Articoli dal Maggio 2008 ↓

Un Cms o Content Management System è un software che permette di aggiornare rapidamente e di solito senza nessuna nozione di programmazione, i contenuti di siti web.

Ad esempio, un blog come questo viene gestito con WordPress, il cms più comune per questo tipo di utilizzo.

Sul mercato (ed in rete) si trovano una miriade di offerte e software di questo tipo.

Si va da ottime soluzioni open source, a piattaforme sviluppate per ambiti molto specifici, con funzionalità pensate ad hoc.

Logicamente non esiste una soluzione migliore delle altre.

Per mia esperienza diretta, quello che conta maggiormente è che il cliente inesperto sia nelle condizioni per operare una scelta di buon senso, in base alle sue necessità.

Per far questo è importante tener presente queste discriminanti:

1. E’ meglio che il cms sia interamente web based, in modo tale che i contenuti del sito possano essere aggiornati da qualsiasi pc connesso alla rete, senza bisogno di avere dei software installati.

2. Un buon cms oltre che permettere l’aggiornamento dei contenuti delle pagine esistenti, dovrebbe consentire all’utente di crearne di nuove, modificando l’albero di navigazione nei suoi vari livelli.

3. La web agency incaricata dello sviluppo del sito deve avere il completo controllo del cms. Questo punto è particolarmente importante, in quanto oltre a poter sviluppare delle eventuali funzioni ad hoc per il cliente, la web agency potrà far fronte rapidamente a piccoli inconvenienti tecnici che possono sempre capitare. Nella pratica si assiste invece all’incapacità della stessa web agency che ha sviluppato il sito, di porre rimedio a qualche problema, anche di poco conto, non avendo il completo controllo del cms.

4. Un buon cms deve consentire un’ottima flessibilità a livello grafico alla web agency che sviluppa il sito. Ciò permette di ottenere un sito con un progetto grafico che possa differenziarlo anche in modo molto marcato rispetto ad altri siti che utilizzano lo stesso software per la gestione dei contenuti. Alcune soluzioni open source, ad esempio, sono penalizzate sotto questo aspetto da un “marchio di fabbrica” grafico inconfondibile.

5. Attenzione alla capacità del cms di generare pagine adatte alla visualizzazione cross browser, ossia mediante l’utilizzo dei più comuni software per la navigazione in internet senza che il sito cambi aspetto da uno all’altro.

Qui sotto trovate una presentazione a slide del CMS Lemonfour.

| View | Upload your own

Una delle comodità del web è che ti permette di capire rapidamente le tendenze del mercato.

Tanto per fare un esempio… stai pensando di aprire una nuova attività, e desideri capire se il trend di crescita del mercato sia davvero positivo.

Come farti un’idea in pochi secondi, magari non precisa ma comunque indicativa? Semplice: guardi su Google Trends!

Con Google Trends puoi controllare i trend di ricerca di alcune parole chiave su Google. Cioè puoi farti un’idea se la gente sta cercando (su Google) di più o di meno un certo prodotto o servizio.

Ad esempio, ipotizziamo di voler valutare il settore recupero crediti:

Puoi notare subito alcune cose…

• dal 2007 la gente cerca più spesso “recupero crediti”; in particolare dall’autunno del 2007
• le città del centro/sud sembrano più attente a questo tipo di servizi.

Vuoi un altro esempio? eccone uno su come trovare le professioni più cercate…

Perchè a molti commerciali riesce molto difficile riuscire a vendere a nuovi clienti?

Alcuni problemi nascono quando il commerciale, abituato a trattare con clienti ormai acquisiti, compie una vendita “di pura relazione”.

Questa tecnica non solo non può essere messa in atto con clienti appena approcciati, ma spesso si rivela deleteria, in quanto, normalmente, un prospect viene intimorito da atteggiamenti eccessivamente confidenziali.

C’è poi il commerciale che adotta in modo puramente speculativo la tattica di concentrarsi esclusivamente nel massimizzare le vendite sui clienti acquisiti, dedicando all’acquisizione un tempo assolutamente residuale.

Altre volte la vendita a nuovi clienti risulta difficile per la concorrenza agguerrita, in questi casi l’errore più comune è quello di accettare uno scontro esclusivamente basato sul prezzo.

In questo caso, una buona tattica commerciale per acquisire il cliente, è spostare il confronto in un ambito a noi più favorevole; operando una forte differenziazione dalla concorrenza a nostro favore.

Tuttavia, il modo migliore per acquisire una forza maggiore nell’approccio ad un nuovo cliente, è quello di garantirsi un efficace sistema di generazione di contatti commerciali (ad esempio tramite AdWords).

Un sistema di lead generation che funziona, infatti, permette di uscire dal meccanismo perverso di “eccessivo attaccamento al prospect” che spesso molti commerciali manifestano.

Se i lead cominciano ad arrivare con continuità in maniera automatica, il venditore si sente psicologicamente più portato ad imporre le proprie condizioni piuttosto che farsi dominare dal cliente.

In questo modo può concentrarsi nel comunicare valore, senza dover necessariamente comunicare sconti!

Se hai un catalogo prodotti molto ampio, ti è mai capitato di analizzare il profitto generato per prodotto?

Spesso si scoprono cose interessanti…

Magari ci sono alcuni prodotti che contribuiscono molto alle vendite, ma che generano poco profitto.

Altri prodotti, invece, probabilmente generano un profitto elevato. Ma, poichè hanno termini di pagamento poco favorevoli, costituiscono un vincolo alla crescita.

Altre volte potresti scoprire che hai alcuni prodotti in perdita, e neppure lo sapevi. Oppure che ci sono prodotti che generano solo complessità organizzativa, ma che contribuiscono assai poco al profitto o alla soddisfazione dei clienti.

Oggi ti sintetizzo alcuni fattori chiave che mi è capitato di vedere da analisi di questo tipo…

1) Ci sono alcuni prodotti che sono fondamentali per generare nuovi clienti. Non sempre sono i prodotti più redditizi. Ma sono quelli che ti portano clienti nuovi. Questi prodotti sono importantissimi.

2) Ci sono prodotti che sono importanti per generare profitto. Se non analizzi i dati, a volte neppure ci si accorge della loro importanza. Però spesso ci sono alcuni prodotti (e non sempre sono quelli che ti portano clienti nuovi), ad alto margine, che ti portano la maggior parte dei guadagni.

3) Ci sono prodotti che sono utili per non perdere i clienti acquisiti. Cioè quei prodotti che, se non hai a catalogo, fanno sì che il cliente cerchi un altro fornitore.

Un mix azzeccato di queste 3 categorie di prodotto spesso ti permette di ottimizzare vendite e guadagno.

Per un ulteriore approfondimento, puoi leggere questo articolo sulle analisi di vendita.

Ebbene si. Il sogno di ogni azienda di farsi promozione in Google a costo praticamente nullo è diventato realta!

La scoperta l’ho fatta curiosando all’interno del mondo spagnolo, dove guardate un pò in che mi sono imbattuto:

Per chi non masticasse il castigliano, l’annuncio Adwords recita le seguenti parole:

METTI IL TUO ANNUNCIO GRATIS
non cliccare sull’annuncio…
copia li link e incollalo…grazie

E’ la promozione di un portale all’interno del quale si possono inserire gratuitamente inserzioni per la vendita di qualsiasi bene.

Ora, a parte gli scherzi, non credo che durante la comparsa di questi annunci ci sia stato un’incremento di accessi diretti al sito grazie al copia-incolla del www, tantomeno credo che tutto questo sia stato fatto unicamente con lo scopo di evitare il pagamento dei click.

E’ probabile che ci possa essere stato un temporaneo incremento di accessi diretti per via delle conseguenti discussioni che sono nate proprio in relazione a questo particolare annuncio (l’effetto passaparola, un pò quello che era successo anche con gli annunci ASCII).

Non lo vedo invece come una buona strategia di comunicazione AdWords di medio-lungo periodo: sotto quest’ottica infatti bisogna tener conto di numerosi altri elementi che vanno pesantemente ad incidere sul successo o meno di una campagna di Lead Generation.

Guardate la foto.

Un fotoritocco che ha trasformato una nuvola nel logo Apple? Sbagliato: è tutto assolutamente reale.

Si tratta infatti di una interessante soluzione sviluppata da un’azienda statunitense, che ha realizzato un macchinario capace di modellare come si desidera una particolare sostanza schiumosa, la quale è in grado poi di ”volare” per via di un peso specifico più leggero dell’aria (mantenendo ovviamente la forma assunta per tutto il periodo di “navigazione”).

Guardate in questo video altre simpatiche realizzazioni.

Vi devo dire la verità, l’idea non mi dispiace affatto.

Non è sicuramente la killer application per spingere la brand awareness, ci mancherebbe; credo invece che possa essere d’impatto in particolari contesti, come durante eventi (tipo fiere, concerti, manifestazioni sportive, …) ed in altri luoghi pubblici come all’esterno dei centri commerciali (magari a fianco di altre attività promozionali già analizzate in questo articolo).

Questa forma di promozione si può quindi far rientrare in quel calderone di micro-attività-satelliti al piano di comunicazione istituzionale (a fianco per esempio di mirate campagne gadget di cui qui trovate articoli interessanti), con il preciso obiettivo di aiutare l’assimilazione del brand.

Le aziende ci chiedono come poter fare ad aumentare le vendite utilizzando il web.

Del resto, con il quadro che dipingono i media (congiuntura economica sfavorevole, nuove minacce dai paesi emergenti, ecc.), le aziende sentono di avere poche strade aperte.

Una di queste è aumentare rapidamente il proprio giro d’affari con nuovi clienti.

Quello che vedo, però, è che non tutte le aziende sono pronte a sfruttare questa grande opportunità.

Non sono cioè molte le aziende che sono in grado di approntare una efficace strategia commerciale in grado di tramutare in vendita molti dei contatti che arrivano, ad esempio, da una campagna di lead generation.

Volevo esporvi rapidamente alcuni dei motivi che ho identificato:

scarsa esperienza nell’utilizzo di sistemi di direct marketing: anche aziende evolute, che investono magari in campagne pubblicitarie sui media tradizionali, non hanno la dimestichezza con sistemi che prevedono un flusso costante di richieste che vanno gestite commercialmente;

mancanza di tempestività nel ricontatto: in questo caso, oltre ad un generale problema di atteggiamento verso la campagna, conta molto il flusso di informazioni all’interno dell’azienda;

poco coinvolgimento della forza vendita: i venditori dell’azienda devono comprendere che, alla fin fine, i primi beneficiari di una campagna di questo tipo sono loro, che possono finalmente usufruire di uno strumento per lavorare sui clienti nuovi evitando frustranti contatti “a freddo”.

In conclusione una nota lieta.

E’ vero che vedo con i miei occhi aziende tuttora non pronte ad una campagna di questo genere, ma è altrettanto vero che quando un azienda sfrutta appieno lo strumento, è in grado di togliersi qualche bella soddisfazione!

In quel caso è un piacere poter essere riconosciuti dall’azienda stessa, quali portatori di metodologie concrete per operare un significativo miglioramento della strategia commerciale!

In passato mi è successo di analizzare database di marketing: per analizzare ordini e comportamento dei clienti e capire come aumentare le vendite dell’azienda.

Quando analizzi database di questo tipo, quasi sempre scopri che ci sono alcuni clienti che comprano molto più di altri.

Ad esempio, puoi ordinare i clienti per fatturato negli ultimi 12 mesi. E scoprire magari che il 20% dei clienti conta per l’80% del fatturato.

Una delle domande più interessanti è: come si comportano questi “super clienti”?

Oggi voglio raccontarti una delle cose interessanti che mi è capitato di osservare.

E cioè, analizzando i “super clienti”, spesso ho potuto distinguere due tipi di comportamenti differenti…

Primo tipo di comportamento: c’è il cliente metodico, che periodicamente fa il proprio ordine. Ad esempio, puoi star sicuro che Tizio, ogni 15 giorni fa un nuovo ordine. Questi clienti si contraddistinguono per la loro continuità.

Secondo tipo di comportamento: alcuni “super clienti” concentrano tutti i loro acquisti in un periodo di tempo abbastanza ristretto… è come se “perdessero la testa” per la tua offerta, e cercassero di acquistare tutto quello che puoi offrire.

Come puoi utilizzare questa informazione, nella pratica?

Beh, molte aziende sono già strutturate per trattare con il cliente “metodico”. Ad esempio, se lavorano via web, perchè inviano periodicamente la newsletter con le offerte.

Ma l’occasione più difficile da sfruttare è quella del cliente “concentrato”. In quel caso, per sfruttare l’opportunità, devi avere dei meccanismi che ti consentano di individuarlo e potergli offrire in breve tempo l’offerta più ampia.

Di analisi simili avevamo già parlato in questo articolo su Recency, Frequency e Monetary (RFM).

Ecco un esempio di nuova tendenza nella produzione di abbigliamento promozionale.

Le camicie personalizzate utilizzate a scopo promozionale, stanno riscuotendo un successo sempre maggiore, grazie, appunto, all’estrema specializzazione di chi le produce a questo fine.

Del resto, l’idea di poter personalizzare un capo elegante ed al tempo stesso di uso comune, è molto apprezzata da quelle aziende che vogliono legare il proprio marchio ad un prodotto di qualità elevata.

Ancora di più quando il prodotto viene creato da zero, potendone scegliere il tessuto, il taglio e la personalizzazione, fin nei minimi dettagli.

Questo, ad esempio, è uno scatto “rubato” ad un capo prodotto appositamente per Aprilia Racing:

L’idea di dedicarsi a questo tipo di business è venuta a Pierandrea Bertolin, che con la sua società Fuggi srl, ha messo a frutto l’esperienza fatta nel corso di molti anni nel campo della produzione di abbigliamento di alta qualità.

In questa pagina trovate maggiori dettagli.

Mi trovo sempre più spesso a confronto con agenzie di comunicazione (anche web agency) che adottano il sistema di business che io chiamo “outsourcing estremo”.

Ossia l’agenzia è composta essenzialmente da uno o più titolari, di solito figure che stanno a metà tra il commerciale e l’art director, che sfruttano una serie di agganci commerciali di alto livello per portare lavoro all’agenzia che però, in sostanza, risulta una sorta di scatola vuota.

Nel caso delle agenzie offline, viene comprata all’esterno sia la creatività che, alle volte, anche la direzione creativa, nonchè ovviamente tutta la produzione dei materiali.

Nel caso di web agency, viene affidato a freelance l’intero sviluppo di un sito, grafica e programmazione.

I vantaggi più evidenti di questo modello, sono quelli relativi al drastico abbattimento dei costi fissi, ridotti davvero all’osso.

Innegabile inoltre che, sfruttando una rete di freelance molto ampia, si possano non solo coinvolgere nei vari progetti le professionalità di volta in volta più adatte, ma anche sfruttare una certa “freschezza creativa”, altrimenti difficilmente ottenibile.

Nelle web agency, questo modello comporta la possibilità di poter sviluppare progetti senza essere legati alle specifiche competenze tecniche di sviluppatori interni, essendo formalmente slegati dalla piattaforma tecnologica utilizzata.

Non nego che sto parlando di questo modello perchè, da osservatore, mi capita soprattutto di vederne alcuni lati negativi.

In primo luogo, per le agenzie tradizionali, quello che noto è una scarsa personalità nella comunicazione e nelle campagne realizzate.

Altra cosa negativa credo sia, nel tempo, la creazione di un minor feeling con il cliente, anche in quei casi dove la continuità viene comunque garantita dall’account o dalla direzione stessa.

Nelle web agency, potrei dire che, oltre a restar valido tutto quanto detto sopra, vi sono degli ulteriori problemi legati all’aspetto tecnologico.

Conosco agenzie costrette, di fatto, a rifare da zero un progetto, non riusciendo a metter mano al lavoro svolto da un freelance con il quale si sono interrotti i rapporti.

Quelli elencati sopra sono solo alcuni spunti di riflessione; in questo caso, ancora più che riguardo agli altri post da me proposti, mi piacerebbe che si potesse aprire un mini dibattito, perchè mi interesserebbe conoscre opinioni diverse in base magari ad eseprienze concrete.

Aspetto i vostri commenti.