Una delle metriche più importanti nel Marketing è… il costo di acquisizione di un nuovo cliente.
Tu sai quanto di costa acquisire un nuovo cliente?
Ad esempio… potresti andare in fiera. Costo: 20mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 20. Costo per cliente acquisito: 1.000 euro.
Oppure… potresti lanciare una pubblicità su un giornale. Costo: 16mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 8. Costo per cliente acquisito: 2.000 euro.
Oppure… potresti lanciare una campagna Adwords. Costo: 4mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 8. Costo per cliente acquisito: 500 euro.
Oppure… potresti sponsorizzare un evento. Costo: 6mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 2. Costo per cliente acquisito: 3.000 euro.
Avere un’idea del costo di acquisizione cliente per ogni canale è un primo indicatore importante per decidere la tua strategia di investimento in attività di Marketing.
In modo da investire al meglio per ottenere il massimo risultato.
Quando lanciamo una campagna di Web Marketing, una delle prime cose che chiediamo all’azienda è un’idea sul loro attuale costo di acquisizione clienti. In modo da avere un’indicazione per valutare la bontà del nostro operato, e fissarci degli obiettivi che siano migliorativi rispetto a ciò che l’azienda ha già.
Il secondo indicatore importante è il valore del cliente nel tempo, detto anche Lifetime Value (LTV). Trovi alcune considerazioni sul Lifetime Value in questo articolo riguardo i modelli di business e la New Economy.
Se hai un database clienti del quale puoi tracciare gli acquisti, allora le analisi di Database Marketing possono esserti utili per aumentare vendite e profitto.
Vediamo insieme come…
Una delle analisi più frequenti è quella di RFM, cioè di Recency, Frequency e Monetary. Cosa significa?
La Recency indica quanto tempo fa il cliente ha fatto il suo ultimo acquisto. Un cliente che non acquista da parecchio tempo è un cliente che rischi di perdere.
La Frequency è la frequenza di acquisti per il particolare cliente. Ad esempio, potresti misurarla come il numero di acquisti negli ultimi 365 giorni.
Monetary è l’importo degli acquisti. Possono esserci clienti che acquistano poco frequentemente, ma per importi elevati.
Come utilizzare questa analisi per aumentare il profitto delle tue campagne? ecco 2 consigli al volo…
Spesso succede che dopo un certo periodo che il cliente non riacquista da te, si dimentica della tua offerta; è come se, dopo un po’ che non acquista, non si sentisse più tuo cliente.
Per questo motivo è importante fare un’offerta irresistibile prima che passi troppo tempo dall’ultimo acquisto. Altrimenti poi diventa più difficile portare il cliente a riacquistare.
Un altro dato importante riguarda il numero di ordini di un cliente. Spesso si vede che il cliente che effettua un solo ordine non è un cliente fidelizzato. Ma che dal secondo ordine, il cliente inizia a sentirsi “abituale” e ad acquistare più spesso.
Anche in questo caso, può tornare utile un sistema per individuare i clienti con un solo ordine, e proporre loro un’offerta per portarli rapidamente al secondo.
Sempre parlando di indicatori per le analisi di marketing, un altro che può tornarti utile se hai un ampio catalogo di prodotti è il GMROI.