Articoli dal Maggio 2008 ↓

Fai email marketing e invii periodicamente una newsletter ai tuoi clienti e simpatizzanti?

Se sì, ecco una serie di idee per possili argomenti di una newsletter…

• offerte speciali: se hai una offerta del giorno o della settimana, puoi segnalarla via newsletter
   
• casi studio ed apprezzamenti dei clienti: utili perchè ti danno credibilità e contribuiscono a convinvere “gli indecisi” della bontà di ciò che offri
   
• risposte alle domande frequenti dei clienti: anche queste utili a semplificare la vendita
   
• annuncio di nuovi prodotti in fase di preparazione: utile per creare attesa sui tuoi futuri lanci prodotto
   
• consigli su come usare al meglio i tuoi prodotti: perchè un cliente che utilizza bene i tuoi prodotti e ne è soddisfatto, è un cliente che probabilmente acquisterà ancora.

Per altri spunti sul tema, puoi leggere questo articolo su come essere più veloce nel lanciare le tue campagne di email marketing.

E’ apparsa qualche settimana fa in BBC News la notizia che Adobe adotterà una nuova strategia e politica commerciale mirata a standardizzare e diffondere il più possibile la tecnologia Flash Lite in apparati mobili quali cellulari, PDA, …

Il fine ultimo è facilitare il processo di sviluppo di applicativi, basati appunto su tecnologia Flash Lite di Adobe, che possano girare su tutti i terminali mobili senza alcun problema di compatibilità o di difficoltà di installazione.

Come anticipavo in un precedente post, questa notizia si traduce in una grande opportunità di business per le aziende: queste infatti potranno dar vita a delle nuove forme di comunicazione direttamente all’interno degli apparati mobili di clienti e potenziali clienti.

Prendiamo ad esempio un’azienda commerciale: pensate a che maggiore impatto può avere la sua forza vendita agli occhi del cliente se a quest’ultimo, durante una visita, gli viene data la possibilità di scaricarsi direttamente all’interno del suo cellulare documentazione come catalogo prodotti, brochure, offerte e promozioni e quant’altro, il tutto potenziato dall’elevata interattività e forza comunicativa che offre la tecnologia Flash.

L’azienda in questo modo avrà la possibilità di essere più presente, visibile e “ricordata” dal cliente o potenziale cliente, il quale avrà sempre a portata di mano i riferimenti ai suoi servizi, prodotti ed offerte.

Per le prime realtà che adotteranno tale forma di comunicazione e promozione, sarà poi un’ottima occasione per fare brand in maniera efficace, sfruttando in primis il fattore novità.

Proprio per il nostro approccio first mover, già per alcune start-up e per realtà più consolidate abbiamo realizzato queste tipologie di progetto, e molte altre sono in cantiere; la collaborazione con l’agenzia Mart3 (tra i più importanti sviluppatori in tecnologia Flash Lite nel panorama italiano), ci ha permesso di ottenere dei risultati molto interessanti, e che in altri post analizzerò in dettaglio.

La settimana scorsa ho inviato a 10 agenzie di viaggi della mia città una e-mail con la richiesta di ricevere delle offerte per un week-end in una città d’arte italiana.

In questa mia e-mail avevo in pratica già messo tutti i riferimenti (come il budget massimo, il periodo, la città, la tipologia di hotel, …) in modo tale da facilitarli per avere una rapida risposta.

Oggi, dopo una settimana, ho avuto i seguenti feedback:

• 1 agenzia mi ha risposto il giorno seguente proponendomi alcune soluzioni interessanti che rispettavano le mie richieste.
• 1 agenzia mi ha risposto dopo 3 giorni dandomi il numero di telefono di un’altra persona che io dovevo contattare.
• 7 agenzie non mi hanno risposto
• 1 agenzia aveva problemi con la casella e-mail (piena!)

Vi confesso che ho delle difficoltà a capire questo fenomeno, che vedo diffuso anche in molte realtà aziendali: molte realtà imprenditoriali, come già sottolineato da Matteo in questo suo post , esprimono inizialmente un forte bisogno di sviluppare il mercato con l’acquisizione di nuovi clienti, ma paradossalmente, quando un potenziale cliente bussa alla loro porta, non ne approfittano.

Anche nel mio caso, tutte e 10 le agenzie avevano fatto un buon lavoro per quanto riguarda la visibilità nel web (buon posizionamento, chiarezza delle informazioni, comunicazione con un buon copywriting,…), investendo proprio in questa attività di generazione contatti tempo e denaro. Fatto 30, non riescono a fare 31.

A questo punto è evidente che cadono le accuse nei confronti del “marketing”, quando viene additato di inefficacia; nonostante questo, molte agenzie di webmarketing preferiscono comunque di propria iniziativa interrompere il rapporto di consulenza offerto, anche se efficace.

E’ da poco stato lanciato webchising.it.

Già dal nome, il sito cerca di introdurre in ambito web un concetto ultimamente tra i più gettonati da chi vuole intraprendere una propria attività economica: il franchising.

Il sito permette di aprire gratuitamente un negozio online, nel quale proporre una selezione (o in teoria anche tutti) dei 1.500.000 prodotti a catalogo disponibili per la vendita.

Chi apre il negozio non deve occuparsi di nulla, se non di acquisire una certa visibilità; gestione della transazione, logistica e quant’altro sono di competenza di chi fornisce il prodotto.

Al titolare del negozio viene riconosciuta una percentuale del 10% sulle vendite.

L’idea di per se stessa è tutt’altro che nuova per il web, basti pensare al concetto di affiliazione.

E’ innegabile però che abbia anche degli aspetti innovativi.

In primo luogo credo che la scelta azzeccata, come anticipavo prima, sia stato legare l’iniziativa al concetto di franchising, attività entrata ormai nel “sentire comune” molto più del concetto prettamente web di affializione.

Inoltre, da quanto ho visto da un’analisi sommaria del sito, è sicuramente apprezzabile la facilità d’uso dell’intero sistema, che lo rende adatto ad una fetta davvero enorme di utenti.

Credo però che l’aspetto più interessante sia il fatto che ogni titolare di negozio possa cambiare testi e foto del prodotto.

In questo modo, ognuno può metterci davvero del suo nella vendita dei prodotti proposti, sfruttando magari la propria competenza in una nicchia molto specifica, oppure la conoscenza diretta di un prodotto come consumatore.

Le mie perplessità riguardano la percentuale del 10%, che secondo me rischia di essere davvero troppo bassa, soprattutto per certi prodotti.

L’errore più grande che gran parte dei “negozianti” commetterà, sarà sicuramente quello di lanciarsi in campagne AdWords sfrenate, entrando magari in concorrenza con altri affiliati al Webchising, rischiando di avere costi di acquisizione clienti assolutamente sproporzionati rispetto alle vendite.

Comunque sia, il progetto mi sembra ben realizzato, e credo che, per qualcuno che ha già un sito che genera molto traffico, possa valer la pena fare un tentativo.

Ipotizziamo che stai lanciando un’azienda nuova. Quale tra queste cose faresti prima?

• prendere l’ufficio in affitto
• fare i biglietti da visita
• acquistare un nuovo PC
• nessuna delle precedenti.

Beh, se hai pensato nessuna delle precedenti, allora anche tu la pensi come me! Perchè quando lanci un’azienda nuova, la prima cosa è capire come vendere.

Spesso hai un prodotto il cui successo commerciale non è ancora stato testato nel mercato. Oppure ti trovi ad affrontare un mercato nuovo, del quale non conosci ancora appieno i meccanismi.

E allora il primo punto è capire come vendere il proprio prodotto o servizio. Quali aspetti sono più graditi dal cliente? Quali benefici emozionali occorre mettere in evidenza? Quale processo commerciale si dimostra più efficace?

Queste sono domande alle quali è bene riuscire a rispondere rapidamente.

Perchè acquisire clienti è la prima cosa in una start up.

Appena hai creato un sistema per acquisire nuovi clienti, allora puoi anche pensare al resto. Ma senza esagerare… vendere resta la prima cosa!

Come approfondimento, ecco i possibili elementi di un sistema per acquisire clienti. Ecco poi le 10 regole per il successo di una start up.

Ed infine, questo è un libro interessante se stai per lanciare una nuova azienda.

Oggi ho dato una rapida occhiata a Google Sites, il cms gratuito che Google mette a disposizione per poter creare un sito in alcuni semplici passaggi.

Ho anche creato un sito test in 5 minuti

Ben fatto e facile da usare (chissà che sospiro di solievo in quel di Montain View, adesso che sanno che hanno la mia approvazione ).

Bellissime certe integrazioni Ajax nell’interfaccia utente, che la rendono particolarmente intuitiva.

Molto facili da usare tutte le funzionalità, con la possibilità di integrare tutte le varie Google Aps ma non solo…

Piena integrabilità, come è ovvio, anche di Google Analytics e quant’altro.

Unica nota dolente la grafica: possibile che non si riuscisse a fare qualcosa di più per i box di testo e le altre aree editabili?

La domanda da porsi adesso è questa: chissa come verranno indicizzati i siti creati…?

Staremo a vedere.

Oltre ad essere una figura di assoluto rilievo a livello internazionale in ambito di web-marketing, Loïc Le Meur si è dimostrato soprattutto un abile imprenditore, lanciando e vendendo molte società nel settore hi-tec.

Mi è capitato di leggere all’interno del suo blog un articolo molto interessante, nel quale Le Meur spiega i fondamenti che devono essere assolutamente seguiti e rispettati dalle aziende start-up che vogliano avere successo.

Ecco le 10 regole:

1. Non perdere tempo nel cercare un’idea di business rivoluzionaria.
   Non la troverai. Individua invece uno “spazio libero” e agisci quanto più rapidamente possibile.
2. Condividi le tue idee.
   Comunicare con gli altri soggetti, sia collaboratori che concorrenti, ti aiuterà a ricevere consigli preziosi e a capire di più quello che stai facendo.
3. Crea la tua comunità.
   Utilizza gli strumenti che il web ti mette a disposizione per farti conoscere al grande pubblico.
4. Ascolta la tua comunità.
   Dai sempre un feedback a chi entra in contatto con te: rafforzerai la tua posizione e salderai maggiormente il legame con chi ti segue.
5. Cerca collaboratori che siano migliori di te e crea con loro un gruppo di lavoro.
   Acquisisci le abilità che ti mancano da chi ne è già dotato.
6. Riconosci per primo un problema.
   Capiterà sempre di sbagliare: riconoscilo in pubblico, discutene son la tua comunità e con il tuo team. Apprendere dagli errori per non commetterne altri.
7. Non perdere troppo tempo in studi di mercato.
   Più efficace è lanciare versione test del prodotto/servizio nel mercato e studiare le sue reazioni. Il prodotto si migliora testandolo.
8. Non ossessionarti con il business plan.
   E’ certo che lo sviluppo della tua attività seguirà delle strade non previste.
9. Non esagerare con il marketing.
   L’obiettivo dev’essere in primis che la comunità si innamori del tuo prodotto.
10. Non porti come obiettivo quello di diventare ricco.
    Il denaro è la conseguenza del tuo successo. Mira quindi al successo.

Tra tutti i punti quello che comunque ritengo abbia una maggir rilevanza strategica è il quinto: il successo di un business poggia soprattutto sulle competenze e sulle capacità delle persone che compongono il gruppo di lavoro, e sulla capacità dell’azienda di organizzare e legare assieme queste risorse umane.

Nel caso delle start-up, ecco che diventa quindi fondamentale trovare dei validi collaboratori in outourcing, che possano gestire al meglio (per via della maggir esperienza e delle competenze acquisite) aspetti cruciali come per esempio la creazione di canali per l’acquisizione di nuovi clienti, e lo sviluppo di canali di vendita attraverso internet.

Ok, il primo lo sapete, ma qual’è il secondo?

Se ci pensate non è così difficile: è il venditore!

Forse in epoche remote si sarebbe definito, chessò, “promotore di baratto”, ma tant’è, il senso è comunque lo stesso.

L’altra sera stavo leggendo un vecchio articolo di Beau Toskich, che, ad un certo punto, diceva così:

Acquisire capacità di vendita
deve essere considerato un
vantaggio immorale?
Il secondo mestiere più antico
del mondo risente della
stessa cattiva stampa di cui
soffre il primo? Sono uguali?

In effetti la cosa sulla quale c’è da riflettere è proprio questa: il fatto che spesso la capacità commerciale sia equiparata senza distinzioni alla capacità di raggiro…

Questo magari è l’atteggiamento dei “non commerciali”, che tuttavia spesso ha ragione di esistere proprio in relazione a come si comportano i venditori.

O forse, per meglio dire, a come si raccontano i venditori.

Mi è capitato di partecipare a riunioni commerciali che sembravano i ritrovi dei pescatori delle barzellette…

Tutti ad esagerare le dimensioni del pesce pescato!
O a raccontare racconti epici, alla Moby Dick…

Io sono fiero di appartenere alla categoria dei commerciali, e non nego che non esista capacità commerciale senza una dose di sana capacità di manipolazione del prossimo.

Ma preferisco rivedermi in un’altra definizione di Toskich, che dice che il venditore…

Ti dice che la vita è una passeggiata
attraverso un giardino di rose

Poi ti chiede di fermarti ad
annusare le rose…

Solo che a quel punto, per il vero commerciale, la tentazione di farti un’offerta per venderti l’intero mazzo diventa irresistibile!

Analizzando database di vendita di varie aziende, mi è capitato di notare una cosa…

ci sono alcuni prodotti che meglio di altri invogliano il cliente ad iniziare un’ordine.

Li noti perchè magari è il primo prodotto che il cliente mette in carrello. Poi ci pensa, e ne aggiunge anche altri.

Oppure vedi che è il codice maggiormente presente negli ordini.

Oppure, se guardi i soli ordini dei clienti appena acquisiti, noti che spesso c’è un prodotto in particolare che ricorre frequentemente.

Se hai un catalogo prodotti, può esserti molto utile scoprire quale sia il prodotto che “fa aprire l’ordine”.

Trovi altre indicazioni in questo articolo.

Spesso mi diletto a sbirciare all’interno degli ambienti marketing dei nostri cugini spagnoli per individuare nuove tendenze e nuove linee di sviluppo nel mondo della comunicazione.

Giusto questo weekend mi sono imbattuto in una agenzia di comunicazione molto interessante, che ha realizzato a parer mio una geniale campagna di autopromozione via gadget.

La genialità dell’operazione non sta nell’aver dato a dei potenziali clienti un prodotto con una particolare ”utilità materiale”, ma nell’aver trasmesso loro, attraverso la semplice trasformazione di un banalissimo oggetto, la qualità del loro lavoro e delle loro competenze.  

L’idea è stata quella di attaccare sulla superficie di un centinaio di mele in fase di maturazione un adesivo con il loro logo ed il messaggio “IDEE”.

Una volta maturate, le mele sono state raccolte: levando l’adesivo si vede il messaggio come “tatuato” sulla buccia .

A questo punto la mela è stata riposta come un oggetto prezioso all’interno di un cofanetto.

Mi ripeto: è un’idea brillante. Un semplice e comunissimo prodotto è diventato mezzo capace di trasmettere con una forza estremamente incisiva la filosofia di lavoro dell’azienda. Come sottolineato nel loro blog, si è cercato di trasmettere al cliente l’idea di come l’azienda pensa e realizzia i progetti di comunicazione per i suoi clienti.

Credo che ci siano proprio riusciti.