Articoli dal Luglio 2008 ↓

E’ di qualche mese fa la notizia che alcuni ricercatori argentini sono riusciti a sintetizzare e razionalizzare il processo creativo che dà forma e corpo ai loghi aziendali.

La rapidità con cui questo evento ha fatto il giro del mondo è stata pari solo alla rapidità con cui ha generato uno tsunami di reazioni contrastanti tra le posizioni ostruzionistiche e dure dei “creativi conservatori”, timorosi di una possibile perdita di autorevolezza, e le posizioni più aperte di chi vede nella condivisione del sapere il progresso comune.

Grazie ai nostri canali informativi siamo riusciti a venire in possesso di alcuni passi molto interessanti della ricerca, che prontamente andiamo a riportiarvi.

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Una delle ultime pagine della ricerca ci è giunta purtroppo incompleta: avete qualche idea sull’identità dell’azienda in questione?

Tra le cose che restano costantemente di grande attualità tra coloro che si occupano di comunicazione, ci sono le citazioni dei grandi del passato.

Per tutti coloro che hanno un debole per Ogilvy, uno dei padri della moderna comunicazione pubblicitaria, c’è una bella iniziativa a cui partecipare.

La filiale italiana della multinazionale dell’advertising fondata dal grande pubblicitario, ha infatti lanciato da qualche tempo un sito legato da un lato al concetto di web 2.0, dall’altro all’eredità spirituale di Ogilvy, sottoforma di citazioni.

Il sito è www.redbooks.ogilvy.it e permette, una volta iscritti, di lasciare un proprio pensiero o aforisma riguardo al mondo della comunicazione.

Inoltre, c’è la possibilità di richiedere gratuitamente il “libro rosso” delle citazioni di Ogilvy, che raccoglie tutto il meglio del suo pensiero e delle sue intuizioni capaci spesso di precorrere i tempi.

Un’ottima opportunità per i giovani e vecchi pubblicitari distratti, di ripartire dalle basi del mestiere, ossia da un distillato dei pensieri di colui che, tra le altre cose, ha creato il concetto di brand aziendale così come è oggi concepito.

P.s.: a proposito, tra le vittime delle citazioni di Ogilvy, mi ci metto anch’io (leggi qui)!

A proposito di marketing per PMI, ecco 2 concetti che usano le grandi aziende ma che alle PMI tornano poco utili…

Il primo è quello di quota di mercato.

A volte ho l’impressione che la quota di mercato sia una scusa. Quando le vendite non crescono più di tanto si fa un confronto con i concorrenti e si dice: beh, la nostra quota di mercato è migliorata di un pochino, forse.

Ma poi succede che il concetto di quota di mercato potrebbe distrarre dall’obiettivo principale: vendere di più.

Magari inventando nuovi prodotti, nuove strategie di marketing. Oppure aggredendo nuovi mercati.

Il secondo concetto che non mi torna molto è quello del budget di marketing.

Se gli investimenti in marketing fanno guadagnare, perchè mettere un tetto a quanto puoi investire?
Su ho un investimento che porta guadagno, cercherò di investirci il più possibile!

Su questo stesso tema trovi altri spunti in questo articolo sul budget di marketing.

(Guest post da HiPerformance)

Sai che il 95% del successo di un’azienda dipende da come è composto il suo team?

Secondo Brian Tracy, oratore d’eccezione in tema di dinamiche aziendali, l’ultima tendenza del mondo del business è la formazione di team multi-tasking.

Questo fenomeno consiste nella creazione di squadre di lavoro “personalizzate” in vista degli obiettivi aziendali da raggiungere.
Un buon manager deve sempre avere in mente il risultato che vuole ottenere e capire, di conseguenza, quale è la “formazione” più adatta a tale scopo.

Se conosce le competenze di tutti i suoi dipendenti, sarà in grado di “mixarle” nel modo giusto, per creare un team vincente.
La stessa formazione, poi, potrà essere utilizzata altre volte, se necessario, oppure si “scioglierà” e si creerà un’altra squadra, composta diversamente, in vista di nuovi obiettivi.

Il team “su misura” diventa, così, la chiave del successo nel mondo del business, perché permette di valorizzare ed utilizzare al meglio le potenzialità di ciascun collaboratore e raggiungere più efficacemente i risultati.

Tracy, in particolare, suggerisce due modelli di team, a cui puoi ispirarti per la tua attività.

1) Squadra di baseball.
In questo sport, i giocatori hanno specifiche posizioni che non devono lasciare, né intercambiare. Pur lavorando per raggiungere un unico obiettivo, ogni giocatore assume un ruolo specifico.
Questo modello di squadra può essere paragonato ad un’équipe di specialisti che produce video televisivi. Più persone con competenze diverse, cameraman, tecnici del suono, macchinisti, lavorano nel proprio ambito specifico, senza possibilità di sostituirsi l’uno con l’altro e, in questo modo, offrono il proprio contributo alla realizzazione del progetto.

2)Squadra di calcio.
In questo caso, i giocatori devono muoversi tutti insieme per riuscire a fare goal; devono coordinare i movimenti, le azioni, le strategie come se fossero un solo giocatore.
In questo modello sono fondamentali l’armonia, il feeling, la sintonia che si creano tra tutti i componenti della squadra.
E’ proprio quello che accade in un’agenzia pubblicitaria.
Più professionisti, grafici, copy writer, lavorano a stretto contatto per la creazione di una campagna promozionale.
Le competenze dell’uno devono “combinarsi” con quelle dell’altro per realizzare un prodotto finale “armonioso”, in cui immagini e testo si fondono completamente.

Ognuno di questi modelli è più adatto ad una specifica attività, ma il segreto per farli funzionare tutti al meglio è diventare un buon allenatore!

Vuoi scoprire tecniche innovative e metodi pratici per incrementare le performance del tuo business?

Vuoi conoscere le abitudini vincenti per raggiungere l’eccellenza nella tua professione?

Visita il sito italiano ufficiale di Tracy www.hiperformance.it/briantracy

Ti aspettano news, approfondimenti e materiale da scaricare gratuitamente!

Vediamo se riusciamo a far smettere di fumare qualcuno.

Iniziamo con il sacco da boxe in palestra…

…continuando poi con un particolre posacenere…

…che nella sua forma evoluta diventa posacenere-raccoglitore di mozziconi…

 …calchiamo poi la mano con la scena di un delitto…

…e se non basta coloriamo le pareti delle sale fumatori.

Funzionato? No? Non perderti d’animo… 

Qualche mese fa si diffuse la notizia che un avanzato centro di robotica aveva messo a punto un particolarissimo robot-donna, dall’aspetto di una bellissima ragazza dalle forme prosperose, capace di non solo svolgere tutte le mansioni della perfetta casalinga, ma anche di interagire con le persone (dialogare, ecc…) grazie ad un affinatissimo sistema di rilevazione sensoriale.

In pratica si era riprodotta una copia fedele della “perfetta donna di casa” bramata da molti uomini, ossia bella, intelligente, ubbidiente; potete vedere la presentazione di ogni dettaglio del progetto nel sito ufficiale.

Il fatto ancor più clamoroso, che suscitò una specie di tsunami non mondo mediatico, fu il fatto di preannunciare la vendita al pubblico di questi robot: bastava iscriversi alla newsletter del sito per venir informati sulla data di inizio vendita.

La notizia si diffuse presto su giornali, trasmissioni televisive, comunità web,…, e si creò un’atmosfera di grande attesa per questo evento.

Anch’io mi iscrissi, e ben presto mi arrivò la e-mail con la notizia dell’apertura del negozio on-line dove potevo, udite udite, personalizzare la mia donna robot prima dell’acquisto. Andai quindi nel sito, personalizzai la mia lei-robot, ma quando si trattò di vedere il risultato…colpo di scena! La donna robot esplode, “crolla” tutto il sito e appare un messaggio del tipo: “La donna perfetta esiste già. Bisogna saperla conquistare. Seducila allora con XYZ“.

La pubblicità di un rasoio elettrico e di un balsamo dopobarba. Fregati tutti.

Questo è il classico caso di teaser, ossia di una campagna pubblicitaria fatta per creare curiosità attorno ad un prodotto di cui viene omesso il nome, e che verrà rivelato solo in una campagna successiva.

Indubbiamente questa azione è riuscita efficacemente ad attirare l’attenzione di un pubblico di potenziali clienti; quello che mi convince meno è l’efficacia a livello di conversione, ossia se c’è stato un effettivo incremento di vendite del prodotto. 

A me sinceramente non è venuta tanta voglia di comprarlo, anzi; che sia più forte il risentimento per esser stati uccellati su un argomento così delicato? O forse perchè per acquisire clienti esistono anche dei metodi migliori, tipo questo?

Chi ci riesce, spesso ha un talento innato, e non c’è tecnica commerciale e strategia aziendale che tenga…

Fatto sta che ci sono venditori che hanno scritto nel loro destino un “NO” da parte del cliente: a prescindere da offerte, sconti, agevolazioni di pagamento e tutto il resto…

Quali sono i 5 identikit di questi venditori? Eccoli qui:

1. IL COLPEVOLE
E’ quel venditore che sente il peso della colpa. Quale colpa? Quella di dover vendere per mangiare. Nei suoi occhi tristi si può leggere il disgusto per il proprio ruolo. Il cliente, a quel punto, per non creargli ulteriori lacerazioni dell’animo, acconsente di non comprare da lui.

2. LO STRABICO
E’ colui che non riesce mai a concentrarsi completamente sul cliente che ha davanti, perchè ha il costante timore che, nel frattempo, per strada stia passando un cliente più importante. A quel punto, il cliente che ha davanti, lo invita a cercarsi delle migliori opportunità di business.

3. IL SUPERFICIALE
Il venditore superficiale è quello che, per metodo, non da troppe spiegazioni al potenziale cliente… prima che diventi cliente! Una sua tipica frase potrebbe essere: “Beh, ma questo lo possiamo approfondire dopo, intanto magari firmi il contratto…”. Allora il cliente gli dice: “Ok, ci penso”, e va a fare le domande che gli interessano al concorrente.

4. IL COMMESSO DEL NEGOZIO DI JEANS
Hai presente quando entri in un negozio di jeans dove ci sono commessi giovani ed entusiati? Se non c’è una calca bestiale (da sabato pomeriggio), ti verrà posta almeno 10 volte la domanda: “Posso aiutarti?”. Alzi la mano chi non ha mai risposto: “No, sto solo guardando”. Da quel momento si viene assaliti dal timore di aver fissato per troppo tempo una t-shirt o una camicia. Allora lo sguardo comincia a scorrere il più rapidamente possibile gli scaffali. Dopo 2 minuti si è già fuori dal negozio con un turbine di colori impressi nella pupilla, ovviamente senza aver comprato nulla.

5. IL REMISSIVO
Al venditore remissivo qualcuno deve aver detto che non solo “il cliente ha sempre ragione”, ma anche che il cliente ha potere di vita o di morte su di lui. E’ quel venditore a cui riuscirà difficile persino rispondere con un “No” alla domanda: “Posso usare questa caffettiera per fare le pizze?”. Probabilmente, in questo caso il venditore remissivo potrebbe rispondere: “Mah, guardi, nel libretto di istruzioni non è espressamente scritto di no… Se passa domani magari faccio una prova e le so dire!”.

Ti sei riconosciuto in uno di questi 5 profili? Coraggio, non tutto è perduto: la consapevolezza dei propri limiti è il primo passo verso il miglioramento!

In bocca al lupo.

Quando realizzo una campagna di web marketing, mi sono accorto che c’è un processo mentale che è particolarmente utile.

Possiamo vederlo come una serie di domande:

• quale è l’obiettivo della campagna?
• cosa ha in mente il potenziale cliente? in quale situazione mentale si trova? quali informazioni ha?
• come posso accompagnare il potenziale cliente dal suo stato mentale attuale fino ad accettare l’azione che è obiettivo della campagna?

E allora da qui ti metti a pensare ai benefici da evidenziare (e in quale sequenza!), alle informazioni da dare al cliente, ai possibili punti deboli della comunicazione e dell’offerta e a come risolverli.

Per quanto riguarda la sequenza da usare, trovi alcuni spunti in questo articolo relativo alle campagne marketing sequenziali.

Sono certo che alla lettura di questo articolo molti saranno i commenti del tipo “banale, semplicistico, retorica e basta, …”; consapevole di correre questo rischio, procedo.

Ecco la tipica reazione a catena, diffusissima nel panorama imprenditoriale italiano e non, che scaturisce nei periodi di vacche magre:

Calo Vendite > Taglio Costi > Riduzione Investimenti In Comunicazione > Ulteriore Calo Vendite > Ulteriore Taglio Costi > Soppressione dell’Ufficio Marketing (qualora esistente…)

Ecco ora una seconda atipica e meno diffusa reazione:

Calo Vendite > Investimento In Comunicazione > Acquisizione Nuovi Clienti/Consolidamento del Proprio Mercato > Calo del Calo Vendite > Ulteriore Investimento In Comunicazione > Ritorno alla Mungitura delle Vacche

La differenza dei due percorsi e dei relativi esiti risiede nella filosofia commerciale adottata dall’azienda: nel primo caso l’approccio alla crisi è del tipo “aspettiamo che passi“, nel secondo “facciamo che passi“.

Questa semplicistica banalità viene supportata dallo studio condotto da CRF International, un’organizzazione internazionale che collabora con importanti societá di consulenza per lo sviluppo dell’attività imprenditoriale; l’analisi è stata effettuata proprio su quelle aziende che hanno avuto ottimi risultati nonostante le crisi dei rispettivi settori, al fine di capire le chiavi del successo. 

Conclusione dello studio: le aziende con più futuro sono quelle che spingono sulle leve di marketing per rafforzare presenza ed identità nel mercato di riferimento. 

Molto interessante è il commento che a riguardo esprime El Economista: “…siamo in una società dove ci sono troppe aziende, tutte uguali, e troppi prodotti, tutti simili. Se il cliente che mentre prima comprava 3 prodotti uguali di marche diverse, adesso per N motivi può comprarne 1 solo, deve fare una scelta: la forza della marca e dell’immagine aziendale diventa quindi criterio di scelta del consumatore. E la differenziazione si attua con la comunicazione…”.

E di certo non mancano i mezzi per attuarla via web.

Un bravo commerciale non racconta “storie” al cliente.
Un bravo commerciale racconta “una storia”.

La differenza non è da poco.

Perchè ancora molta della formazione commerciale che ricevono i venditori è incentrata sull’acquisizione di capacità dialettiche che li spingono al limite dell’affermazione del falso.

Ciò, in primo luogo, per l’atteggiamento di antagonismo creato con il cliente; una sorta di partita a tennis fatta di obiezioni e contro obiezioni.

Lo schema classico con il cliente sulla difensiva e il venditore all’attacco con le sue armi oratorie.

Se è vero che questo metodo perde costantemente di efficacia, è anche vero che per molti non è facile uscire dal meccanismo, perchè il loro sistema di acquisizione del contatto commerciale li spinge inevitabilmente verso questo approccio.

La buona notizia è che le vie di uscita ci sono: ad esempio il venditore potrebbe rendersi in grado di vendere raccontando una storia.

Ad esempio ne parlava Nicola in questo post.

Raccontare una storia serve per creare un senso di empatia con il cliente, acquisirne la fiducia, essere percepiti come diversi dai propri concorrenti.

Tutte cose utili per non dover condurre una relazione commerciale ossessiva, basata sul “chi la spara più grossa”, concedendosi anzi la libertà (magari solo apparente), di ritmi più rilassati.

Senza cioè il timore di doversi giocare le proprie carte tutte e subito, rassicurati da un rapporto con il potenziale cliente che, anzi, si fa via via più stretto con il passare del tempo.