Articoli categorizzati come 'generale' ↓

E’ risaputo che la firma del contratto da parte del cliente non è il punto d’arrivo di una trattativa commerciale, ma solo il primo passo di un lungo percorso di collaborazione.

Spesso, quando parlo con clienti appena acquisiti, mi viene confessato che la decisione di cambiare referente è stata presa senza prima consultarsi con il vecchio fornitore, con il quale per una serie di motivi non si erano trovati bene. Quando cerco di approfondire la cosa, rimangono comunque vaghi nel definire le cause che hanno portato al cambiamento.

Disservizi? Probabile.
Rapporto investimento-risultati insoddisfacente? Possibile.

C’è comunque, tra le voci dell’elenco che si potrebbe continuare a fare, un fattore che secondo me molto spesso viene sottovalutato, ma che se trascurato può essere “letale”: la mancanza di comunicazione.

Se ne parlo è anche perché personalmente ne ho fatto le spese: nel periodo iniziale di “gavetta”, ricordo che mi capitò di chiamare un cliente per proporgli la reimpostazione del sito, ma la risposta che ebbi fu che sarebbe passato ad altri. Perchè? Perché i nuovi fornitori gli avrebbero offerto un nuovo servizio per la promozione on-line chiamato AdWords…

“No! Ma lo facciamo anche noi!”.

“Ah si? Non lo sapevo. Comunque abbiamo già firmato.”

Ecco. Perso cliente, persa campagna AdWords e perso nuovo sito: un bagno di sangue!

Ritornando al concetto iniziale, quindi, è la relazione con il cliente che bisogna tener viva. Gli argomenti si trovano, gli spunti ci sono sempre: la frequenza, la qualità della comunicazione e lo strumento utilizzato sono i punti chiave.

Questi sono tutti aspetti che vorrei approfondire con più tempo. Per il momento passo la parola a Matteo che ci illustra i passi fondamentali della fidelizzazione dei clienti web, e a Nicola che ci mostra in che modo la newsletter possa essere ancora uno strumento di lead nurturing.

Mi è capitato spesso di sentir dire che le dinamiche di comunicazione e marketing della GDO sono sostanzialmente incompatibili con ogni forma di web marketing.

Soprattutto nel settore della comunicazione per i centri commerciali noto ancora un certo scetticismo nell’allocare una parte anche molto residuale del budget in progetti che utilizzino internet come mezzo di fidelizzazione del cliente.

In realtà noi crediamo che le opportunità in tal senso ci siano, e siano anzi molto appetibili, sia per quanto riguarda i costi che per i possibili risultati ottenibili.

Eccovi qui di seguito una breve presentazione PowerPoint che illustra alcuni casi americani di fidelizzazione del cliente attraverso l’email marketing e qualche consiglio pratico su come iniziare.

| View | Upload your own

Per maggiori dettagli vi invitiamo a contattarci.

Tra i tanti bei momenti del periodo universitario, con particolare affetto ricordo quando ci tenne lezione Lino Dainese, il fondatore dell’omonima azienda leader mondiale nella produzione di abbigliamento protettivo per motociclisti e per i praticanti di sport “pericolosi”.

Si parlava di strategie per lo sviluppo imprenditoriale, e l’esordio del sig. Dainese fu tanto sintetico quanto efficace:

«Per quanto si possa correre, il mercato va’ più veloce».

Niente di più indovinato!

L’obiettivo dell’incontro era quello di identificare ed analizzare i fattori chiave che avevano portato la sua azienda ad eccellere a livello internazionale; per più di tre ore con il nostro “professore per un giorno” tenemmo una conversazione entusiasmante dalla quale, personalmente, ho imparato moltissimo.

Il suo insegnamento fu chiaro fin dall’inizio:

«Per vincere devi essere un “first mover” ».

Si riferiva alle realtà imprenditoriali che non analizzano lo scenario nel quale operano, che non pianificano politiche di intervento e di sviluppo, che non attuano strategie di rinnovamento e d’innovazione: metaforicamente si tirò in ballo la storia del pastore che munge la mucca finché fa latte, poi la si macella, e poi…chissà.

Il segreto sta nel “muoversi prima” degli altri, nel trovare prima della concorrenza soluzioni innovative per quanto riguarda i “keys factors” del tuo specifico business, in modo da permettere alla mucca di continuar a far latte, e magari in quantità maggiori: tra tutti i fattori, sottolineò il ruolo cruciale che svolse nel suo caso la comunicazione.

Produrre abbigliamento protettivo di standard qualitativo elevato è stato tanto importante quanto realizzare innovative campagne di comunicazione: Dainese fu infatti un precursore (“first mover” appunto) nel suo settore nell’adottare la sponsorizzazione dei piloti professionisti per diffondere il suo marchio, e i ritorni furono considerevoli.

Le altre aziende di fatto lo imitarono, ma i margini furono indubbiamente minori, e non intaccarono la posizione predominante di Danese che ormai aveva acquisito e che andava consolidando con altre innovative formule comunicative.

Obiezione legittima che a questo punto mi si può sollevare:

“Tutto corretto e sacrosanto, caro Sandro, ma servono capitali”.

Mia risposta all’obiezione legittima:

“Non servono capitali, servono investimenti”. E’ un profondo cambio di prospettiva.

Capita a volte di confrontarmi con realtà imprenditoriali dove difficilmente si assimila il Web-marketing come una utility aziendale; laddove invece la disponibilità all’innovazione ci permette di collaborare nello sviluppo e nella conduzione di un determinato progetto di comunicazione web, arrivano i risultati.

E i risultati che si ottengono sono legati a quanto più velocemente si parte, perchè (CFR. “Do it wrong quickly” di Mike Loran):

• nel Web velocemente si può partire con precise strategie;
• nel Web velocemente si possono avere i feedback delle proprie azioni per poter fare delle analisi;
• nel Web velocemente si possono fare aggiustamenti sulle politiche adottate;
• conseguentemente nel Web velocemente si arriva al risultato.

Come dice il detto, “chi primo arriva…”.

Per aggregatori di contenuti intendo strumenti come Tumblr che “vanno a pescare” contenuti da più fonti e li ripropongono poi in un unico sito in modo automatizzato.

Dal pannello possono poi essere aggiunti contenuti originali e postati solo ad uso e consumo di quel sito.

Ad esempio noi di Lemonfour abbiamo utilizzato Tumblr per creare questo sito che raccoglie i feed del mio blog e quello di Nicola

Se dovessi esprimere un parere, direi che, per quanto l’esperimento non sia tra quelli da noi più seguiti, non ci sta soddisfacendo appieno.

Soprattutto per lo scarso apeal che il sito ha nei confronti dei motori di ricerca.

Nonchè per le scarse opzioni di personalizzazione del template fornite da Tumblr (almeno senza sbattersi troppo).

Senza poi contare vari dubbi sul discorso della duplicazione dei contenuti, che potrebbe non essere vista di buon occhio ad esempio da Google.

Sull’argomento vi segnalo questo corposo post del blog di Matteo Brunati che affronta con grande dovizia di particolari questo ed altri aspetti correlati all’uso di contenuti provenienti da più fonti.

Tornerò più avanti su questo argomento, per segnalarvi invece un caso concreto che si sta profilando al nostro orizzonte, in cui l’uso di un aggregatore di contenuti di questo tipo potrebbe essere la soluzione di un bel problema… a presto.

Di norma vengo colpito da delle fastidiose gastriti quando nella mia casella di posta trovo le solite e-mail del tipo “giralo ad altre 7 persone altrimenti…”, che fortunatamente scompaiono con i loro effetti nefasti non appena cestino il tutto.

Non so per qual strano motivo, ma oggi mi son spinto oltre e, stringendo i denti, ho letto il contenuto di una di queste: e che sorpresa!

Non si narrava infatti né di un ipotetico ammalato di qualche incurabile morbo marziano, tantomeno di un metodo riparatore delle crisi amorose; si parla invece di uno dei fondamenti del marketing! Leggete e capirete:

“Un uomo cieco chiede l’elemosina e ai suoi piedi ha un cappello e un pezzo
di cartone con su scritto: «Sono cieco, aiutatemi per favore»

Un pubblicitario che passava di la si ferma e nota che vi erano solo alcuni
centesimi nel cappello. Si china e versa della moneta, poi, senza chiedere
il permesso al cieco, prese il cartone, lo gira e vi scrisse sopra un’altra
frase.

Al pomeriggio, il pubblicitario ripassa dal cieco e nota che il suo cappello
era pieno di monete e di banconote.

Il non vedente riconobbe il passo dell’uomo e gli domanda se era stato lui
che aveva scritto sul suo pezzo di cartone e soprattutto che cosa vi avesse
annotato.

Il pubblicitario rispose: ‘Nulla che non sia vero, ho solamente riscritto la
tua frase in un altro modo’.

Sorrise e se ne andò.

Il non vedente non seppe mai che sul suo pezzo di cartone vi era scritto:
‘Oggi è primavera e io non posso vederla’.

Morale.
Cambia la tua strategia quando le cose non vanno molto bene e vedrai che poi andrà meglio.”

E’ parola del Marketing!

Come vendere qualcosa che non esite?
Beh, lo si può immaginare…

Si, ma se l’immaginazione non basta?
Ad esempio nel caso di un appartamento?

Allora basta crearlo, non in calce e mattoni, ma in byte e pixel.

E’ quello che di cui si occupano da anni i nostri amici di BlueMotion, arrivati ormai a standard qualitativi di assoluto vertice in tutto il panorama italiano.

Guardate questo appartamento:

Bello vero?
Beh, questo appartamento non esiste…

Ecco perchè il lavoro di BlueMotion è particolarmente apprezzato da tutti gli uffici marketing delle grandi imprese di costruzioni del Nord Italia.

Semplicemente perchè elaborazioni grafiche così diventano veri e propri strumenti di vendita, e nel mercato immobiliare diventa essenziale diminuire al minimo possibile i tempi entro cui gli immobili vengono venduti.

Meglio ancora poi, se la vendita si realizza “su carta”, anzi, in questo caso sarebbe megli dire “su pixel”.

Quando con i nostri amici di Publitalia ci capita di lavorare nel settore della fidelizzazione aziendale, noto che c’è una gran confusione attorno ad alcuni temi.

Uno di questi è l’organizzazione e la gestione di concorsi ed operazioni a premi.

Molte aziende, ad esempio, pensano che sia ancora necessaria un’autorizzazione ministeriale per poter iniziare.

Non sanno che da ormai molti anni è sufficiente solo una comunicazione al Ministero Delle Attività Produttive.

Altri confondono i concorsi con le operazioni a premio.

La differenza in questo caso è molto semplice, nel senso che le operazioni a premio sono quelle dove c’è “un premio sicuro”, legato ad esempio ad una raccolta punti.

Nei concorsi a premio, invece, a prescindere dalla meccanica, non tutti i partecipanti sono sicuri di vincere.

La confusione maggiore tuttavia, riguarda la così detta singola pattuizione.

La singola pattuizione è un modo per concedere delle particolari condizioni commerciali di privilegio a determinati clienti, in modo da stimolarne gli acquisti.

Ossia: “Tu, Mario Rossi, se mi acquisti tre macchinari da 1.000.000,00 € hai diritto ad una bicicletta“…

In pratica, però, si tratta di un modo che spesso aziende e consulenti “spregiudicati” utilizzano per aggirare la normativa vigente, evitando di pagare le tasse (IRPEF) e vedersi applicata l’IVA (o imposta sostitutiva) indetraibile sui premi acquistati per l’operazione.

Senza entrare in pericolose diatribe, l’indicazione, per come la sappiamo noi, è che la singola pattuizione riguarda la possibilità, per l’azienda, di concedere, appunto singolarmente, cliente per cliente, delle particolari condizioni economiche sugli acquisti.

Se intesa così, va da se che non è possibile vedere nella singola pattuizione un mezzo sostitutivo a concorsi ed operazioni a premio, in quanto in essi le condizioni generali, espresse nel regolamento, devono essere uniche per tutti i partecipanti.

Partecipanti che, inoltre, non devono necessariamente essere noti con nome e cognome all’azienda prima che inizi l’operazione.

Ciao!

Questo è un nuovo blog gestito da Lemonfour.

Dopo aver aperto alcuni blog in cui parlavamo delle nostre idee, abbiamo sentito l’esigenza di sperimentare un nuovo blog dove presentare anche le idee di amici, collaboratori e clienti.

Abbiamo pensato ad un blog multiautore, per provare un format nuovo (per noi) ed un differente approccio di conversazione.

Ed infatti il blog si chiama ConversazioniMarketing.com.

In questo blog vogliamo presentare idee, personaggi e novità che riguardino sia il marketing on line ma anche il marketing off line e la comunicazione in senso ampio.

A presto per i prossimi articoli!