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Fai email marketing e invii periodicamente una newsletter ai tuoi clienti e simpatizzanti?

Se sì, ecco una serie di idee per possili argomenti di una newsletter…

• offerte speciali: se hai una offerta del giorno o della settimana, puoi segnalarla via newsletter
   
• casi studio ed apprezzamenti dei clienti: utili perchè ti danno credibilità e contribuiscono a convinvere “gli indecisi” della bontà di ciò che offri
   
• risposte alle domande frequenti dei clienti: anche queste utili a semplificare la vendita
   
• annuncio di nuovi prodotti in fase di preparazione: utile per creare attesa sui tuoi futuri lanci prodotto
   
• consigli su come usare al meglio i tuoi prodotti: perchè un cliente che utilizza bene i tuoi prodotti e ne è soddisfatto, è un cliente che probabilmente acquisterà ancora.

Per altri spunti sul tema, puoi leggere questo articolo su come essere più veloce nel lanciare le tue campagne di email marketing.

E’ apparsa qualche settimana fa in BBC News la notizia che Adobe adotterà una nuova strategia e politica commerciale mirata a standardizzare e diffondere il più possibile la tecnologia Flash Lite in apparati mobili quali cellulari, PDA, …

Il fine ultimo è facilitare il processo di sviluppo di applicativi, basati appunto su tecnologia Flash Lite di Adobe, che possano girare su tutti i terminali mobili senza alcun problema di compatibilità o di difficoltà di installazione.

Come anticipavo in un precedente post, questa notizia si traduce in una grande opportunità di business per le aziende: queste infatti potranno dar vita a delle nuove forme di comunicazione direttamente all’interno degli apparati mobili di clienti e potenziali clienti.

Prendiamo ad esempio un’azienda commerciale: pensate a che maggiore impatto può avere la sua forza vendita agli occhi del cliente se a quest’ultimo, durante una visita, gli viene data la possibilità di scaricarsi direttamente all’interno del suo cellulare documentazione come catalogo prodotti, brochure, offerte e promozioni e quant’altro, il tutto potenziato dall’elevata interattività e forza comunicativa che offre la tecnologia Flash.

L’azienda in questo modo avrà la possibilità di essere più presente, visibile e “ricordata” dal cliente o potenziale cliente, il quale avrà sempre a portata di mano i riferimenti ai suoi servizi, prodotti ed offerte.

Per le prime realtà che adotteranno tale forma di comunicazione e promozione, sarà poi un’ottima occasione per fare brand in maniera efficace, sfruttando in primis il fattore novità.

Proprio per il nostro approccio first mover, già per alcune start-up e per realtà più consolidate abbiamo realizzato queste tipologie di progetto, e molte altre sono in cantiere; la collaborazione con l’agenzia Mart3 (tra i più importanti sviluppatori in tecnologia Flash Lite nel panorama italiano), ci ha permesso di ottenere dei risultati molto interessanti, e che in altri post analizzerò in dettaglio.

Ipotizziamo che stai lanciando un’azienda nuova. Quale tra queste cose faresti prima?

• prendere l’ufficio in affitto
• fare i biglietti da visita
• acquistare un nuovo PC
• nessuna delle precedenti.

Beh, se hai pensato nessuna delle precedenti, allora anche tu la pensi come me! Perchè quando lanci un’azienda nuova, la prima cosa è capire come vendere.

Spesso hai un prodotto il cui successo commerciale non è ancora stato testato nel mercato. Oppure ti trovi ad affrontare un mercato nuovo, del quale non conosci ancora appieno i meccanismi.

E allora il primo punto è capire come vendere il proprio prodotto o servizio. Quali aspetti sono più graditi dal cliente? Quali benefici emozionali occorre mettere in evidenza? Quale processo commerciale si dimostra più efficace?

Queste sono domande alle quali è bene riuscire a rispondere rapidamente.

Perchè acquisire clienti è la prima cosa in una start up.

Appena hai creato un sistema per acquisire nuovi clienti, allora puoi anche pensare al resto. Ma senza esagerare… vendere resta la prima cosa!

Come approfondimento, ecco i possibili elementi di un sistema per acquisire clienti. Ecco poi le 10 regole per il successo di una start up.

Ed infine, questo è un libro interessante se stai per lanciare una nuova azienda.

Oltre ad essere una figura di assoluto rilievo a livello internazionale in ambito di web-marketing, Loïc Le Meur si è dimostrato soprattutto un abile imprenditore, lanciando e vendendo molte società nel settore hi-tec.

Mi è capitato di leggere all’interno del suo blog un articolo molto interessante, nel quale Le Meur spiega i fondamenti che devono essere assolutamente seguiti e rispettati dalle aziende start-up che vogliano avere successo.

Ecco le 10 regole:

1. Non perdere tempo nel cercare un’idea di business rivoluzionaria.
   Non la troverai. Individua invece uno “spazio libero” e agisci quanto più rapidamente possibile.
2. Condividi le tue idee.
   Comunicare con gli altri soggetti, sia collaboratori che concorrenti, ti aiuterà a ricevere consigli preziosi e a capire di più quello che stai facendo.
3. Crea la tua comunità.
   Utilizza gli strumenti che il web ti mette a disposizione per farti conoscere al grande pubblico.
4. Ascolta la tua comunità.
   Dai sempre un feedback a chi entra in contatto con te: rafforzerai la tua posizione e salderai maggiormente il legame con chi ti segue.
5. Cerca collaboratori che siano migliori di te e crea con loro un gruppo di lavoro.
   Acquisisci le abilità che ti mancano da chi ne è già dotato.
6. Riconosci per primo un problema.
   Capiterà sempre di sbagliare: riconoscilo in pubblico, discutene son la tua comunità e con il tuo team. Apprendere dagli errori per non commetterne altri.
7. Non perdere troppo tempo in studi di mercato.
   Più efficace è lanciare versione test del prodotto/servizio nel mercato e studiare le sue reazioni. Il prodotto si migliora testandolo.
8. Non ossessionarti con il business plan.
   E’ certo che lo sviluppo della tua attività seguirà delle strade non previste.
9. Non esagerare con il marketing.
   L’obiettivo dev’essere in primis che la comunità si innamori del tuo prodotto.
10. Non porti come obiettivo quello di diventare ricco.
    Il denaro è la conseguenza del tuo successo. Mira quindi al successo.

Tra tutti i punti quello che comunque ritengo abbia una maggir rilevanza strategica è il quinto: il successo di un business poggia soprattutto sulle competenze e sulle capacità delle persone che compongono il gruppo di lavoro, e sulla capacità dell’azienda di organizzare e legare assieme queste risorse umane.

Nel caso delle start-up, ecco che diventa quindi fondamentale trovare dei validi collaboratori in outourcing, che possano gestire al meglio (per via della maggir esperienza e delle competenze acquisite) aspetti cruciali come per esempio la creazione di canali per l’acquisizione di nuovi clienti, e lo sviluppo di canali di vendita attraverso internet.

Analizzando database di vendita di varie aziende, mi è capitato di notare una cosa…

ci sono alcuni prodotti che meglio di altri invogliano il cliente ad iniziare un’ordine.

Li noti perchè magari è il primo prodotto che il cliente mette in carrello. Poi ci pensa, e ne aggiunge anche altri.

Oppure vedi che è il codice maggiormente presente negli ordini.

Oppure, se guardi i soli ordini dei clienti appena acquisiti, noti che spesso c’è un prodotto in particolare che ricorre frequentemente.

Se hai un catalogo prodotti, può esserti molto utile scoprire quale sia il prodotto che “fa aprire l’ordine”.

Trovi altre indicazioni in questo articolo.

Una delle comodità del web è che ti permette di capire rapidamente le tendenze del mercato.

Tanto per fare un esempio… stai pensando di aprire una nuova attività, e desideri capire se il trend di crescita del mercato sia davvero positivo.

Come farti un’idea in pochi secondi, magari non precisa ma comunque indicativa? Semplice: guardi su Google Trends!

Con Google Trends puoi controllare i trend di ricerca di alcune parole chiave su Google. Cioè puoi farti un’idea se la gente sta cercando (su Google) di più o di meno un certo prodotto o servizio.

Ad esempio, ipotizziamo di voler valutare il settore recupero crediti:

Puoi notare subito alcune cose…

• dal 2007 la gente cerca più spesso “recupero crediti”; in particolare dall’autunno del 2007
• le città del centro/sud sembrano più attente a questo tipo di servizi.

Vuoi un altro esempio? eccone uno su come trovare le professioni più cercate…

Se hai un catalogo prodotti molto ampio, ti è mai capitato di analizzare il profitto generato per prodotto?

Spesso si scoprono cose interessanti…

Magari ci sono alcuni prodotti che contribuiscono molto alle vendite, ma che generano poco profitto.

Altri prodotti, invece, probabilmente generano un profitto elevato. Ma, poichè hanno termini di pagamento poco favorevoli, costituiscono un vincolo alla crescita.

Altre volte potresti scoprire che hai alcuni prodotti in perdita, e neppure lo sapevi. Oppure che ci sono prodotti che generano solo complessità organizzativa, ma che contribuiscono assai poco al profitto o alla soddisfazione dei clienti.

Oggi ti sintetizzo alcuni fattori chiave che mi è capitato di vedere da analisi di questo tipo…

1) Ci sono alcuni prodotti che sono fondamentali per generare nuovi clienti. Non sempre sono i prodotti più redditizi. Ma sono quelli che ti portano clienti nuovi. Questi prodotti sono importantissimi.

2) Ci sono prodotti che sono importanti per generare profitto. Se non analizzi i dati, a volte neppure ci si accorge della loro importanza. Però spesso ci sono alcuni prodotti (e non sempre sono quelli che ti portano clienti nuovi), ad alto margine, che ti portano la maggior parte dei guadagni.

3) Ci sono prodotti che sono utili per non perdere i clienti acquisiti. Cioè quei prodotti che, se non hai a catalogo, fanno sì che il cliente cerchi un altro fornitore.

Un mix azzeccato di queste 3 categorie di prodotto spesso ti permette di ottimizzare vendite e guadagno.

Per un ulteriore approfondimento, puoi leggere questo articolo sulle analisi di vendita.

In passato mi è successo di analizzare database di marketing: per analizzare ordini e comportamento dei clienti e capire come aumentare le vendite dell’azienda.

Quando analizzi database di questo tipo, quasi sempre scopri che ci sono alcuni clienti che comprano molto più di altri.

Ad esempio, puoi ordinare i clienti per fatturato negli ultimi 12 mesi. E scoprire magari che il 20% dei clienti conta per l’80% del fatturato.

Una delle domande più interessanti è: come si comportano questi “super clienti”?

Oggi voglio raccontarti una delle cose interessanti che mi è capitato di osservare.

E cioè, analizzando i “super clienti”, spesso ho potuto distinguere due tipi di comportamenti differenti…

Primo tipo di comportamento: c’è il cliente metodico, che periodicamente fa il proprio ordine. Ad esempio, puoi star sicuro che Tizio, ogni 15 giorni fa un nuovo ordine. Questi clienti si contraddistinguono per la loro continuità.

Secondo tipo di comportamento: alcuni “super clienti” concentrano tutti i loro acquisti in un periodo di tempo abbastanza ristretto… è come se “perdessero la testa” per la tua offerta, e cercassero di acquistare tutto quello che puoi offrire.

Come puoi utilizzare questa informazione, nella pratica?

Beh, molte aziende sono già strutturate per trattare con il cliente “metodico”. Ad esempio, se lavorano via web, perchè inviano periodicamente la newsletter con le offerte.

Ma l’occasione più difficile da sfruttare è quella del cliente “concentrato”. In quel caso, per sfruttare l’opportunità, devi avere dei meccanismi che ti consentano di individuarlo e potergli offrire in breve tempo l’offerta più ampia.

Di analisi simili avevamo già parlato in questo articolo su Recency, Frequency e Monetary (RFM).

Vi riporto la parte conclusiva della conversazione/intervista con Federico Rossi di Sintesi Comunicazione.

La prima parte la trovate qui.

M.: Dunque, secondo questa tua visione, il marketing deve diventare elemento “centrale e trasversale” dell’attività economica delle PMI. Sono d’accordo.

Chiediamoci però se possiamo definire un elemento centrale in questa nuova ottica. Affinchè il concetto di marketing non si “annacqui” troppo…

F.: Si, credo sia giusto.

Negli ultimi anni, infatti, il marketing ha affrontato un’evoluzione continua e molto repentina.

Ormai possiamo definire “marketing” qualsiasi attività o processo che consente all’azienda di relazionarsi, in modo più o meno diretto, con il mercato: dalla grande campagna o dal maxi evento per il lancio di un nuovo prodotto fino all’allestimento della sala d’aspetto in azienda o al modo di rispondere al telefono della centralinista.

Ecco l’elemento centrale di cui mi chiedevi: la relazione.

Una relazione che non è solo di natura commerciale o centrata esclusivamente sul prodotto.

Una relazione che coinvolge l’azienda a 360° dalla sua missione ai suoi valori, dalla sua cultura alla sua organizzazione, dalla spinta all’innovazione all’orientamento al cliente.

Non è più importante vendere un prodotto tecnicamente affidabile, bisogna offrire al mercato fiducia verso l’azienda nel suo complesso.

M.: Offrire fiducia e dare personalità all’azienda… in pratica fare branding! Cosa che fino ad ora è sempre stata vista come quasi impossibile dalla maggioranza delle PMI…

F.: Esatto e l’errore sta proprio qui!

Basta pensare che il marketing sia una disciplina ristretta alle grandi aziende, principalmente del largo consumo, e che richieda grandi investimenti.

Lo stesso concetto di brand, inteso come “contenitore” degli aspetti prima citati (missione, cultura, visione, organizzazione, innovazione, attenzione al cliente, etc.), non deve essere interpretato come un qualcosa di esclusivo e rilevante solo per le grandi aziende.

Sposando questa visione possiamo affermare che tutte le aziende, in modo più o meno consapevole, fanno marketing.

Anche la piccola azienda industriale che opera in una piccola nicchia di mercato.

Lo diceva anche Beau Toskich… e mi pare che tu stesso, Matteo, l’abbia riportato in un precedente post.

M.: Ok Fede, “intervista” finita… Posso anche smettere di chiamarti Federico Rossi di Sintesi Comunicazione?

F.: Beh, direi di no, a questo punto, dopo quanto detto… è un discorso di brand!

Vi introduco uno stralcio di una conversazione sull’argomento marketing avuta con Federico Rossi, responsabile di Sintesi Comunicazione.

Sintesi Comunicazione è un’agenzia di marketing e comunicazione specializzata nel settore dei beni industriali business to business.

Nata nel 1999 dalla convergenza di esperienze maturate nella comunicazione d’impresa, Sintesi Comunicazione è attiva sia nella progettazione di campagne pubblicitarie destinate principalmente a riviste tecniche di settore, sia di strumenti below the line.

Quello che mi lega a Federico, oltre alla condivisione di numerosi progetti presso clienti, è una comune visione del marketing applicato alla realtà delle PMI venete.

M.: Allora Federico, iniziamo con una domanda da 1.000.000 di $, è il caso di trovare una nuova definizione per il marketing nelle PMI?

F.: Guarda Matteo, prima di cercare di dare una definizione di marketing bisogna fugare un dubbio generalizzato nelle PMI.

Il marketing non è (o meglio non è solo):
- pubblicità
- comunicazione

Anche il concetto classico kotleriano di marketing oggi si arricchisce e si espande.

Un’azienda orientata al marketing (o meglio “orientata dal marketing”) di fatto applica a tutte le sue azioni ed espressioni una filosofia trasversale, fortemente permeante, mirata all’interpretazione e alla gestione in modo proattivo e strategicamente organizzato del rapporto con i propri mercati e, in una visione più ampia, con tutto l’ambiente di riferimento nel quale si muove.

Il marketing quindi sostituisce ai vecchi paradigmi organizzativi/gestionali, orientati prima al prodotto poi alla vendita, un nuovo orientamento: la focalizzazione e la conoscenza del cliente (del mercato e dell’ambiente) e del valore che questi sono disposti a premiare.

Il mercato è il punto di riferimento, il motore, dell’azienda.

Il marketing è la cinghia di trasmissione che permette a tutte le funzioni aziendali di orientarsi in questa direzione.

Solo l’azienda che gestisce le famose quattro leve del marketing (prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione) alla quale, le nuove visioni aggiungono correttamente anche l’aspetto della gestione delle risorse umane, in forte sinergia con il mercato si potrà dire marketing oriented (o meglio marketing driven).

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