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Oggi volevo proporre ai lettori di Conversazioni Marketing una piccola cosa utile che abbiamo preparato a supporto della campagna di comunicazione di VenditeWeb.

Si tratta di un mini corso gratuito via mail sulle tematiche dell’acquisizione clienti attraverso il web.

La pagina (name squeeze page) era già stata presentata da Nicola in questo post.

Solo che Nicola l’ha presentata dal punto di vista della metodologia, mentre oggi io la presento nella sostanza.

Cosa si trova nel mini corso?

Alcuni video con dei casi concreti, dei report di approfondimento su alcuni degli aspetti più interessanti, trucchi pratici (commerciali e di web marketing) ed in generale tanti spunti di riflessione su uno dei temi che ci appassiona di più:

Internet come strumento per acquisire nuovi clienti e posizionarsi commercialmente in maniera diversa!

La pagina di registrazione è questa qui.

Sono certo che alla lettura di questo articolo molti saranno i commenti del tipo “banale, semplicistico, retorica e basta, …”; consapevole di correre questo rischio, procedo.

Ecco la tipica reazione a catena, diffusissima nel panorama imprenditoriale italiano e non, che scaturisce nei periodi di vacche magre:

Calo Vendite > Taglio Costi > Riduzione Investimenti In Comunicazione > Ulteriore Calo Vendite > Ulteriore Taglio Costi > Soppressione dell’Ufficio Marketing (qualora esistente…)

Ecco ora una seconda atipica e meno diffusa reazione:

Calo Vendite > Investimento In Comunicazione > Acquisizione Nuovi Clienti/Consolidamento del Proprio Mercato > Calo del Calo Vendite > Ulteriore Investimento In Comunicazione > Ritorno alla Mungitura delle Vacche

La differenza dei due percorsi e dei relativi esiti risiede nella filosofia commerciale adottata dall’azienda: nel primo caso l’approccio alla crisi è del tipo “aspettiamo che passi“, nel secondo “facciamo che passi“.

Questa semplicistica banalità viene supportata dallo studio condotto da CRF International, un’organizzazione internazionale che collabora con importanti societá di consulenza per lo sviluppo dell’attività imprenditoriale; l’analisi è stata effettuata proprio su quelle aziende che hanno avuto ottimi risultati nonostante le crisi dei rispettivi settori, al fine di capire le chiavi del successo. 

Conclusione dello studio: le aziende con più futuro sono quelle che spingono sulle leve di marketing per rafforzare presenza ed identità nel mercato di riferimento. 

Molto interessante è il commento che a riguardo esprime El Economista: “…siamo in una società dove ci sono troppe aziende, tutte uguali, e troppi prodotti, tutti simili. Se il cliente che mentre prima comprava 3 prodotti uguali di marche diverse, adesso per N motivi può comprarne 1 solo, deve fare una scelta: la forza della marca e dell’immagine aziendale diventa quindi criterio di scelta del consumatore. E la differenziazione si attua con la comunicazione…”.

E di certo non mancano i mezzi per attuarla via web.

Ipotizza di aver messo in piedi un tuo sistema per acquisire clienti…

a quel punto, se il sistema funziona, hai 2 possibilità: o fai funzionare il sistema giusto quanto basta per ottenere i clienti e contatti giusto sufficienti a saturare la tua capacità operativa.

Oppure spingi ulteriormente l’acceleratore, e fai in modo che il tuo sistema per acquisire clienti ti procuri più contatti e richieste di quante effettivamente puoi gestirne.

Questa seconda situazione è particolarmente interessante. Ti trovi cioè nel caso in cui c’è più domanda dei tuoi prodotti e servizi di quanto sia la tua offerta.

E a quel punto puoi fare alcune cose interessanti. Ad esempio puoi alzare i prezzi. Oppure puoi decidere di lavorare solo con i clienti che ti piacciono di più.

Su questo stesso argomento trovi altri spunti in questo articolo su come trovare clienti.

Trovare nuovi clienti con Internet e vendere nel web, a quanto pare, sono delle attività che richiedono non solo specifiche competenze di marketing, ma anche un attributo molto, molto particolare.

Lo ho scoperto digitando in Google le parole chiave “aumentare clienti”: accanto ai risultati naturali, dove appunto controlliamo il posizionamento dei nostri siti e blog, appare in AdWords un annuncio che mi ha fatto molto riflettere. Cliccate sulla miniatura, guardatelo e poi ne discutiamo.

 Ecco.

Come vi dicevo, appena ho visto quell’annuncio ho pensato subito alla classica cattiva gestione degli account AdWords, quando appunto vengono creati, settati, controllati nel tempo in maniera errata o troppo superficiale (ci capita spesso infatti di intervenire in campagne attive che per la loro non corretta impostazione ed errata gestione causano pesanti sprechi di budget, che potrebbero essere invece utilizzati, sempre con lo stesso strumento, in maniera più redditizia).

Riflettendoci un attimo però mi è venuto il dubbio che potesse essere invece una campagna di comunicazone molto oculata: per una realtà che desidera promuovere come in questo caso i propri servizi di potenziamento virile, lo scontro frontale su keyword “dirette” (che ben potete immaginare ma che non riporto) potrebbe essere abbastanzanza impegnativo in termini di budget.

Se si arriva invece allo stesso potenziale cliente attraverso vie secondarie più economiche, allora si può raggirare la concorrenza e fare margini migliori: l’imprenditore, quindi, che non riesce a trovare nuovi clienti o ad aumentare le vendite, entra in una fase di stress ed ansia che molto probabilmente influisce poi anche a livello di prestazioni.

Questo è un caso molto particolare, ovviamente, ma la filosofia di fondo è corretta, ed è quella che applichiamo nella gestione degli account AdWords dei nostri clienti: l’obiettivo infatti non è solo quello di sviluppare contatti con potenziali clienti in Italia o all’estero o di far vendere di più; si deve necessariamente ottimizzare lo strumento per diminuire i costi, e per indirizzare gli investimenti laddove il rendimento è maggiore.

Aumentare le vendite è l’obiettivo principale di ogni realtà economica, non v’è dubbio, e il pensiero macchiavellistico de “il fine giustifica i mezzi” trova numerosi seguaci.

La comunicazione è sempre stato (e sempre lo sarà) questo mezzo per arrivare alla vendita, e siamo testimoni del fatto che l’ingegno umano si sforzi continuamente nella ricerca di sue nuove forme e di suoi nuovi ambiti di applicazione, per individuare la configurazione che massimizzi gli investimenti fatti.

Qui però mi sa che siamo andati un pò oltre: la Doritos, famosa marca di snack, grazie al supporto dell’Università di Leicester, ha effettuato giovedì scorso la prima campagna promozionale nello spazio. Target clienti? Gli alieni.

Ecco i dettagli del progetto:

• video promozionale di 30 secondi tradotto in codice binario (0  1);
• trasmissione del video attraverso un radar a 500 megahertz nella stazione spaziale del Eiscat, nel Circolo Artico. Cadenza 6 ore;
• destinazione, sistema solare a 42 anni luce all’interno dell’Orsa Maggiore;
• data prevista di arrivo messaggio, anno 2050;
• data prevista di ricezione primo ordine, anno 2092.

Ovviamente i ritorni di questa campagna promozionale ci saranno, è indubbio, come è indubbio che non saranno di natura “diretta”; come sempre in questi casi si punta a creare nel pubblico il famoso ”gran parlare”, che scaturisce in presenza di avvenimenti nuovi e sorprendenti.

Torniamo però con i piedi per terra: anche se non si ha il budget della Doritos nè tantomeno raccomandazioni alla Nasa, si possono ottenere ottimi risultati con mezzi molto più economici e rapidi. Meglio passare quindi dallo spazio profondo a quello web, attivando una mirata campagna Adwords con Landing Page, e seguendo le nuove regole per vendere in Internet.

I risultati arriveranno molto prima del 2092, ve lo assicuro.

Alle volte accadono delle coincidenze significative, e allora ci scrivo un post!

Per 3 volte nell’ultima settimana mi sono sentito dire: “il telemarketing per me è finito…”.

A parlare, 3 clienti reduci da anni di uso di call center sia nel b2c che nel b2b, con i quali stavamo discutendo dei rendimenti attuali di tali campagne.

E’ uno di quei classici argomenti che si sentono in giro, puntualmente smentiti dalla quotidianità di ognuno di noi…

Ossia, tutti dicono che il telemarketing non funziona, però a casa ed in ufficio continuiamo a essere bombardati da qualsiasi genere di telefonata, con offerte di tutti i tipi.

Perchè? I motivi non possono che essere due: o chi parla di telemarketing in crisi racconta bugie, o le aziende pensano di non avere altre opportunità…

Propendo per la seconda ipotesi.

Ovviamente, in questi casi, quello che noi proponiamo alle aziende è di utilizzare il web come strumento di direct marketing capace di generare rapidamente, ed a costi minori, contatti qualificati con potenziali clienti.

Ok, quindi grazie al web marketing niente più telemarketing? E niente più call center se non quelli per il customer care?

Assolutamente no, si tratta solo di utilizzare al meglio il giusto mix tra questi due strumenti di marketing diretto!

Provate a pensare, ad esempio, se un call center, con tutta la professionalità e le capacità di vendita e persuasione dei professionisti che ci lavorano, potesse operare su liste composte solo da persone interessate al prodotto o servizio proposto…

Non solo, ma anche che siano gli interessati a richiedere un riscontro telefonico, quanto più immediato possibile, ad una loro precedente manifestazione di interesse, formulata attraverso il web…

Call center composti magari da meno persone, più qualificate, che siano quindi da complemento alla capacità del web di intercettare le richieste di un pubblico attivo e non più semplice target indistinto.

Attraverso quel “tocco umano” che può fare sempre la differenza.

Il telemarketing non è finito, può anzi vivere una nuova giovinezza, magari sdoganandosi dalla comune visione di mezzo di marketing intrusivo e fastidioso.

La settimana scorsa ho inviato a 10 agenzie di viaggi della mia città una e-mail con la richiesta di ricevere delle offerte per un week-end in una città d’arte italiana.

In questa mia e-mail avevo in pratica già messo tutti i riferimenti (come il budget massimo, il periodo, la città, la tipologia di hotel, …) in modo tale da facilitarli per avere una rapida risposta.

Oggi, dopo una settimana, ho avuto i seguenti feedback:

• 1 agenzia mi ha risposto il giorno seguente proponendomi alcune soluzioni interessanti che rispettavano le mie richieste.
• 1 agenzia mi ha risposto dopo 3 giorni dandomi il numero di telefono di un’altra persona che io dovevo contattare.
• 7 agenzie non mi hanno risposto
• 1 agenzia aveva problemi con la casella e-mail (piena!)

Vi confesso che ho delle difficoltà a capire questo fenomeno, che vedo diffuso anche in molte realtà aziendali: molte realtà imprenditoriali, come già sottolineato da Matteo in questo suo post , esprimono inizialmente un forte bisogno di sviluppare il mercato con l’acquisizione di nuovi clienti, ma paradossalmente, quando un potenziale cliente bussa alla loro porta, non ne approfittano.

Anche nel mio caso, tutte e 10 le agenzie avevano fatto un buon lavoro per quanto riguarda la visibilità nel web (buon posizionamento, chiarezza delle informazioni, comunicazione con un buon copywriting,…), investendo proprio in questa attività di generazione contatti tempo e denaro. Fatto 30, non riescono a fare 31.

A questo punto è evidente che cadono le accuse nei confronti del “marketing”, quando viene additato di inefficacia; nonostante questo, molte agenzie di webmarketing preferiscono comunque di propria iniziativa interrompere il rapporto di consulenza offerto, anche se efficace.

Perchè a molti commerciali riesce molto difficile riuscire a vendere a nuovi clienti?

Alcuni problemi nascono quando il commerciale, abituato a trattare con clienti ormai acquisiti, compie una vendita “di pura relazione”.

Questa tecnica non solo non può essere messa in atto con clienti appena approcciati, ma spesso si rivela deleteria, in quanto, normalmente, un prospect viene intimorito da atteggiamenti eccessivamente confidenziali.

C’è poi il commerciale che adotta in modo puramente speculativo la tattica di concentrarsi esclusivamente nel massimizzare le vendite sui clienti acquisiti, dedicando all’acquisizione un tempo assolutamente residuale.

Altre volte la vendita a nuovi clienti risulta difficile per la concorrenza agguerrita, in questi casi l’errore più comune è quello di accettare uno scontro esclusivamente basato sul prezzo.

In questo caso, una buona tattica commerciale per acquisire il cliente, è spostare il confronto in un ambito a noi più favorevole; operando una forte differenziazione dalla concorrenza a nostro favore.

Tuttavia, il modo migliore per acquisire una forza maggiore nell’approccio ad un nuovo cliente, è quello di garantirsi un efficace sistema di generazione di contatti commerciali (ad esempio tramite AdWords).

Un sistema di lead generation che funziona, infatti, permette di uscire dal meccanismo perverso di “eccessivo attaccamento al prospect” che spesso molti commerciali manifestano.

Se i lead cominciano ad arrivare con continuità in maniera automatica, il venditore si sente psicologicamente più portato ad imporre le proprie condizioni piuttosto che farsi dominare dal cliente.

In questo modo può concentrarsi nel comunicare valore, senza dover necessariamente comunicare sconti!

Le aziende ci chiedono come poter fare ad aumentare le vendite utilizzando il web.

Del resto, con il quadro che dipingono i media (congiuntura economica sfavorevole, nuove minacce dai paesi emergenti, ecc.), le aziende sentono di avere poche strade aperte.

Una di queste è aumentare rapidamente il proprio giro d’affari con nuovi clienti.

Quello che vedo, però, è che non tutte le aziende sono pronte a sfruttare questa grande opportunità.

Non sono cioè molte le aziende che sono in grado di approntare una efficace strategia commerciale in grado di tramutare in vendita molti dei contatti che arrivano, ad esempio, da una campagna di lead generation.

Volevo esporvi rapidamente alcuni dei motivi che ho identificato:

scarsa esperienza nell’utilizzo di sistemi di direct marketing: anche aziende evolute, che investono magari in campagne pubblicitarie sui media tradizionali, non hanno la dimestichezza con sistemi che prevedono un flusso costante di richieste che vanno gestite commercialmente;

mancanza di tempestività nel ricontatto: in questo caso, oltre ad un generale problema di atteggiamento verso la campagna, conta molto il flusso di informazioni all’interno dell’azienda;

poco coinvolgimento della forza vendita: i venditori dell’azienda devono comprendere che, alla fin fine, i primi beneficiari di una campagna di questo tipo sono loro, che possono finalmente usufruire di uno strumento per lavorare sui clienti nuovi evitando frustranti contatti “a freddo”.

In conclusione una nota lieta.

E’ vero che vedo con i miei occhi aziende tuttora non pronte ad una campagna di questo genere, ma è altrettanto vero che quando un azienda sfrutta appieno lo strumento, è in grado di togliersi qualche bella soddisfazione!

In quel caso è un piacere poter essere riconosciuti dall’azienda stessa, quali portatori di metodologie concrete per operare un significativo miglioramento della strategia commerciale!

Ho trascorso questa mattina un pò di tempo nel web per vedere come si stanno muovendo gli ambienti marketing in Italia in relazione al tema “olfatto come mezzo per fare business“; voglio infatti capire se gli erogatori di profumi posti in prossimità dei punti vendita riescano o meno ad influenzare il processo decisionale d’acquisto delle persone.

A dire la verità non ho trovato molto, se non un paio di articoli molto interessanti di Ilaria Cardini (questo e questo) e qualche discussione (qui , qui e qui). Andando invece oltre oceano, lo scenario cambia: aumentano le informazioni, aumentano le analisi e le case history.

A prima vista si direbbe che il partito degli scettici sia in netta maggioranza: viene infatti interpretata come una tecnica di marketing troppo invasiva, potenzialmente molesta per persone sensibili. Si individua poi come fattore altamente limitante l’estrema soggettività del gusto personale nel giudizio di stessi profumi/odori.

A questo scetticismo rispondono però dei dati molto interessanti, riguardanti il livello degli investimenti fatti dalle Ad Companies statunitensi in questo settore:

• 80 milioni di $ nel 2007

• 500 milioni di $ stimati entro il 2016

Tra le aziende che vendono prodotti e tecnologie per fare “scent marketing” nei pdv e in luoghi pubblici in genere, ho individuato l’australiana Atmosfera; molto interessante è la lettura dei loro casi di successo, tra cui segnalo:

• PROMOZIONE DI ALIMENTI IN SUPERMERCATI: l’emanazione di essenze legate ad uno specifico prodotto hanno portato ad aumenti nelle vendite del 170% sui formaggi, 340% sui prosciutti affumicati, 91% su coca-cola, 100% su salse al pesto,…

• CASINO’ E SALE GIOCO: giocate aumentate del 48% nelle aree profumate con particolari essenze.

• VENDITA IMMOBILI: prezzi di stipula contratto più alti del 5% su case/locali che presentano fragranze specifiche.

• CENTRI COMMERCIALI: tempo di permanenza medio del cliente aumentato del 15% in presenza di ambienti con erogatori di essenze.

L’elenco poi continua con molti altri esempi.

Personalmente sono convinto che nel settore alimentare queste tecnologie abbiano (e avranno) un indubbio successo: un buon aroma chiaramente ha notevoli effetti se stimola necessità istintive e primordiali quali il bisogno di mangiare, generando quindi acquisti impulsivi (c’è poi una diretta correlazione tra prodotto>profumo).

Se invece si va su prodotti il cui acquisto è più elaborato, e dove non c’è questa diretta associazione tra prodotto e profumo, credo che i risultati non siano così automatici e di facile ottenimento.

La difficoltà sta proprio nell’individuare l’essenza che riesca ad avere per quel particolare prodotto la miglior risposta dal mercato. E in questo caso la ricerca diventa elemento essenziale (ecco il perchè di quella previsione di spesa di 500 milioni di $).

Bene. Con la promessa di tenervi aggiornati sul tema, vi saluto ponendomi un quesito: che sia mai possibile generare dal nulla un efficace “logo olfattivo“?