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Se stai analizzando la tua base clienti per trarne indicazioni operative, ecco alcune idee…

Queste idee sono particolarmente adatte per modelli di business con tanti clienti, ad acquisto ripetuto.

Si può suddividere la base clienti in questi gruppi…

Nuovi clienti: sono quelli che hanno effettuato da poco il primo ordine. Spesso uno degli aspetti più utili è portarli rapidamente al secondo acquisto.

Clienti attivi: spesso portano alla maggior parte delle vendite e del profitto

Clienti in declino: sono quelli che stanno per acquistare meno. C’è un motivo? C’è un modo per riattivarli?

Clienti non attivi: sono quelli che non acquistano da tempo, ormai non più fidelizzati. Su questi si possono pensare campagne marketing apposite, per cercare di riattivarli

Clienti appena riattivati: sono quelli che erano diventati “infedeli” ma che recentemente sono stati recuperati.

Per altre idee sull’argomento, puoi leggere questo articolo su database marketing e commercio elettronico.

Sei sicuro di sapere quali sono i criteri che portano le persone a scegliere ciò che vendi?

Oltre ad averli individuati, sei sicuro di riuscire a metterli nel corretto ordine di priorità?

Cosa fondamentale; hai mai pensato che forse puoi intervenire su questa scala gerarchica?

Ecco il punto chiave: io non credo che ci sia bisogno di essere dei manipolatori per far questo.

Spesso basta essere dei suggeritori…

Perchè basta pensare al caos di offerte che, per ogni prodotto o servizio, una persona ha oggi a disposizione, per capire che forse può essere questa la chiave del tuo successo commerciale.

La domanda che ti stai ponendo è: “si, ma perchè dovrebbero affidare proprio a me questo ruolo?”

Ho due risposte per te.

La prima è la scoperta dell’acqua calda: hai visto cosa c’è in giro? Quanti concorrenti provano questo approccio? Non so in che mercato operi ma, credimi, ogni giorno vedo più “imbonitori” che “consulenti per gli acquisiti”.

La seconda è meno banale: perchè ad esempio, postresti cominciare a cambiare il metodo con cui ricavi i tuoi contatti commerciali, rovesciando la prospettiva fin dall’inizio, guadagnando la loro fiducia prima ancora di parlarci.

Come? Guarda qui, ad esempio.

Rileggendo i miei articoli del blog mi sono accorto che ho totalmente trascurato di analizzare la potente leva commerciale dell’ilarità.

Chiedo venia e corro ai ripari sottoponendovi questo caso, divertente ed efficace, che ho scovato in un piacevolissimo blog spagnolo:

L’articolo riprende la campagna promozionale lanciata da un’azienda francese (www.123fleurs.com) specializzata nella vendita on-line di fiori ed addobbi floreali.

Il tema della campagna è il motto “I fiori sarebbero stati un’idea migliore!”: l’idea, secondo me geniale nella sua semplicità, ha un’ottima resa e un grande impatto nel pubblico, grazie ad un equilibrato mix tra l’effetto “shock” delle situazioni tragiche rappresentate, ed il paradosso umoristico di far del male quando si voleva invece far del bene.

La situazione comica ben si presta poi ad essere più a lungo ricordata e maggiormente diffusa grazie al passaparola.

Una curiosità per concludere: il settore della vendita on-line di fiori è forte a livello web non solo in termini di pura comunicazione (come nel caso appena visto), ma anche in termini di efficacia nella conversione , come riporta correttamente Matteo in questo suo recente articolo.  I motivi di questi esiti felici? La corretta applicazione delle regole basilari per poter vendere nel web. 

Affinare le proprie tecniche commerciali studiando sui libri dei guru del marketing è sempre cosa buona; a parer mio però il poter assistere al momento in cui queste teorie vengono messe in pratica può dimostrarsi altrettanto utile.

Se volete per esempio capire come impostare un’efficace strategia di cross-selling (il cliente vuole acquistare il prodotto X e alla fine gli fai comprare anche Y e Z), vi consiglio vivamente di trascorrere una mezz’ora all’interno di un qualsiasi negozio di scarpe della famosa catena dove il personale ha quella particolare divisa bianconera, e di ascoltare attentamente il dialogo commesso-cliente.

Nella fase iniziale in cui il cliente non ha ancora scelto la scarpa, il commesso ha un atteggiamento pressochè passivo: si limita solamente a seguire le tue istruzioni e non cerca di influenzarti sulle tue scelte. Questo perchè la scelta deve essere tua, ragionata e voluta; in questo modo il prodotto scelto avrà una forte valenza personale ed emotiva.

Nel momento in cui il commesso capisce che la tua testa e cuore hanno scelto il prodotto, ecco che il commesso si trasforma in venditore puro, e tu cliente sei disarmato.

In quella mezz’ora ho visto molte persone che, una volta scelta la scarpa, nel giro di pochi minuti sono state convinte a comprare N prodotti non previsti; nell’ordine:

1. set lacci con differenti colorazioni per personalizzare la tua bellissima scarpa
2. 3 paia di fantasmini in promozione 3×2 per solo quella settimana, che si abbinano perfettamente alla tua scarpa
3. suola in gel per il massimo comfort del tallone
4. spray per la conservazione del tessuti/pelle della tua scarpa, per preservare la bellezza della tua calzatura nel tempo

Sfruttando le leve del fattore emozionale (ho comprato quello che volevo!), ti convincono a comprare un asset di complementi che hanno margini molto elevati: business sul business.

Tutto questo può sembrare filosofia spicciola: sono convinto però che se ci riflettiamo un attimo, possiamo trarre degli spunti molto interessanti anche per le nostre quotidiane attività commerciali.

Per concludere la storia, quel giorno alla fine ho comprato anch’io un paio di scarpe, e ho fatto veramente fatica, anche se psicologicamente preparato al confronto, a “schivare i colpi” del commesso, che fino all’ultimo ha provato a vendermi lo spray di lunga vita.

Alla fine ho resistito, e gli ho detto no.  Ne ho già 4 a casa…

Ogni strategia di marketing va testata sul campo.

Ed anche quando di tratta di riproporre approcci che in passato hanno dato ottimi frutti, le sorprese sono sempre dietro l’angolo.

Per chi fa marketing il bello sta proprio in questo.

Possedere le nozioni acquisite con lo studio, l’esperienza derivante da mille “battaglie”, e la creatività per far fronte a qualsiasi imprevisto o variazione sul tema…

Ed il cliente? Il cliente è come un onda…

• La fase mistica iniziale: “E’ arrivato il messia!”.
• La fase del rigetto: “Ma tu mi avevi detto che…”.
• La fase della frenesia: “Proviamo a modificare questo, questo e questo…”.

Ed Il marketer che fa?

Quelli molli cominciano a dipingere la campagna sulla base delle indicazioni del cliente; alla fine guardano insieme il quadro e ammirano un capolavoro astratto!

Quelli veri, non solo sanno quali sono le leve da toccare e che devono toccarne una per volta, ma sanno anche appendersi un cartello alla giacca. Con scritto:

“Non parlate al conducente!”

Fai email marketing e invii periodicamente una newsletter ai tuoi clienti e simpatizzanti?

Se sì, ecco una serie di idee per possili argomenti di una newsletter…

• offerte speciali: se hai una offerta del giorno o della settimana, puoi segnalarla via newsletter
   
• casi studio ed apprezzamenti dei clienti: utili perchè ti danno credibilità e contribuiscono a convinvere “gli indecisi” della bontà di ciò che offri
   
• risposte alle domande frequenti dei clienti: anche queste utili a semplificare la vendita
   
• annuncio di nuovi prodotti in fase di preparazione: utile per creare attesa sui tuoi futuri lanci prodotto
   
• consigli su come usare al meglio i tuoi prodotti: perchè un cliente che utilizza bene i tuoi prodotti e ne è soddisfatto, è un cliente che probabilmente acquisterà ancora.

Per altri spunti sul tema, puoi leggere questo articolo su come essere più veloce nel lanciare le tue campagne di email marketing.

E’ apparsa qualche settimana fa in BBC News la notizia che Adobe adotterà una nuova strategia e politica commerciale mirata a standardizzare e diffondere il più possibile la tecnologia Flash Lite in apparati mobili quali cellulari, PDA, …

Il fine ultimo è facilitare il processo di sviluppo di applicativi, basati appunto su tecnologia Flash Lite di Adobe, che possano girare su tutti i terminali mobili senza alcun problema di compatibilità o di difficoltà di installazione.

Come anticipavo in un precedente post, questa notizia si traduce in una grande opportunità di business per le aziende: queste infatti potranno dar vita a delle nuove forme di comunicazione direttamente all’interno degli apparati mobili di clienti e potenziali clienti.

Prendiamo ad esempio un’azienda commerciale: pensate a che maggiore impatto può avere la sua forza vendita agli occhi del cliente se a quest’ultimo, durante una visita, gli viene data la possibilità di scaricarsi direttamente all’interno del suo cellulare documentazione come catalogo prodotti, brochure, offerte e promozioni e quant’altro, il tutto potenziato dall’elevata interattività e forza comunicativa che offre la tecnologia Flash.

L’azienda in questo modo avrà la possibilità di essere più presente, visibile e “ricordata” dal cliente o potenziale cliente, il quale avrà sempre a portata di mano i riferimenti ai suoi servizi, prodotti ed offerte.

Per le prime realtà che adotteranno tale forma di comunicazione e promozione, sarà poi un’ottima occasione per fare brand in maniera efficace, sfruttando in primis il fattore novità.

Proprio per il nostro approccio first mover, già per alcune start-up e per realtà più consolidate abbiamo realizzato queste tipologie di progetto, e molte altre sono in cantiere; la collaborazione con l’agenzia Mart3 (tra i più importanti sviluppatori in tecnologia Flash Lite nel panorama italiano), ci ha permesso di ottenere dei risultati molto interessanti, e che in altri post analizzerò in dettaglio.

Ipotizziamo che stai lanciando un’azienda nuova. Quale tra queste cose faresti prima?

• prendere l’ufficio in affitto
• fare i biglietti da visita
• acquistare un nuovo PC
• nessuna delle precedenti.

Beh, se hai pensato nessuna delle precedenti, allora anche tu la pensi come me! Perchè quando lanci un’azienda nuova, la prima cosa è capire come vendere.

Spesso hai un prodotto il cui successo commerciale non è ancora stato testato nel mercato. Oppure ti trovi ad affrontare un mercato nuovo, del quale non conosci ancora appieno i meccanismi.

E allora il primo punto è capire come vendere il proprio prodotto o servizio. Quali aspetti sono più graditi dal cliente? Quali benefici emozionali occorre mettere in evidenza? Quale processo commerciale si dimostra più efficace?

Queste sono domande alle quali è bene riuscire a rispondere rapidamente.

Perchè acquisire clienti è la prima cosa in una start up.

Appena hai creato un sistema per acquisire nuovi clienti, allora puoi anche pensare al resto. Ma senza esagerare… vendere resta la prima cosa!

Come approfondimento, ecco i possibili elementi di un sistema per acquisire clienti. Ecco poi le 10 regole per il successo di una start up.

Ed infine, questo è un libro interessante se stai per lanciare una nuova azienda.

Oltre ad essere una figura di assoluto rilievo a livello internazionale in ambito di web-marketing, Loïc Le Meur si è dimostrato soprattutto un abile imprenditore, lanciando e vendendo molte società nel settore hi-tec.

Mi è capitato di leggere all’interno del suo blog un articolo molto interessante, nel quale Le Meur spiega i fondamenti che devono essere assolutamente seguiti e rispettati dalle aziende start-up che vogliano avere successo.

Ecco le 10 regole:

1. Non perdere tempo nel cercare un’idea di business rivoluzionaria.
   Non la troverai. Individua invece uno “spazio libero” e agisci quanto più rapidamente possibile.
2. Condividi le tue idee.
   Comunicare con gli altri soggetti, sia collaboratori che concorrenti, ti aiuterà a ricevere consigli preziosi e a capire di più quello che stai facendo.
3. Crea la tua comunità.
   Utilizza gli strumenti che il web ti mette a disposizione per farti conoscere al grande pubblico.
4. Ascolta la tua comunità.
   Dai sempre un feedback a chi entra in contatto con te: rafforzerai la tua posizione e salderai maggiormente il legame con chi ti segue.
5. Cerca collaboratori che siano migliori di te e crea con loro un gruppo di lavoro.
   Acquisisci le abilità che ti mancano da chi ne è già dotato.
6. Riconosci per primo un problema.
   Capiterà sempre di sbagliare: riconoscilo in pubblico, discutene son la tua comunità e con il tuo team. Apprendere dagli errori per non commetterne altri.
7. Non perdere troppo tempo in studi di mercato.
   Più efficace è lanciare versione test del prodotto/servizio nel mercato e studiare le sue reazioni. Il prodotto si migliora testandolo.
8. Non ossessionarti con il business plan.
   E’ certo che lo sviluppo della tua attività seguirà delle strade non previste.
9. Non esagerare con il marketing.
   L’obiettivo dev’essere in primis che la comunità si innamori del tuo prodotto.
10. Non porti come obiettivo quello di diventare ricco.
    Il denaro è la conseguenza del tuo successo. Mira quindi al successo.

Tra tutti i punti quello che comunque ritengo abbia una maggir rilevanza strategica è il quinto: il successo di un business poggia soprattutto sulle competenze e sulle capacità delle persone che compongono il gruppo di lavoro, e sulla capacità dell’azienda di organizzare e legare assieme queste risorse umane.

Nel caso delle start-up, ecco che diventa quindi fondamentale trovare dei validi collaboratori in outourcing, che possano gestire al meglio (per via della maggir esperienza e delle competenze acquisite) aspetti cruciali come per esempio la creazione di canali per l’acquisizione di nuovi clienti, e lo sviluppo di canali di vendita attraverso internet.

Analizzando database di vendita di varie aziende, mi è capitato di notare una cosa…

ci sono alcuni prodotti che meglio di altri invogliano il cliente ad iniziare un’ordine.

Li noti perchè magari è il primo prodotto che il cliente mette in carrello. Poi ci pensa, e ne aggiunge anche altri.

Oppure vedi che è il codice maggiormente presente negli ordini.

Oppure, se guardi i soli ordini dei clienti appena acquisiti, noti che spesso c’è un prodotto in particolare che ricorre frequentemente.

Se hai un catalogo prodotti, può esserti molto utile scoprire quale sia il prodotto che “fa aprire l’ordine”.

Trovi altre indicazioni in questo articolo.