo caso eclatante è avvenuto a Padova, dove una agenzia di pompe funebri è riuscita ad andare sulle prime pagine dei quotidiani locali per una nuova linea “sexy”: al posto delle foto del defunto sono state sistemate immagini provocanti di prosperose modelle, anche in bikini. Seguendo la stessa filosofia (ossia quella di “far riposar bene”) sono stati sviluppati poi altri gadget, tutti da distribuire ai futuri clienti…

L’idea è quindi semplice, ma ha avuto un effetto risonanza importante: l’offline ha contribuito quindi a sviluppare un interesse che può essere incanalato verso una realtà on-line.

L’unico dubbio che mi rimane, nel caso delle pompe funebri, è se l’eventuale miglioramento del ROI non sia da attribuire ad altre patologie…

Racconto un aneddoto che mi è capitato di raccogliere un pò di tempo fa durante un incontro con un cliente.

A differenza di quasi tutti gli altri post questa volta non posso rivelare ne l’azienda ne il settore… però il caso è lo stesso molto interessante.

Per quest’azienda di servizi, noi di Lemonfour avevamo da qualche mese sviluppato il blog aziendale, su diretto incarico del titolare, e malgrado il parziale parere sfavorevole del direttore commerciale.

Premetto che, mancando in azienda una vera e propria funzione marketing, avevamo, come spesso facciamo, iniziato il progetto proprio dalla redazione e presentazione del manuale di web marketing strategico.

Successivamente, completato anche il manuale operativo e tutto il resto della documentazione di supporto, il blog era stato affidato a due dei commerciali dell’azienda, che, con la nostra supervisione, avrebbero avuto il compito, in sostanza, di raccontare l’azienda dal di dentro.

L’operazione era stata pensata per trasmettere un maggior senso di partecipazione alla vita aziendale ai clienti acquisiti, presentando anche le novità di offering in modo diverso, raccontandone soprattutto la fase di creazione, precedente al lancio.

In particolare si era pensato di utilizzare il blog a supporto della periodica newsletter inviata ai clienti; si voleva, in sostanza, utilizzare il blog come uno strumento per il lead nurturing.

Dopo qualche mese il titolare, ed anche il direttore commerciale, erano convinti della bontà dello strumento, ed avevano notato anche una favorevole risposta da parte dei clienti a cui era rivolto il blog, che nei loro incontri non mancavano di citare dei dettagli dell’azienda direttamente appresi on-line.

Ma, a dire il vero, la persona più felice di tutti dell’introduzione del blog in azienda, era uno dei due commerciali che scriveva gli articoli.

In effetti avevamo notato, dopo qualche mese, un suo particolare attivismo nel raccontare, con dovizia di particolari, tutti i servizi offerti dall’azienda, lasciando sempre a fine post i suoi riferimenti telefonici diretti.

Alla fine abbiamo capito: lui era riuscito ad andare al di la di tutte le strategie di comunicazione e web marketing da noi predisposte e pianificate.

Lui aveva dato allo strumento un taglio ed un valore tutto suo, rendendolo davvero a sua immagine e somiglianza.

Lui utilizzava il blog per vendere: punto e basta!

Prima degli altri, osservando il rapidissimo posizionamento dei contenuti nei motori di ricerca, aveva notato che, per un settore relativamente di nicchia e dando anche un riferimento geografico ai servizi offerti, poteva intercettare una buona parte delle ricerche fatte dagli utenti attraverso il web.

Ottenendo i primi contatti quasi da subito, si era convinto che il blog poteva essere un validissimo complemento alla sua consueta metodologia di acquisizione di nuovi clienti.

Sintetizzando, una volta, durante una riunione, ha affermato:

“Non ce la facevo più di fare tante telefonate a freddo alle aziende. Adesso non solo ho scoperto il modo per venir contattato da loro, ma inoltre è il loro atteggiamento che è cambiato.

Per le aziende che mi contattano dal blog io non sono più un venditore con cui contrattare per ottenere sconti sui servizi, sono un esperto a cui chiedere consulenze!”

 

Tra i tanti bei momenti del periodo universitario, con particolare affetto ricordo quando ci tenne lezione Lino Dainese, il fondatore dell’omonima azienda leader mondiale nella produzione di abbigliamento protettivo per motociclisti e per i praticanti di sport “pericolosi”.

Si parlava di strategie per lo sviluppo imprenditoriale, e l’esordio del sig. Dainese fu tanto sintetico quanto efficace:

«Per quanto si possa correre, il mercato va’ più veloce».

Niente di più indovinato!

L’obiettivo dell’incontro era quello di identificare ed analizzare i fattori chiave che avevano portato la sua azienda ad eccellere a livello internazionale; per più di tre ore con il nostro “professore per un giorno” tenemmo una conversazione entusiasmante dalla quale, personalmente, ho imparato moltissimo.

Il suo insegnamento fu chiaro fin dall’inizio:

«Per vincere devi essere un “first mover” ».

Si riferiva alle realtà imprenditoriali che non analizzano lo scenario nel quale operano, che non pianificano politiche di intervento e di sviluppo, che non attuano strategie di rinnovamento e d’innovazione: metaforicamente si tirò in ballo la storia del pastore che munge la mucca finché fa latte, poi la si macella, e poi…chissà.

Il segreto sta nel “muoversi prima” degli altri, nel trovare prima della concorrenza soluzioni innovative per quanto riguarda i “keys factors” del tuo specifico business, in modo da permettere alla mucca di continuar a far latte, e magari in quantità maggiori: tra tutti i fattori, sottolineò il ruolo cruciale che svolse nel suo caso la comunicazione.

Produrre abbigliamento protettivo di standard qualitativo elevato è stato tanto importante quanto realizzare innovative campagne di comunicazione: Dainese fu infatti un precursore (“first mover” appunto) nel suo settore nell’adottare la sponsorizzazione dei piloti professionisti per diffondere il suo marchio, e i ritorni furono considerevoli.

Le altre aziende di fatto lo imitarono, ma i margini furono indubbiamente minori, e non intaccarono la posizione predominante di Danese che ormai aveva acquisito e che andava consolidando con altre innovative formule comunicative.

Obiezione legittima che a questo punto mi si può sollevare:

“Tutto corretto e sacrosanto, caro Sandro, ma servono capitali”.

Mia risposta all’obiezione legittima:

“Non servono capitali, servono investimenti”. E’ un profondo cambio di prospettiva.

Capita a volte di confrontarmi con realtà imprenditoriali dove difficilmente si assimila il Web-marketing come una utility aziendale; laddove invece la disponibilità all’innovazione ci permette di collaborare nello sviluppo e nella conduzione di un determinato progetto di comunicazione web, arrivano i risultati.

E i risultati che si ottengono sono legati a quanto più velocemente si parte, perchè (CFR. “Do it wrong quickly” di Mike Loran):

• nel Web velocemente si può partire con precise strategie;
• nel Web velocemente si possono avere i feedback delle proprie azioni per poter fare delle analisi;
• nel Web velocemente si possono fare aggiustamenti sulle politiche adottate;
• conseguentemente nel Web velocemente si arriva al risultato.

Come dice il detto, “chi primo arriva…”.

Se stai cercando nuove idee per trovare clienti, in questa pagina potrai leggere alcune informazioni utili…

Se guardi la bontà del risultato sull’investimento, il web si sta dimostrando sempre più un canale prezioso per acquisire nuovi clienti ad un costo ridotto rispetto ad altri canali.

Come fare per trovare clienti tramite Internet?

Ci sono varie metodologie possibili.

Una delle più semplici ed efficaci è inviare visitatori qualificati ad una apposita landing page, cioè una pagina che presenta la tua offerta. Spesso, per inviare traffico si usa Google Adwords.

Un’altra possibile metodologia è realizzare un blog aziendale. Utile sia per comunicare le proprie idee, i retroscena ed i “dietro le quinte” in azienda; ma anche perchè un blog tende ad indicizzarsi rapidamente nei motori di ricerca.

Oppure, è possibile realizzare apposite campagne di web marketing locali.

Per maggiori informazioni, trovi i nostri recapiti nella sezione contatti.