Articoli dal March 2008 ↓

Se hai un database clienti del quale puoi tracciare gli acquisti, allora le analisi di Database Marketing possono esserti utili per aumentare vendite e profitto.

Vediamo insieme come…

Una delle analisi più frequenti è quella di RFM, cioè di Recency, Frequency e Monetary. Cosa significa?

La Recency indica quanto tempo fa il cliente ha fatto il suo ultimo acquisto. Un cliente che non acquista da parecchio tempo è un cliente che rischi di perdere.

La Frequency è la frequenza di acquisti per il particolare cliente. Ad esempio, potresti misurarla come il numero di acquisti negli ultimi 365 giorni.

Monetary è l’importo degli acquisti. Possono esserci clienti che acquistano poco frequentemente, ma per importi elevati.

Come utilizzare questa analisi per aumentare il profitto delle tue campagne? ecco 2 consigli al volo…

Spesso succede che dopo un certo periodo che il cliente non riacquista da te, si dimentica della tua offerta; è come se, dopo un po’ che non acquista, non si sentisse più tuo cliente.

Per questo motivo è importante fare un’offerta irresistibile prima che passi troppo tempo dall’ultimo acquisto. Altrimenti poi diventa più difficile portare il cliente a riacquistare.

Un altro dato importante riguarda il numero di ordini di un cliente. Spesso si vede che il cliente che effettua un solo ordine non è un cliente fidelizzato. Ma che dal secondo ordine, il cliente inizia a sentirsi “abituale” e ad acquistare più spesso.

Anche in questo caso, può tornare utile un sistema per individuare i clienti con un solo ordine, e proporre loro un’offerta per portarli rapidamente al secondo.

Sempre parlando di indicatori per le analisi di marketing, un altro che può tornarti utile se hai un ampio catalogo di prodotti è il GMROI.

Racconto un aneddoto che mi è capitato di raccogliere un pò di tempo fa durante un incontro con un cliente.

A differenza di quasi tutti gli altri post questa volta non posso rivelare ne l’azienda ne il settore… però il caso è lo stesso molto interessante.

Per quest’azienda di servizi, noi di Lemonfour avevamo da qualche mese sviluppato il blog aziendale, su diretto incarico del titolare, e malgrado il parziale parere sfavorevole del direttore commerciale.

Premetto che, mancando in azienda una vera e propria funzione marketing, avevamo, come spesso facciamo, iniziato il progetto proprio dalla redazione e presentazione del manuale di web marketing strategico.

Successivamente, completato anche il manuale operativo e tutto il resto della documentazione di supporto, il blog era stato affidato a due dei commerciali dell’azienda, che, con la nostra supervisione, avrebbero avuto il compito, in sostanza, di raccontare l’azienda dal di dentro.

L’operazione era stata pensata per trasmettere un maggior senso di partecipazione alla vita aziendale ai clienti acquisiti, presentando anche le novità di offering in modo diverso, raccontandone soprattutto la fase di creazione, precedente al lancio.

In particolare si era pensato di utilizzare il blog a supporto della periodica newsletter inviata ai clienti; si voleva, in sostanza, utilizzare il blog come uno strumento per il lead nurturing.

Dopo qualche mese il titolare, ed anche il direttore commerciale, erano convinti della bontà dello strumento, ed avevano notato anche una favorevole risposta da parte dei clienti a cui era rivolto il blog, che nei loro incontri non mancavano di citare dei dettagli dell’azienda direttamente appresi on-line.

Ma, a dire il vero, la persona più felice di tutti dell’introduzione del blog in azienda, era uno dei due commerciali che scriveva gli articoli.

In effetti avevamo notato, dopo qualche mese, un suo particolare attivismo nel raccontare, con dovizia di particolari, tutti i servizi offerti dall’azienda, lasciando sempre a fine post i suoi riferimenti telefonici diretti.

Alla fine abbiamo capito: lui era riuscito ad andare al di la di tutte le strategie di comunicazione e web marketing da noi predisposte e pianificate.

Lui aveva dato allo strumento un taglio ed un valore tutto suo, rendendolo davvero a sua immagine e somiglianza.

Lui utilizzava il blog per vendere: punto e basta!

Prima degli altri, osservando il rapidissimo posizionamento dei contenuti nei motori di ricerca, aveva notato che, per un settore relativamente di nicchia e dando anche un riferimento geografico ai servizi offerti, poteva intercettare una buona parte delle ricerche fatte dagli utenti attraverso il web.

Ottenendo i primi contatti quasi da subito, si era convinto che il blog poteva essere un validissimo complemento alla sua consueta metodologia di acquisizione di nuovi clienti.

Sintetizzando, una volta, durante una riunione, ha affermato:

“Non ce la facevo più di fare tante telefonate a freddo alle aziende. Adesso non solo ho scoperto il modo per venir contattato da loro, ma inoltre è il loro atteggiamento che è cambiato.

Per le aziende che mi contattano dal blog io non sono più un venditore con cui contrattare per ottenere sconti sui servizi, sono un esperto a cui chiedere consulenze!”

 

Adesso “scopro l’acqua calda”: la miglior campagna Adwords è quella che riesce contemporaneamente a

• Minimizzare i costi per click
• Massimizzare i risultati (la cosiddetta “conversion” in termini di vendite o di creazione di contatti che si chiudono poi con la vendita

Adesso raffreddiamo un pò l’acqua: le variabili in gioco sono molte, tutte allo stesso modo determinanti e decisive, per cui individuare la miglior soluzione è un processo complesso.

Si può giocare su molti livelli, per esempio sull’effetto “sorpresa” di un testo Adwords strutturato in formato “ASCII”, come nella foto qui in basso:

L’esempio si riferisce ad una campagna Adwords di Sixt Autovermietung, azienda operante nel settore del noleggio auto. Il risultato è stato l’incremento del CTR (tasso di click) su tale annuncio pari al 47%, così come avvenne anche nei casi precedenti a questo.

Analizzando il dato in se stesso (quel 47% di CTR in più), è un ottimo risultato: si può però aprire un dibattito sul rapporto tra l’incremento spesa complessiva ed i risultati ottenuti (tenendo poi conto dei risultati extra-Adwords, ossia quelli indotti dal fatto che di questo casose n’è parlato molto). Aggiungasi infine il fatto che Google vieta questo tipo di inserzioni, per cui…

E’ evidente quindi che lo scenario è dinamico e complesso, e che non esista una soluzione unica e definitiva. Si può tuttavia adottare un processo di ottimizzazione delle campagne Adwords, attraverso un approccio di “analisi ed azione” che poggia sulle conoscenze che abbiamo maturato in questi anni di lavoro: ecco qui le indicazioni sulla nostra metodologia.

Buon Adwords a tutti!

Mi è capitato spesso di sentir dire che le dinamiche di comunicazione e marketing della GDO sono sostanzialmente incompatibili con ogni forma di web marketing.

Soprattutto nel settore della comunicazione per i centri commerciali noto ancora un certo scetticismo nell’allocare una parte anche molto residuale del budget in progetti che utilizzino internet come mezzo di fidelizzazione del cliente.

In realtà noi crediamo che le opportunità in tal senso ci siano, e siano anzi molto appetibili, sia per quanto riguarda i costi che per i possibili risultati ottenibili.

Eccovi qui di seguito una breve presentazione PowerPoint che illustra alcuni casi americani di fidelizzazione del cliente attraverso l’email marketing e qualche consiglio pratico su come iniziare.

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Per maggiori dettagli vi invitiamo a contattarci.

Probabilmente per alcuni di voi l’utilizzo delle scale mobili come “veicolo” comunicativo per promuovere determinati prodotti non rappresenta una novità: per chi invece non ne sa nulla, questo articolo sarà un’esaltazione di quello che il meraviglioso mondo della creatività e dell’intuizione umana può dar vita!

Iniziamo con le mitiche rotelle alla liquirizia, che sembrano non finir mai…

(rif. Bloguerrilla)

…a seguire le stampanti che contiunano ininterrottamente a lavorare, mantenendo la miglior qualità di stampa…

(rif. blog.guerrillablog.com)

…l’evidenziatore che sempre sottolinea ma non si scarica…

(rif. Bloguerrilla)

…un parco divertimenti dalle emozioni infinite…

(rif. Microbug)

…le batterie dalla durata illimitata…

(rif. PlayComet)

…e per concludere il parrucchiere dalle mille soluzioni”!

(rif. Bloguerrilla)

Non spendo parole sull’efficacia di queste azioni comunicative, “evidentemente troppo evidente”.

Ritengo che nei Centri Commerciali il loro impiego, scarso se non inesistente, sia molto sottovalutato; la ricettività umana sollecitata da queste forme comunicative agisce come una Polaroid, scatta e memorizza all’istante, e scatena il passaparola.

Una killer application del Marketing??

Sam Walton, il fondatore di Walmart (la nota catena americana di supermercati discount), era uno degli uomini più ricchi del mondo. Eppure non guidava un auto costosa, ma un semplicissimo pick up. E conduceva uno stile di vita frugale e attento al risparmio. La cosa non era casuale.

Viceversa siamo abituati a vedere stilisti di alta moda spesso vivere e frequentare ambienti di lusso. Anche qui la cosa non è un caso.

Bill Gates è noto per vivere in una casa supertecnologica, e avere le caratteristiche del “geek”, dell’informatico appassionato. Anche qui la cosa è voluta.

Ecco perchè…

Quando il titolare dell’azienda in qualche modo esemplifica la propria offerta, diventandone in qualche modo l’esempio vivente, dà più credibilità ai prodotti e servizi. Rendendo più semplice la vendita.

Certo, anche volendo attuare questa strategia, non tutti i proprietari di aziende possono avere la visibilità di un Sam Walton o di un Bill Gates. E allora come fare? Una delle possibili soluzioni è aprire un blog. Dove il proprietario dell’azienda può comunicare la propria personalità ed i propri gusti, evidenziando come anche gli aspetti personali diano maggior credibilità all’offerta aziendale.

Molte aziende prima pensano a quale prodotto vorrebbero sviluppare, e poi lo propongono al mercato.

Le aziende che non vogliono rischiare preferiscono l’approccio inverso. Prima chiedono al cliente cosa vuole, e solo dopo lo realizzano e vendono al cliente quello che desidera.

Il tuo cliente infatti è il tuo migliore consulente marketing!

Puoi utilizzare Internet ed i dati di ricerca su web per trarre indicazioni su cosa la gente desidera.

Oppure, puoi utilizzare questa tecnica per prevedere le vendite di un prodotto.

Il consumatore sceglie cosa acquistare con le emozioni, e giustifica l’acquisto con la logica.

Se stai pensando ad una campagna di web marketing, può essere utile fare un elenco delle motivazioni sia razionali che emotive per il quale il cliente dovrebbe preferire il tuo prodotto.

In modo da presentarle in modo intelligente nelle tue pagine web.

L’arte di scrivere utilizzando le leve logiche ed emotive per portare il cliente all’acquisto si chiama copywriting. Nel web quest’arte è tanto più utile.

Da notare che un copywriting intelligence non è solo utile per le tue pagine web, ma anche per i tuoi annunci, ad esempio quando fai pubblicità tramite Adwords.

Nelle ultimi settimane il titolo Google (GOOG) è sceso parecchio. Il trend negativo di prezzo è peggiorato qualche giorno fa, dopo che una ricerca aveva evidenziato un possibile calo di fatturato di Google tra gennaio e dicembre.

Google è visto come il simbolo della pubblicità on line. Se il titolo Google scende, qualcuno potrebbe trarne indicazioni negative riguardo l’andamento della pubblicità on line nel suo complesso.

Venerdì ho comprato in borsa un po’ di titoli Google. Il motivo? non mi sembrava che il pessimismo fosse giustificato. Anche se Google a gennaio avesse venduto meno pubblicità che a dicembre, c’è da tener conto di alcune modifiche tecniche (ad es.: l’area per cliccare gli annunci Adsense è diventata più stretta) che sono state scelte dall’azienda tenendo conto anche dei benefici di lungo periodo.

Insomma, non mi sembra di vedere niente di allarmante all’orizzonte tale da giustificare una ulteriore discesa del titolo rispetto agli attuali multipli sul cash flow.

Nell’ultimo periodo in borsa sono stato piuttosto sfortunato… vediamo come va stavolta… incrociamo le dita!

Tra i tanti bei momenti del periodo universitario, con particolare affetto ricordo quando ci tenne lezione Lino Dainese, il fondatore dell’omonima azienda leader mondiale nella produzione di abbigliamento protettivo per motociclisti e per i praticanti di sport “pericolosi”.

Si parlava di strategie per lo sviluppo imprenditoriale, e l’esordio del sig. Dainese fu tanto sintetico quanto efficace:

«Per quanto si possa correre, il mercato va’ più veloce».

Niente di più indovinato!

L’obiettivo dell’incontro era quello di identificare ed analizzare i fattori chiave che avevano portato la sua azienda ad eccellere a livello internazionale; per più di tre ore con il nostro “professore per un giorno” tenemmo una conversazione entusiasmante dalla quale, personalmente, ho imparato moltissimo.

Il suo insegnamento fu chiaro fin dall’inizio:

«Per vincere devi essere un “first mover” ».

Si riferiva alle realtà imprenditoriali che non analizzano lo scenario nel quale operano, che non pianificano politiche di intervento e di sviluppo, che non attuano strategie di rinnovamento e d’innovazione: metaforicamente si tirò in ballo la storia del pastore che munge la mucca finché fa latte, poi la si macella, e poi…chissà.

Il segreto sta nel “muoversi prima” degli altri, nel trovare prima della concorrenza soluzioni innovative per quanto riguarda i “keys factors” del tuo specifico business, in modo da permettere alla mucca di continuar a far latte, e magari in quantità maggiori: tra tutti i fattori, sottolineò il ruolo cruciale che svolse nel suo caso la comunicazione.

Produrre abbigliamento protettivo di standard qualitativo elevato è stato tanto importante quanto realizzare innovative campagne di comunicazione: Dainese fu infatti un precursore (“first mover” appunto) nel suo settore nell’adottare la sponsorizzazione dei piloti professionisti per diffondere il suo marchio, e i ritorni furono considerevoli.

Le altre aziende di fatto lo imitarono, ma i margini furono indubbiamente minori, e non intaccarono la posizione predominante di Danese che ormai aveva acquisito e che andava consolidando con altre innovative formule comunicative.

Obiezione legittima che a questo punto mi si può sollevare:

“Tutto corretto e sacrosanto, caro Sandro, ma servono capitali”.

Mia risposta all’obiezione legittima:

“Non servono capitali, servono investimenti”. E’ un profondo cambio di prospettiva.

Capita a volte di confrontarmi con realtà imprenditoriali dove difficilmente si assimila il Web-marketing come una utility aziendale; laddove invece la disponibilità all’innovazione ci permette di collaborare nello sviluppo e nella conduzione di un determinato progetto di comunicazione web, arrivano i risultati.

E i risultati che si ottengono sono legati a quanto più velocemente si parte, perchè (CFR. “Do it wrong quickly” di Mike Loran):

• nel Web velocemente si può partire con precise strategie;
• nel Web velocemente si possono avere i feedback delle proprie azioni per poter fare delle analisi;
• nel Web velocemente si possono fare aggiustamenti sulle politiche adottate;
• conseguentemente nel Web velocemente si arriva al risultato.

Come dice il detto, “chi primo arriva…”.