Porta stuzzicadenti.

Caraffa in vetro.

Presine per pentole.

Stampi per ghiaccio.

Tutti prodotti che hanno una loro utilità, ma che al supermercato vengono scelti al 99% per la componente “prezzo più basso”.

Se però un giorno ti dovesse capitare di imbatterti in uno dei prodotti che ora ti presento, sono sicuro che le regole del gioco cambierebbero, ed il prezzo avrebbe meno peso. 

Rivediamo quindi la lista iniziale:

Bicchieri di carta.

Porta stuzzicadenti.

Caraffa in vetro.

Presine per pentole. 

Stampi per ghiaccio (questa è davvero eccezionale)

Bene, sia sempre benvenuta la creatività, e complimenti a chi ne fa buon uso (anche, perchè no, a fini commerciali).

P.S.: se non siete sazi, nel sito dell’azienda produttrice Fred & Friends troverete altre idee illuminanti!

Il primo è quello di quota di mercato.

A volte ho l’impressione che la quota di mercato sia una scusa. Quando le vendite non crescono più di tanto si fa un confronto con i concorrenti e si dice: beh, la nostra quota di mercato è migliorata di un pochino, forse.

Ma poi succede che il concetto di quota di mercato potrebbe distrarre dall’obiettivo principale: vendere di più.

Magari inventando nuovi prodotti, nuove strategie di marketing. Oppure aggredendo nuovi mercati.

Il secondo concetto che non mi torna molto è quello del budget di marketing.

Se gli investimenti in marketing fanno guadagnare, perchè mettere un tetto a quanto puoi investire?
Su ho un investimento che porta guadagno, cercherò di investirci il più possibile!

Su questo stesso tema trovi altri spunti in questo articolo sul budget di marketing.

Iniziamo con il sacco da boxe in palestra…

…continuando poi con un particolre posacenere…

…che nella sua forma evoluta diventa posacenere-raccoglitore di mozziconi…

 …calchiamo poi la mano con la scena di un delitto…

…e se non basta coloriamo le pareti delle sale fumatori.

Funzionato? No? Non perderti d’animo… 

In pratica si era riprodotta una copia fedele della “perfetta donna di casa” bramata da molti uomini, ossia bella, intelligente, ubbidiente; potete vedere la presentazione di ogni dettaglio del progetto nel sito ufficiale.

Il fatto ancor più clamoroso, che suscitò una specie di tsunami non mondo mediatico, fu il fatto di preannunciare la vendita al pubblico di questi robot: bastava iscriversi alla newsletter del sito per venir informati sulla data di inizio vendita.

La notizia si diffuse presto su giornali, trasmissioni televisive, comunità web,…, e si creò un’atmosfera di grande attesa per questo evento.

Anch’io mi iscrissi, e ben presto mi arrivò la e-mail con la notizia dell’apertura del negozio on-line dove potevo, udite udite, personalizzare la mia donna robot prima dell’acquisto. Andai quindi nel sito, personalizzai la mia lei-robot, ma quando si trattò di vedere il risultato…colpo di scena! La donna robot esplode, “crolla” tutto il sito e appare un messaggio del tipo: “La donna perfetta esiste già. Bisogna saperla conquistare. Seducila allora con XYZ“.

La pubblicità di un rasoio elettrico e di un balsamo dopobarba. Fregati tutti.

Questo è il classico caso di teaser, ossia di una campagna pubblicitaria fatta per creare curiosità attorno ad un prodotto di cui viene omesso il nome, e che verrà rivelato solo in una campagna successiva.

Indubbiamente questa azione è riuscita efficacemente ad attirare l’attenzione di un pubblico di potenziali clienti; quello che mi convince meno è l’efficacia a livello di conversione, ossia se c’è stato un effettivo incremento di vendite del prodotto. 

A me sinceramente non è venuta tanta voglia di comprarlo, anzi; che sia più forte il risentimento per esser stati uccellati su un argomento così delicato? O forse perchè per acquisire clienti esistono anche dei metodi migliori, tipo questo?

Ecco la tipica reazione a catena, diffusissima nel panorama imprenditoriale italiano e non, che scaturisce nei periodi di vacche magre:

Calo Vendite > Taglio Costi > Riduzione Investimenti In Comunicazione > Ulteriore Calo Vendite > Ulteriore Taglio Costi > Soppressione dell’Ufficio Marketing (qualora esistente…)

Ecco ora una seconda atipica e meno diffusa reazione:

Calo Vendite > Investimento In Comunicazione > Acquisizione Nuovi Clienti/Consolidamento del Proprio Mercato > Calo del Calo Vendite > Ulteriore Investimento In Comunicazione > Ritorno alla Mungitura delle Vacche

La differenza dei due percorsi e dei relativi esiti risiede nella filosofia commerciale adottata dall’azienda: nel primo caso l’approccio alla crisi è del tipo “aspettiamo che passi“, nel secondo “facciamo che passi“.

Questa semplicistica banalità viene supportata dallo studio condotto da CRF International, un’organizzazione internazionale che collabora con importanti societá di consulenza per lo sviluppo dell’attività imprenditoriale; l’analisi è stata effettuata proprio su quelle aziende che hanno avuto ottimi risultati nonostante le crisi dei rispettivi settori, al fine di capire le chiavi del successo. 

Conclusione dello studio: le aziende con più futuro sono quelle che spingono sulle leve di marketing per rafforzare presenza ed identità nel mercato di riferimento. 

Molto interessante è il commento che a riguardo esprime El Economista: “…siamo in una società dove ci sono troppe aziende, tutte uguali, e troppi prodotti, tutti simili. Se il cliente che mentre prima comprava 3 prodotti uguali di marche diverse, adesso per N motivi può comprarne 1 solo, deve fare una scelta: la forza della marca e dell’immagine aziendale diventa quindi criterio di scelta del consumatore. E la differenziazione si attua con la comunicazione…”.

E di certo non mancano i mezzi per attuarla via web.

Queste idee sono particolarmente adatte per modelli di business con tanti clienti, ad acquisto ripetuto.

Si può suddividere la base clienti in questi gruppi…

Nuovi clienti: sono quelli che hanno effettuato da poco il primo ordine. Spesso uno degli aspetti più utili è portarli rapidamente al secondo acquisto.

Clienti attivi: spesso portano alla maggior parte delle vendite e del profitto

Clienti in declino: sono quelli che stanno per acquistare meno. C’è un motivo? C’è un modo per riattivarli?

Clienti non attivi: sono quelli che non acquistano da tempo, ormai non più fidelizzati. Su questi si possono pensare campagne marketing apposite, per cercare di riattivarli

Clienti appena riattivati: sono quelli che erano diventati “infedeli” ma che recentemente sono stati recuperati.

Per altre idee sull’argomento, puoi leggere questo articolo su database marketing e commercio elettronico.

Oltre ad averli individuati, sei sicuro di riuscire a metterli nel corretto ordine di priorità?

Cosa fondamentale; hai mai pensato che forse puoi intervenire su questa scala gerarchica?

Ecco il punto chiave: io non credo che ci sia bisogno di essere dei manipolatori per far questo.

Spesso basta essere dei suggeritori…

Perchè basta pensare al caos di offerte che, per ogni prodotto o servizio, una persona ha oggi a disposizione, per capire che forse può essere questa la chiave del tuo successo commerciale.

La domanda che ti stai ponendo è: “si, ma perchè dovrebbero affidare proprio a me questo ruolo?”

Ho due risposte per te.

La prima è la scoperta dell’acqua calda: hai visto cosa c’è in giro? Quanti concorrenti provano questo approccio? Non so in che mercato operi ma, credimi, ogni giorno vedo più “imbonitori” che “consulenti per gli acquisiti”.

La seconda è meno banale: perchè ad esempio, postresti cominciare a cambiare il metodo con cui ricavi i tuoi contatti commerciali, rovesciando la prospettiva fin dall’inizio, guadagnando la loro fiducia prima ancora di parlarci.

Come? Guarda qui, ad esempio.

Chiedo venia e corro ai ripari sottoponendovi questo caso, divertente ed efficace, che ho scovato in un piacevolissimo blog spagnolo:

L’articolo riprende la campagna promozionale lanciata da un’azienda francese (www.123fleurs.com) specializzata nella vendita on-line di fiori ed addobbi floreali.

Il tema della campagna è il motto “I fiori sarebbero stati un’idea migliore!”: l’idea, secondo me geniale nella sua semplicità, ha un’ottima resa e un grande impatto nel pubblico, grazie ad un equilibrato mix tra l’effetto “shock” delle situazioni tragiche rappresentate, ed il paradosso umoristico di far del male quando si voleva invece far del bene.

La situazione comica ben si presta poi ad essere più a lungo ricordata e maggiormente diffusa grazie al passaparola.

Una curiosità per concludere: il settore della vendita on-line di fiori è forte a livello web non solo in termini di pura comunicazione (come nel caso appena visto), ma anche in termini di efficacia nella conversione , come riporta correttamente Matteo in questo suo recente articolo.  I motivi di questi esiti felici? La corretta applicazione delle regole basilari per poter vendere nel web. 

Se volete per esempio capire come impostare un’efficace strategia di cross-selling (il cliente vuole acquistare il prodotto X e alla fine gli fai comprare anche Y e Z), vi consiglio vivamente di trascorrere una mezz’ora all’interno di un qualsiasi negozio di scarpe della famosa catena dove il personale ha quella particolare divisa bianconera, e di ascoltare attentamente il dialogo commesso-cliente.

Nella fase iniziale in cui il cliente non ha ancora scelto la scarpa, il commesso ha un atteggiamento pressochè passivo: si limita solamente a seguire le tue istruzioni e non cerca di influenzarti sulle tue scelte. Questo perchè la scelta deve essere tua, ragionata e voluta; in questo modo il prodotto scelto avrà una forte valenza personale ed emotiva.

Nel momento in cui il commesso capisce che la tua testa e cuore hanno scelto il prodotto, ecco che il commesso si trasforma in venditore puro, e tu cliente sei disarmato.

In quella mezz’ora ho visto molte persone che, una volta scelta la scarpa, nel giro di pochi minuti sono state convinte a comprare N prodotti non previsti; nell’ordine:

1. set lacci con differenti colorazioni per personalizzare la tua bellissima scarpa
2. 3 paia di fantasmini in promozione 3×2 per solo quella settimana, che si abbinano perfettamente alla tua scarpa
3. suola in gel per il massimo comfort del tallone
4. spray per la conservazione del tessuti/pelle della tua scarpa, per preservare la bellezza della tua calzatura nel tempo

Sfruttando le leve del fattore emozionale (ho comprato quello che volevo!), ti convincono a comprare un asset di complementi che hanno margini molto elevati: business sul business.

Tutto questo può sembrare filosofia spicciola: sono convinto però che se ci riflettiamo un attimo, possiamo trarre degli spunti molto interessanti anche per le nostre quotidiane attività commerciali.

Per concludere la storia, quel giorno alla fine ho comprato anch’io un paio di scarpe, e ho fatto veramente fatica, anche se psicologicamente preparato al confronto, a “schivare i colpi” del commesso, che fino all’ultimo ha provato a vendermi lo spray di lunga vita.

Alla fine ho resistito, e gli ho detto no.  Ne ho già 4 a casa…

Ed anche quando di tratta di riproporre approcci che in passato hanno dato ottimi frutti, le sorprese sono sempre dietro l’angolo.

Per chi fa marketing il bello sta proprio in questo.

Possedere le nozioni acquisite con lo studio, l’esperienza derivante da mille “battaglie”, e la creatività per far fronte a qualsiasi imprevisto o variazione sul tema…

Ed il cliente? Il cliente è come un onda…

• La fase mistica iniziale: “E’ arrivato il messia!”.
• La fase del rigetto: “Ma tu mi avevi detto che…”.
• La fase della frenesia: “Proviamo a modificare questo, questo e questo…”.

Ed Il marketer che fa?

Quelli molli cominciano a dipingere la campagna sulla base delle indicazioni del cliente; alla fine guardano insieme il quadro e ammirano un capolavoro astratto!

Quelli veri, non solo sanno quali sono le leve da toccare e che devono toccarne una per volta, ma sanno anche appendersi un cartello alla giacca. Con scritto:

“Non parlate al conducente!”