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Trovare nuovi clienti con Internet e vendere nel web, a quanto pare, sono delle attività che richiedono non solo specifiche competenze di marketing, ma anche un attributo molto, molto particolare.

Lo ho scoperto digitando in Google le parole chiave “aumentare clienti”: accanto ai risultati naturali, dove appunto controlliamo il posizionamento dei nostri siti e blog, appare in AdWords un annuncio che mi ha fatto molto riflettere. Cliccate sulla miniatura, guardatelo e poi ne discutiamo.

 Ecco.

Come vi dicevo, appena ho visto quell’annuncio ho pensato subito alla classica cattiva gestione degli account AdWords, quando appunto vengono creati, settati, controllati nel tempo in maniera errata o troppo superficiale (ci capita spesso infatti di intervenire in campagne attive che per la loro non corretta impostazione ed errata gestione causano pesanti sprechi di budget, che potrebbero essere invece utilizzati, sempre con lo stesso strumento, in maniera più redditizia).

Riflettendoci un attimo però mi è venuto il dubbio che potesse essere invece una campagna di comunicazone molto oculata: per una realtà che desidera promuovere come in questo caso i propri servizi di potenziamento virile, lo scontro frontale su keyword “dirette” (che ben potete immaginare ma che non riporto) potrebbe essere abbastanzanza impegnativo in termini di budget.

Se si arriva invece allo stesso potenziale cliente attraverso vie secondarie più economiche, allora si può raggirare la concorrenza e fare margini migliori: l’imprenditore, quindi, che non riesce a trovare nuovi clienti o ad aumentare le vendite, entra in una fase di stress ed ansia che molto probabilmente influisce poi anche a livello di prestazioni.

Questo è un caso molto particolare, ovviamente, ma la filosofia di fondo è corretta, ed è quella che applichiamo nella gestione degli account AdWords dei nostri clienti: l’obiettivo infatti non è solo quello di sviluppare contatti con potenziali clienti in Italia o all’estero o di far vendere di più; si deve necessariamente ottimizzare lo strumento per diminuire i costi, e per indirizzare gli investimenti laddove il rendimento è maggiore.

Aumentare le vendite è l’obiettivo principale di ogni realtà economica, non v’è dubbio, e il pensiero macchiavellistico de “il fine giustifica i mezzi” trova numerosi seguaci.

La comunicazione è sempre stato (e sempre lo sarà) questo mezzo per arrivare alla vendita, e siamo testimoni del fatto che l’ingegno umano si sforzi continuamente nella ricerca di sue nuove forme e di suoi nuovi ambiti di applicazione, per individuare la configurazione che massimizzi gli investimenti fatti.

Qui però mi sa che siamo andati un pò oltre: la Doritos, famosa marca di snack, grazie al supporto dell’Università di Leicester, ha effettuato giovedì scorso la prima campagna promozionale nello spazio. Target clienti? Gli alieni.

Ecco i dettagli del progetto:

• video promozionale di 30 secondi tradotto in codice binario (0  1);
• trasmissione del video attraverso un radar a 500 megahertz nella stazione spaziale del Eiscat, nel Circolo Artico. Cadenza 6 ore;
• destinazione, sistema solare a 42 anni luce all’interno dell’Orsa Maggiore;
• data prevista di arrivo messaggio, anno 2050;
• data prevista di ricezione primo ordine, anno 2092.

Ovviamente i ritorni di questa campagna promozionale ci saranno, è indubbio, come è indubbio che non saranno di natura “diretta”; come sempre in questi casi si punta a creare nel pubblico il famoso ”gran parlare”, che scaturisce in presenza di avvenimenti nuovi e sorprendenti.

Torniamo però con i piedi per terra: anche se non si ha il budget della Doritos nè tantomeno raccomandazioni alla Nasa, si possono ottenere ottimi risultati con mezzi molto più economici e rapidi. Meglio passare quindi dallo spazio profondo a quello web, attivando una mirata campagna Adwords con Landing Page, e seguendo le nuove regole per vendere in Internet.

I risultati arriveranno molto prima del 2092, ve lo assicuro.

Alle volte accadono delle coincidenze significative, e allora ci scrivo un post!

Per 3 volte nell’ultima settimana mi sono sentito dire: “il telemarketing per me è finito…”.

A parlare, 3 clienti reduci da anni di uso di call center sia nel b2c che nel b2b, con i quali stavamo discutendo dei rendimenti attuali di tali campagne.

E’ uno di quei classici argomenti che si sentono in giro, puntualmente smentiti dalla quotidianità di ognuno di noi…

Ossia, tutti dicono che il telemarketing non funziona, però a casa ed in ufficio continuiamo a essere bombardati da qualsiasi genere di telefonata, con offerte di tutti i tipi.

Perchè? I motivi non possono che essere due: o chi parla di telemarketing in crisi racconta bugie, o le aziende pensano di non avere altre opportunità…

Propendo per la seconda ipotesi.

Ovviamente, in questi casi, quello che noi proponiamo alle aziende è di utilizzare il web come strumento di direct marketing capace di generare rapidamente, ed a costi minori, contatti qualificati con potenziali clienti.

Ok, quindi grazie al web marketing niente più telemarketing? E niente più call center se non quelli per il customer care?

Assolutamente no, si tratta solo di utilizzare al meglio il giusto mix tra questi due strumenti di marketing diretto!

Provate a pensare, ad esempio, se un call center, con tutta la professionalità e le capacità di vendita e persuasione dei professionisti che ci lavorano, potesse operare su liste composte solo da persone interessate al prodotto o servizio proposto…

Non solo, ma anche che siano gli interessati a richiedere un riscontro telefonico, quanto più immediato possibile, ad una loro precedente manifestazione di interesse, formulata attraverso il web…

Call center composti magari da meno persone, più qualificate, che siano quindi da complemento alla capacità del web di intercettare le richieste di un pubblico attivo e non più semplice target indistinto.

Attraverso quel “tocco umano” che può fare sempre la differenza.

Il telemarketing non è finito, può anzi vivere una nuova giovinezza, magari sdoganandosi dalla comune visione di mezzo di marketing intrusivo e fastidioso.

La settimana scorsa ho inviato a 10 agenzie di viaggi della mia città una e-mail con la richiesta di ricevere delle offerte per un week-end in una città d’arte italiana.

In questa mia e-mail avevo in pratica già messo tutti i riferimenti (come il budget massimo, il periodo, la città, la tipologia di hotel, …) in modo tale da facilitarli per avere una rapida risposta.

Oggi, dopo una settimana, ho avuto i seguenti feedback:

• 1 agenzia mi ha risposto il giorno seguente proponendomi alcune soluzioni interessanti che rispettavano le mie richieste.
• 1 agenzia mi ha risposto dopo 3 giorni dandomi il numero di telefono di un’altra persona che io dovevo contattare.
• 7 agenzie non mi hanno risposto
• 1 agenzia aveva problemi con la casella e-mail (piena!)

Vi confesso che ho delle difficoltà a capire questo fenomeno, che vedo diffuso anche in molte realtà aziendali: molte realtà imprenditoriali, come già sottolineato da Matteo in questo suo post , esprimono inizialmente un forte bisogno di sviluppare il mercato con l’acquisizione di nuovi clienti, ma paradossalmente, quando un potenziale cliente bussa alla loro porta, non ne approfittano.

Anche nel mio caso, tutte e 10 le agenzie avevano fatto un buon lavoro per quanto riguarda la visibilità nel web (buon posizionamento, chiarezza delle informazioni, comunicazione con un buon copywriting,…), investendo proprio in questa attività di generazione contatti tempo e denaro. Fatto 30, non riescono a fare 31.

A questo punto è evidente che cadono le accuse nei confronti del “marketing”, quando viene additato di inefficacia; nonostante questo, molte agenzie di webmarketing preferiscono comunque di propria iniziativa interrompere il rapporto di consulenza offerto, anche se efficace.

Perchè a molti commerciali riesce molto difficile riuscire a vendere a nuovi clienti?

Alcuni problemi nascono quando il commerciale, abituato a trattare con clienti ormai acquisiti, compie una vendita “di pura relazione”.

Questa tecnica non solo non può essere messa in atto con clienti appena approcciati, ma spesso si rivela deleteria, in quanto, normalmente, un prospect viene intimorito da atteggiamenti eccessivamente confidenziali.

C’è poi il commerciale che adotta in modo puramente speculativo la tattica di concentrarsi esclusivamente nel massimizzare le vendite sui clienti acquisiti, dedicando all’acquisizione un tempo assolutamente residuale.

Altre volte la vendita a nuovi clienti risulta difficile per la concorrenza agguerrita, in questi casi l’errore più comune è quello di accettare uno scontro esclusivamente basato sul prezzo.

In questo caso, una buona tattica commerciale per acquisire il cliente, è spostare il confronto in un ambito a noi più favorevole; operando una forte differenziazione dalla concorrenza a nostro favore.

Tuttavia, il modo migliore per acquisire una forza maggiore nell’approccio ad un nuovo cliente, è quello di garantirsi un efficace sistema di generazione di contatti commerciali (ad esempio tramite AdWords).

Un sistema di lead generation che funziona, infatti, permette di uscire dal meccanismo perverso di “eccessivo attaccamento al prospect” che spesso molti commerciali manifestano.

Se i lead cominciano ad arrivare con continuità in maniera automatica, il venditore si sente psicologicamente più portato ad imporre le proprie condizioni piuttosto che farsi dominare dal cliente.

In questo modo può concentrarsi nel comunicare valore, senza dover necessariamente comunicare sconti!

Le aziende ci chiedono come poter fare ad aumentare le vendite utilizzando il web.

Del resto, con il quadro che dipingono i media (congiuntura economica sfavorevole, nuove minacce dai paesi emergenti, ecc.), le aziende sentono di avere poche strade aperte.

Una di queste è aumentare rapidamente il proprio giro d’affari con nuovi clienti.

Quello che vedo, però, è che non tutte le aziende sono pronte a sfruttare questa grande opportunità.

Non sono cioè molte le aziende che sono in grado di approntare una efficace strategia commerciale in grado di tramutare in vendita molti dei contatti che arrivano, ad esempio, da una campagna di lead generation.

Volevo esporvi rapidamente alcuni dei motivi che ho identificato:

scarsa esperienza nell’utilizzo di sistemi di direct marketing: anche aziende evolute, che investono magari in campagne pubblicitarie sui media tradizionali, non hanno la dimestichezza con sistemi che prevedono un flusso costante di richieste che vanno gestite commercialmente;

mancanza di tempestività nel ricontatto: in questo caso, oltre ad un generale problema di atteggiamento verso la campagna, conta molto il flusso di informazioni all’interno dell’azienda;

poco coinvolgimento della forza vendita: i venditori dell’azienda devono comprendere che, alla fin fine, i primi beneficiari di una campagna di questo tipo sono loro, che possono finalmente usufruire di uno strumento per lavorare sui clienti nuovi evitando frustranti contatti “a freddo”.

In conclusione una nota lieta.

E’ vero che vedo con i miei occhi aziende tuttora non pronte ad una campagna di questo genere, ma è altrettanto vero che quando un azienda sfrutta appieno lo strumento, è in grado di togliersi qualche bella soddisfazione!

In quel caso è un piacere poter essere riconosciuti dall’azienda stessa, quali portatori di metodologie concrete per operare un significativo miglioramento della strategia commerciale!

Ho trascorso questa mattina un pò di tempo nel web per vedere come si stanno muovendo gli ambienti marketing in Italia in relazione al tema “olfatto come mezzo per fare business“; voglio infatti capire se gli erogatori di profumi posti in prossimità dei punti vendita riescano o meno ad influenzare il processo decisionale d’acquisto delle persone.

A dire la verità non ho trovato molto, se non un paio di articoli molto interessanti di Ilaria Cardini (questo e questo) e qualche discussione (qui , qui e qui). Andando invece oltre oceano, lo scenario cambia: aumentano le informazioni, aumentano le analisi e le case history.

A prima vista si direbbe che il partito degli scettici sia in netta maggioranza: viene infatti interpretata come una tecnica di marketing troppo invasiva, potenzialmente molesta per persone sensibili. Si individua poi come fattore altamente limitante l’estrema soggettività del gusto personale nel giudizio di stessi profumi/odori.

A questo scetticismo rispondono però dei dati molto interessanti, riguardanti il livello degli investimenti fatti dalle Ad Companies statunitensi in questo settore:

• 80 milioni di $ nel 2007

• 500 milioni di $ stimati entro il 2016

Tra le aziende che vendono prodotti e tecnologie per fare “scent marketing” nei pdv e in luoghi pubblici in genere, ho individuato l’australiana Atmosfera; molto interessante è la lettura dei loro casi di successo, tra cui segnalo:

• PROMOZIONE DI ALIMENTI IN SUPERMERCATI: l’emanazione di essenze legate ad uno specifico prodotto hanno portato ad aumenti nelle vendite del 170% sui formaggi, 340% sui prosciutti affumicati, 91% su coca-cola, 100% su salse al pesto,…

• CASINO’ E SALE GIOCO: giocate aumentate del 48% nelle aree profumate con particolari essenze.

• VENDITA IMMOBILI: prezzi di stipula contratto più alti del 5% su case/locali che presentano fragranze specifiche.

• CENTRI COMMERCIALI: tempo di permanenza medio del cliente aumentato del 15% in presenza di ambienti con erogatori di essenze.

L’elenco poi continua con molti altri esempi.

Personalmente sono convinto che nel settore alimentare queste tecnologie abbiano (e avranno) un indubbio successo: un buon aroma chiaramente ha notevoli effetti se stimola necessità istintive e primordiali quali il bisogno di mangiare, generando quindi acquisti impulsivi (c’è poi una diretta correlazione tra prodotto>profumo).

Se invece si va su prodotti il cui acquisto è più elaborato, e dove non c’è questa diretta associazione tra prodotto e profumo, credo che i risultati non siano così automatici e di facile ottenimento.

La difficoltà sta proprio nell’individuare l’essenza che riesca ad avere per quel particolare prodotto la miglior risposta dal mercato. E in questo caso la ricerca diventa elemento essenziale (ecco il perchè di quella previsione di spesa di 500 milioni di $).

Bene. Con la promessa di tenervi aggiornati sul tema, vi saluto ponendomi un quesito: che sia mai possibile generare dal nulla un efficace “logo olfattivo“?  

La tendenza a generalizzare, ad abbinare le stesse qualità e caratteristiche a fattori per loro natura non associabili, è un comportamento istintivo che caratterizza il processo di giudizio e d’azione delle persone.

Prendiamo per esempio il caso di un programmatore software: in quanto professionista, assimila e sviluppa nel tempo conoscenze e competenze specifiche per il suo settore.

Se decidesse di addentrarsi nella programmazione web, apparentemente simile, mantenendo però la stessa logica e metodologia di analisi, non otterrebbe in questo nuovo campo risultati soddisfacenti.

Questo perché cambiano radicalmente gli elementi che determinano il successo del progetto: il lato prettamente tecnico viene necessariamente surclassato dalla necessità di praticità dello strumento, dalla flessibilità nell’utilizzo, e dalla componente estetica.

Lo stesso avviene anche nel mondo della comunicazione web: un’agenzia specializzata nella promozione off-line finalizzata alla vendita, adottando le medesime metodologie che maturato nel suo settore otterrà ben poco nel web.

All’interno della rete la persona che naviga per comprare ha un atteggiamento attivo, diffidente e indagatore, cerca contenuti e vuole giudicare le informazioni che gli vengono presentate.

La velocità con cui può reperire tali informazioni e valutare più fonti è alla base di questo atteggiamento proattivo: e questo ribalta a sua volta l’approccio che un’azienda deve avere con il proprio mercato.

Ecco quindi che le strategie web mirate al solo traffico hanno un bassissimo effetto sulla generazione di contatti con potenziali clienti o sulle vendite.

Un rapporto invece di “apertura” dell’azienda al suo mercato, attraverso la presentazione di contenuti di valore, porta risultati qualitativamente migliori, e più duraturi. Non a caso i blog aziendali stanno avendo un successo enorme in termini di generazione di business.

Attenzione però, non cadiamo nella trappola “creo un blog ed è fatta”: serve un preciso programma di generazione contenuti, serve la conoscenza di un efficace tecnica di copywriting, serve una struttura idonea all’indicizzazione.

Un’agenzia di web-marketing è la più adatta a fornirvi gli strumenti giusti e a consigliarvi nelle migliori strategie da adottare.

Mi riallaccio ad un precedente mio post, dove riflettevo su come utilizzare la comunicazione offline per supportare l’online.

Giustamente era emersa l’importanza di un’ attenta valutazione strategica prelimininare, per evitare investimenti poco mirati e quindi a basso rendimento.

Questa analisi era stata fatta in riferimento ad una campagna comunicativa offline consistente e rilevante: sono però convinto che ci sia spazio anche per delle operazioni più “light” ma allo stesso modo efficaci.

Mi riferisco per esempio al beneficio che le aziende potrebbero avere semplicemente consolidando il proprio brand agli occhi dei clienti. Faccio un esempio prendendo spunto dal mondo dei regali promozionali e dei gadget.

Anche qui è fondamentale avere fin da subito una strategia chiara: la solita penna col nome dell’azienda corre il rischio di banalizzare e rendere vani i nostri sforzi.

Se invece il gadget è per esempio una particolare chiave usb con all’interno un flyer con la gamma dei tuoi prodotti/servizi (molti magari non conosciuti dal cliente), e con in evidenza i riferimenti per consultare il tuo blog, ecco che con un semplice intervento si stimola l’attenzione e l’interesse del cliente.

Bisogna quindi identificare un regalo utile, presentarlo con creatività, e fare in modo che rimandi a dei contenuti a loro volta di utilità per il cliente.

Altre idee? Prova a vedere qui.

E cosa si può fare per allargare il mercato con interventi offline “semplici”? Non ho dubbi: usare la creatività!

Un recentissimo caso eclatante è avvenuto a Padova, dove una agenzia di pompe funebri è riuscita ad andare sulle prime pagine dei quotidiani locali per una nuova linea “sexy”: al posto delle foto del defunto sono state sistemate immagini provocanti di prosperose modelle, anche in bikini. Seguendo la stessa filosofia (ossia quella di “far riposar bene”) sono stati sviluppati poi altri gadget, tutti da distribuire ai futuri clienti…

L’idea è quindi semplice, ma ha avuto un effetto risonanza importante: l’offline ha contribuito quindi a sviluppare un interesse che può essere incanalato verso una realtà on-line.

L’unico dubbio che mi rimane, nel caso delle pompe funebri, è se l’eventuale miglioramento del ROI non sia da attribuire ad altre patologie…

Racconto un aneddoto che mi è capitato di raccogliere un pò di tempo fa durante un incontro con un cliente.

A differenza di quasi tutti gli altri post questa volta non posso rivelare ne l’azienda ne il settore… però il caso è lo stesso molto interessante.

Per quest’azienda di servizi, noi di Lemonfour avevamo da qualche mese sviluppato il blog aziendale, su diretto incarico del titolare, e malgrado il parziale parere sfavorevole del direttore commerciale.

Premetto che, mancando in azienda una vera e propria funzione marketing, avevamo, come spesso facciamo, iniziato il progetto proprio dalla redazione e presentazione del manuale di web marketing strategico.

Successivamente, completato anche il manuale operativo e tutto il resto della documentazione di supporto, il blog era stato affidato a due dei commerciali dell’azienda, che, con la nostra supervisione, avrebbero avuto il compito, in sostanza, di raccontare l’azienda dal di dentro.

L’operazione era stata pensata per trasmettere un maggior senso di partecipazione alla vita aziendale ai clienti acquisiti, presentando anche le novità di offering in modo diverso, raccontandone soprattutto la fase di creazione, precedente al lancio.

In particolare si era pensato di utilizzare il blog a supporto della periodica newsletter inviata ai clienti; si voleva, in sostanza, utilizzare il blog come uno strumento per il lead nurturing.

Dopo qualche mese il titolare, ed anche il direttore commerciale, erano convinti della bontà dello strumento, ed avevano notato anche una favorevole risposta da parte dei clienti a cui era rivolto il blog, che nei loro incontri non mancavano di citare dei dettagli dell’azienda direttamente appresi on-line.

Ma, a dire il vero, la persona più felice di tutti dell’introduzione del blog in azienda, era uno dei due commerciali che scriveva gli articoli.

In effetti avevamo notato, dopo qualche mese, un suo particolare attivismo nel raccontare, con dovizia di particolari, tutti i servizi offerti dall’azienda, lasciando sempre a fine post i suoi riferimenti telefonici diretti.

Alla fine abbiamo capito: lui era riuscito ad andare al di la di tutte le strategie di comunicazione e web marketing da noi predisposte e pianificate.

Lui aveva dato allo strumento un taglio ed un valore tutto suo, rendendolo davvero a sua immagine e somiglianza.

Lui utilizzava il blog per vendere: punto e basta!

Prima degli altri, osservando il rapidissimo posizionamento dei contenuti nei motori di ricerca, aveva notato che, per un settore relativamente di nicchia e dando anche un riferimento geografico ai servizi offerti, poteva intercettare una buona parte delle ricerche fatte dagli utenti attraverso il web.

Ottenendo i primi contatti quasi da subito, si era convinto che il blog poteva essere un validissimo complemento alla sua consueta metodologia di acquisizione di nuovi clienti.

Sintetizzando, una volta, durante una riunione, ha affermato:

“Non ce la facevo più di fare tante telefonate a freddo alle aziende. Adesso non solo ho scoperto il modo per venir contattato da loro, ma inoltre è il loro atteggiamento che è cambiato.

Per le aziende che mi contattano dal blog io non sono più un venditore con cui contrattare per ottenere sconti sui servizi, sono un esperto a cui chiedere consulenze!”