Articoli dal Aprile 2008 ↓

Uno degli effetti più graditi alle aziende, riguardo l’uso di un blog aziendale, può sicuramente essere quello di fidelizzare i propri rivenditori.

Una cosa simile sta accadendo alla valigeria Ciak Roncato.

Ne parlavo giusto ieri con Federica Roncato, responsabile marketing e curatrice del blog aziendale www.valigieciakroncato.com .

In effetti, mi diceva Federica, aziende come la loro, che pure possono vantare un marchio ormai molto noto, devono spesso lottare con rivenditori che, vendendo moltissimi brand diversi, difficilmente tendono ad “affezionarsi” ad uno in particolare.

Figuarsi poi in un settore come quello degli articoli da viaggio che, mi spiegava Federica, è molto influenzato da mode passeggere.

In quest’ottica un articolo come questo, dedicato ad uno specifico rivenditore, può contribuire alla creazione di un dialogo privilegiato tra azienda e cliente.

Può contribuire a far sentire il rivenditore parte dell’azienda.

Non da ultimo, se il blog viene opportunamente ottimizzato, questa strategia di post dedicati ai rivenditori di zona può contribuire a dare un ottima visibilità all’azienda ed al proprio rivenditore, grazie al posizionamento naturale dei contenuti in Google.

Per averne degli esempi, date un occhiata qui o qui.

Mi rendo conto sempre di più che il concetto di ”fatto su misura” legato allo sviluppo di siti web non è più percepito e valutato dalle aziende nella maniera corretta.

La colpa è da attribuirsi in primis a quelle agenzie che per ovvi motivi di business facile non danno al cliente una corretta informazione su come rendere efficace un progetto di comunicazione in Internet attraverso il sito. Ne avevamo già discusso qui.

Sorrido per non piangere quando vedo proposte del tipo “il tuo template web da 30 a 300 euro su misura per la tua azienda!“.

La prima cattiva informazione che viene data da questo tipo di messaggio è che il concetto di ”fatto su misura” sia solamente legato all’elemento estetico, e che quindi l’efficacia del sito si relazioni solo al fatto di poter inserire liberamente delle foto all’interno di un semplice template.

La seconda cattiva informazione che viene data da questo tipo di messaggio è che il cliente disponga già di tutte le conoscenze e le competenze per rendere efficace un progetto web, partendo ancora una volta da un semplice template.

La terza cattiva informazione che viene data da questo tipo di messaggio è che un sito efficace si possa realizzare rapidamente e senza il bisogno di una pre-analisi approfondita.

Un progetto così pianificato non è utile all’azienda.

Quando è utile un progetto web?

Quando è il frutto di una consulenza preventiva da parte dell’agenzia.

Solo una consulenza preventiva può infatti far emergere i punti chiave che deve rispettare un sito web per poter essere utile ed efficace, andando a valutare:

1. le caratteristiche del mercato-web per i prodotti/servizi offerti dall’azienda
2. le caratteristiche stesse dei prodotti/servizi offerti dall’azienda
3. gli obiettivi e le aspettative che si pone l’azienda

Da non tralasciare poi l’elemento “credibilità” di cui avevo discusso in questo articolo. 

Certo, il budget ha comunque il suo peso nell’identificazione della soluzione da adottare; se però diventa l’unico fattore che ne determina la scelta (senza quindi valutare la bontà o meno dello strumento), non stupiamoci poi se non si ottengono dei risultati soddisfacenti.

E non diamo la colpa a Internet!

Le scarpe personalizzate sono uno degli articoli promozionali emersi negli ultimi mesi.

Per alcune aziende, possono rivelarsi un articolo ideale per incentivare le aziende e farsi ricordare dai clienti.

Ecco un esempio:

Si possono perfino personalizzare con il nome della persona:

Per maggiori informazioni, vedi questo articolo dal blog Xgadget.

Un piccolo ma significativo aneddoto.

Normalmente, quando voglio descrivere un’azione commerciale particolarmente spregiudicata e senza troppe possibilità di successo dico:

“E’ come vendere i frigoriferi agli esquimesi…”

Da un pò di giorni, grazie ai nostri amici di Baroni, ho potuto aggiornare il mio repertorio.

Riconoscete questa immagine?

Si, è Las Vegas.

Ora, per quanto poco una persona possa conoscere Las Vegas, secondo voi può immaginare che ci siano problemi a trovare in loco un insegna luminosa?

Immaginatevi quando una richiesta di questo tipo arriva ad un’azienda di Vicenza…

Ah dimenticavo, il montaggio era programmato a 10 giorni dal momento dell’ordine!

Non male, direi.

Non c’è che dire: gli eschimesi e i loro frigoriferi ormai sono acqua passata: da oggi in poi sarà questo il mio cavallo di battaglia per descrivere le vendite impossibili!

Con il crescente utilizzo di social network, feed, microblog (come Twitter) talvolta si sente dire che l’email marketing funziona meno di un tempo.

Dai dati che vedo, l’email marketing funziona ancora. I canali alternativi si sono aggiunti ma, per ora, non hanno sostituito le email.

Quindi… se ci sono persone che si sono iscritte ad una tua newsletter, puoi tuttora utilizzare questo canale per comunicare con il tuo pubblico e presentare le tue offerte.

Uno degli aspetti ai quali stare attenti è utilizzare un servizio che ti garantisca una buona deliverability delle email (cioè che faccia in modo che le email vengano consegnate ai destinatari senza finire bloccate per errore come spam).

Detto questo, l’email può essere utilizzata in sinergia con gli altri strumenti web. Ad esempio, puoi segnalare via email una pagina del tuo blog dove c’è un video con una tua offerta…

Oppure… puoi usare Adwords per inviare traffico qualificato ad una pagina di registrazione ad una tua newsletter informativa…

Oppure… puoi usare le email come canale di segnalazione degli aggiornamenti nel tuo blog.

Su questi argomenti trovi altre idee in questo articolo.

Ci sono dei casi in cui non è necessario, pur in presenza di un concorso a premio, comunicare l’iniziativa al Minstero della Attività produttive?

Si, ad esempio se la manifestazione ha carattere sociale.

Le forme di iniziative premiali che presentano scopi non esclusivamente o prevalentemente di natura commerciale, infatti, sono da ritenersi eccezioni al normale iter burocratico.

Attenzione però: questo vale fintanto che, nel corso dell’operazione non venga fatta pubblicità diretta o indiretta ad alcun prodotto.

Gli altri casi di esclusione regolamentati sono i seguenti:

a) i concorsi indetti per la produzione di opere letterarie, artistiche o scientifiche, nonché per la presentazione di progetti o studi in ambito commerciale o industriale, nei quali il conferimento del premio all’autore dell’opera prescelta ha carattere di corrispettivo di prestazione d’opera o rappresenta il riconoscimento del merito personale o un titolo d’incoraggiamento nell’interesse della collettività;

b) le manifestazioni nelle quali è prevista l’assegnazione di premi da parte di emittenti radiotelevisive a spettatori presenti esclusivamente nei luoghi ove si svolgono le manifestazioni stesse, semprechè l’iniziativa non sia svolta per promozionare prodotti o servizi di altre imprese;

c) le operazioni a premio con offerta di premi o regali costituiti da sconti sul prezzo dei prodotti e dei servizi dello stesso genere di quelli acquistati o da sconti su un prodotto o servizio di genere diverso rispetto a quello acquistato, a condizione che gli sconti non siano offerti al fine di promozionare quest’ultimo, o da quantità aggiuntive di prodotti dello stesso genere;

d) le manifestazioni nelle quali i premi sono costituiti da oggetti di minimo valore, semprechè la corresponsione di essi non dipenda in alcun modo dalla natura o dall’entità delle vendite alle quali le offerte stesse sono collegate.

Attenzione poi ai casi limite; molto spesso infatti capita che alcune manifestazioni siano davvero sul filo tra un caso di esenzione ed un caso regolamentato normalmente.

Un motivo in più per affidarsi ad una consulenza in materia, evitando di arrangiarsi andando incontro a sorprese.

Nelle Tavole della Legge che regolano i rapporti commerciali tra più soggetti, alzi la mano chi non conosce il comandamento che dice:

“Non avrai altra seconda occasione per fare una buona prima impressione”.

Saggia verità. Ogni buon commerciale sa quanto conti il primo impatto, e quanto possa influire sul processo decisionale di un individuo.

Attenzione però: la buona prima impressione può essere molto dannosa!

Se questa infatti porta alla chiusura della trattativa, ma non viene poi supportata e concretizzata dalla bontà del prodotto o servizio, si producono due effetti nefasti:

• Lato cliente: un’azienda che rimane scottata da risultati proposti e puntualmente disattesi per la mancanza di competenza del fornitore, difficilmente sarà disponibile a valutare per la seconda volta un progetto simile, anche se fornito da interlocutori competenti.

• Lato Concorrenza Qualificata: un’azienda che grazie alle sue competenze riesce ad operare ed ottenere risultati di qualità, si trova a lavorare in un mercato sporcato da pregiudizi nati dalla cattiva condotta di altri operatori.

Secondo me bisogna andare oltre la logica della prima buona impressione, ed iniziare a vedere le cose con l’ottica della seconda buona esperienza.

Non di rado mi imbatto in realtà imprenditoriali che con il web potrebbero avere ottimi risultati, ma che mi chiudono precocemente qualsiasi forma di confronto e discussione, e senza valutare dati ed analisi giungono a bollarmi come uno de “i soliti di Internet”.

In parte hanno ragione: nella logica di azione-reazione, dopo un insuccesso si va in difesa.

In parte non la hanno: la generalizzazione miete sempre vittime innocenti, tra cui chi invece può esserti utile.

Quando prima parlavo di mercato sporcato, non mi riferivo solo a coloro che propongo un prodotto o servizio non all’altezza, ma anche a coloro che suggeriscono erroneamente un servizio inappropriato per le effettive esigenze e caratteristiche dell’azienda cliente.

Si può infatti sviluppare un sito di bassa qualità, difficilmente aggiornabile, con scarso impatto grafico, e qui entra in ballo la non professionalità nel realizzare un servizio; si può però suggerire una campagna AdWords per una promozione molto limitata geograficamente quando invece sarebbe più efficace un blog aziendale ad elevata indicizzazione naturale. In questo caso si parla invece di servizio che “non c’azzecca”.

Ecco perchè molto spesso mi sento come un predicatore: forte delle nostre competenze ed esperienze mi pongo l’obiettivo convertire chi ha già avuto dei web-dspiaceri, per far vedere loro che non bisogna perdere la speranza, e che si può ancora far (del) bene.

Dunque, allargando le braccia, vi dico:

“non temete, e lasciate che le aziende vengano al web”!

Alla prossima…

Hai mai sentito parlare di Twitter? Twitter è un microblog, dove puoi scrive brevi articoli. Su Twitter puoi seguire altre persone che usano Twitter, e puoi integrare quello che scrivi in altre piattaforme (ad esempio nel blog, come fa Matteo).

Trovi qui alcune idee sul perchè Twitter piace.

Anche alcune aziende di commercio elettronico stanno provando ad utilizzare Twitter per favorire le vendite. Tra queste, di recente anche Dell.

Dell ha un outlet on line, dedicato al pubblico americano. Le offerte del giorno vengono segnalate tramite Twitter. Vedi qui l’account Twitter dell’Outlet Dell.

I costi di Twitter? zero. La visibilità? dipende, da qualche centinaio a qualche migliaio di persone.

PS: per vedere i nostri account Twitter, clicca sui link: Sandro, Matteo, Nicola.

Vi riporto la parte conclusiva della conversazione/intervista con Federico Rossi di Sintesi Comunicazione.

La prima parte la trovate qui.

M.: Dunque, secondo questa tua visione, il marketing deve diventare elemento “centrale e trasversale” dell’attività economica delle PMI. Sono d’accordo.

Chiediamoci però se possiamo definire un elemento centrale in questa nuova ottica. Affinchè il concetto di marketing non si “annacqui” troppo…

F.: Si, credo sia giusto.

Negli ultimi anni, infatti, il marketing ha affrontato un’evoluzione continua e molto repentina.

Ormai possiamo definire “marketing” qualsiasi attività o processo che consente all’azienda di relazionarsi, in modo più o meno diretto, con il mercato: dalla grande campagna o dal maxi evento per il lancio di un nuovo prodotto fino all’allestimento della sala d’aspetto in azienda o al modo di rispondere al telefono della centralinista.

Ecco l’elemento centrale di cui mi chiedevi: la relazione.

Una relazione che non è solo di natura commerciale o centrata esclusivamente sul prodotto.

Una relazione che coinvolge l’azienda a 360° dalla sua missione ai suoi valori, dalla sua cultura alla sua organizzazione, dalla spinta all’innovazione all’orientamento al cliente.

Non è più importante vendere un prodotto tecnicamente affidabile, bisogna offrire al mercato fiducia verso l’azienda nel suo complesso.

M.: Offrire fiducia e dare personalità all’azienda… in pratica fare branding! Cosa che fino ad ora è sempre stata vista come quasi impossibile dalla maggioranza delle PMI…

F.: Esatto e l’errore sta proprio qui!

Basta pensare che il marketing sia una disciplina ristretta alle grandi aziende, principalmente del largo consumo, e che richieda grandi investimenti.

Lo stesso concetto di brand, inteso come “contenitore” degli aspetti prima citati (missione, cultura, visione, organizzazione, innovazione, attenzione al cliente, etc.), non deve essere interpretato come un qualcosa di esclusivo e rilevante solo per le grandi aziende.

Sposando questa visione possiamo affermare che tutte le aziende, in modo più o meno consapevole, fanno marketing.

Anche la piccola azienda industriale che opera in una piccola nicchia di mercato.

Lo diceva anche Beau Toskich… e mi pare che tu stesso, Matteo, l’abbia riportato in un precedente post.

M.: Ok Fede, “intervista” finita… Posso anche smettere di chiamarti Federico Rossi di Sintesi Comunicazione?

F.: Beh, direi di no, a questo punto, dopo quanto detto… è un discorso di brand!

Molte volte abbiamo parlato delle caratteristiche che deve avere un blog aziendale per essere efficace in termini di visibilità e di credibilità , e con altrettanta dedizione abbiamo sviscerato le componenti vincenti di una campagna AdWords.

Non vorrei però che l’attenzione rivolta verso questi efficaci strumenti di lead generation e lead nurturing facesse venir meno agli occhi delle aziende l’utilità di quello che è invece la base fondante della presenza web, il sito. 

Tanto importante è infatti l’influenza che può avere un sito in termini di sviluppi commerciali per le aziende, che lo Stanford Persuasive Technology Lab ne ha fatto uno studio accurato, delineando alla fine le caratteristiche imprescindibili che un sito deve avere per poter esercitare un’influenza attiva sui comportamenti e sui processi decisionali delle persone che vi navigano.

L’impostazione dello studio è incentrata appunto sulla Captology, ossia su questa particolare capacità persuasiva che la tecnologia (e quindi anche il Web) può esercitare su chi la utilizza. Tale ricerca, effettuata su un campione di più di 2600 persone chieste a valutare la credibilità di centinaia di siti, ha portato a alla stesura di un decalogo delle linee guida per la credibilità di un sito web. Eccole:

1. Fornire le fonti delle informazioni pubblicate per rendere possibile la verificabilità dei contenuti
2. Evidenziare l’esistenza di una vera organizzazione legata al sito e quindi espressa dal sito
3. Sottolineare la professionalità e le skills delle persone che compognono l’organizzazione, ed eventualmente dei collaboratori esterni
4. Enfatizzare inoltre la serietà e l’affidabilità di tali persone
5. Facilitare la possibilità di contatto con l’utente
6. Anche l’impostazione grafica deve tramettere professionalità
7. Rendere semplice e intuitiva la navigazione
8. Aggiornare spesso i contenuti
9. Limitare l’invasività della pubblicità, e, se viene fatta, separare nettamente l’ambito contenutistico da quello promozionale
10. Evitare errori grammaticali, link inesistenti, e qualsiasi altra forma di incorrettezza

Non vi nascondo che molte delle regole elencate qui sopra generalmente sono già un asset di una web agency che lavori in maniera professionale (anche se le eccezioni sono molte). Questi elementi quindi li considero per la maggior parte già acquisiti dalle solide agenzie web.

Voglio invece alargare gli orizzonti della “credibilità web”, riprendendo un’interessante articolo di Matteo dove viene analizzata la questione sotto un’ottica completamente rovesciata, ossia considerando quello che non bisogna fare.

Nello sviluppo di un sito web gli errori che non bisogna commettere sono:

1. Realizzare un sito web pesante
2. Far realizzare un sito difficile da aggiornare
3. Far realizzare un sito senza pensare a come generare traffico
4. Non utilizzare una newsletter
5. Non integrare il sito con campagne off line
6. Far realizzare il sito a persone non competenti

Conclusione? Evitare il fai-da-te o il fai-fare-a-mio-cugino, e valutare bene, come buon primo test, la credibilità del sito della tua potenziale web agency!