Articoli dal Marzo 2008 ↓

Alcuni visitatori dei nostri blog ci hanno chiesto alcune idee per vendere al meglio i servizi di Web Marketing.

Ecco subito un’idea base: il Web Marketing si propone mostrando esempi concreti e casi studio. Con tanto di investimenti e risultati concreti conseguiti.

Le presentazioni ppt ai possibili clienti che abbiamo preparato io e Matteo sono sostanzialmente costituite da una lunghissima lista di esempi (senza però fare il nome del cliente o renderlo identificabile, in modo da proteggerne la privacy).

Ad esempio si mostra il caso dell’azienda che con un budget Adwords/mese di 450 euro ha aumentanto le vendite di 90mila euro al mese, in un settore con un buon margine…

Oppure l’altro caso dell’azienda che per ogni euro investito in Adwords ottiene 2 euro di profitto… e che cerca come investire sempre di più in Adwords!

Oppure il caso dell’azienda che con Adwords ottiene oltre 100 richieste di preventivo al mese, per un servizio che costa più di 12mila euro…

Oppure ancora il caso dell’azienda che con Internet ha cominciato a vendere i propri prodotti su un canale nuovo, con un margine in valore per FTE (dipendente) doppio rispetto a prima…

E tantissimi altri casi, ognuno con le proprie caratteristiche di mercato, i propri obiettivi e i risultati (tangibili) raggiunti.

Come vedi, più che gli aspetti tecnici (keyword, codice html, linguaggi di programmazione usati, creatività grafica…) l’argomento principale è il ritorno economico. Facendo vedere i casi concreti di numerosi PMI che hanno raggiunto il proprio obiettivo tramite il web.

Buzz Marketing; il marketing del passaparola, che on-line si è imposto soprattutto grazie ai blog ed al concetto di editoria diffusa, che permette a più persone di trattare con una certa visibilità di alcuni argomenti (e prodotti) interessanti.

Argomento sicuramente di gran moda, è ovvio che se ne faccia un gran parlare in rete.

Ed ovviamente quando si parla molto di una cosa, qualcuno ne parla a sproposito.

Anzitutto un appunto: se leggete le fonti on-line sull’argomento vi renderete conto che il 90% degli interventi inziano con la mitica osservazione:

“Il passaparola è sempre esistito, ma grazie all’avvento dei blog, il marketing virale ha assunto un nuovo valore perchè…”

Seguono una serie di considerazioni, di volta in volta più o meno centrate e più o meno originali.

Se dovessi elencare i principali luoghi comuni che ho raccolto sull’argomento direi:

• Il buzz marketing funziona bene nella blogosfera, basta veicolare il messaggio attraverso gli opinion leader;
• In cambio di qualche buona recensione del prodotto/servizio ci si può giocare qualche campioncino omaggio;
• Per fare viral marketing basta scrivere sotto al messaggio “dillo ad un amico che ti faccio un regalo”;
• I costi del buzz marketing sono contenuti;

Come è ovvio, in realtà il fenomeno è notevolmente più complesso, ed in questo momento è difficile da inquadrarsi appieno, soprattutto perchè siamo di fronte ad una forma di marketing non istituzionale e quindi, per sua natura, meno codificato.

Tuttavia, a mio parere, ci sono delle evidenze che si possono considerare:

• E’ un tipo di marketing di cui l’azienda non può avere pieno controllo; le briglie devono essere lasciate più sciolte possibile, senza paura della direzione presa dall’iniziativa (con la consapevolezza quindi di poter anche venir punti nel vivo);
• Una campagna di buzz marketing deve avere comunque dei fondamenti etici; deve necessariamente avere una propria lealtà e stare, di fatto, dalla parte dell’utente finale (pena il venir immediatamente sconfessati, vedi sopra);
• Come per un blog, le migliori inziative di questo tipo partono dal profondo “cuore” dell’azienda, raramente funzionano se arriva il consulente di turno, che le impone dall’alto.
• E’ ormai assodato che le campagne di successo sono quelle in cui, anche quando le persone si accorgono di essere state, magari involontariamente, un ingranaggio del giochino, non provano un senso di rancore o di disillusione, ma anzi quasi un senso di soddisfazione (importante in questo caso la qualità intrinseca dell’informazione/prodotto veicolata/o).

Prometto di tornare sull’argomento in un futuro post, con, magari, la presentazione di qualche caso concreto.

E’ da un pò di tempo che sto riflettendo su come gli strumenti tradizionali della comunicazione offline possano supportare una qualsivoglia realtà online, e questo per capire se si possono individuare delle precise regole di interazione tra i due mondi.

Da subito però mi son reso conto che il numero e la complessità dei fattori che bisognerebbe valutare lasciano spazio solo ad un’unica strada percorribile: lo studio di volta in volta di una soluzione ad-hoc.

Come è stato ben analizzato in questo dibattito, molti sono gli aspetti sui quali dovremmo soffermarci:

• caratteristiche del prodotto
• caratteristiche del “mercato audience” off-line e di quello on-line
• tipologia di strumenti della comunicazione offline da utilizzare
• consolidamento del brand o allargargamento di mercato
• il budget a disposizione
• …

Si capisce quindi che è un processo d’analisi abbastanza complesso.

Non disperiamo però, c’è una buona notizia!
In una recente indagine condotta dalla SEMS, emergono dei dati interessanti su come la pubblicità offline spinga le persone a cercare informazioni nei motori di ricerca.

Ecco un passaggio chiave dello studio effettuato:

“Il 65% degli italiani che usano i motori di ricerca ha approfondito su questi qualcosa visto in televisione; il 62% qualcosa letto su di un giornale; il 39% qualcosa sentito alla radio; il 33% qualcosa visto o sentito per strada”.

E’ un concetto importantissimo: la gente, se opportunamente stimolata, CERCA.

Partendo da questo presupposto, ovvero che è possibile stimolare l’online grazie all’offline, si presentano altre 3 domande strategiche a cui dar risposta:

• come stimolare il mercato audience offline?
• come farsi trovare poi nel mondo online?
• quale stategia comunicativa utilizzare per non rendere vani gli sforzi fatti nei due punti precedenti? (ossia, una volta che mi trovano che faccio?)

Tutti questi quesiti sottolineano anche qui quanto importante sia la fase preliminare di studio ed analisi, da affidare inderogabilmente a chi conosce le peculiarità della comunicazione offline e online.

Una delle metriche più importanti nel Marketing è… il costo di acquisizione di un nuovo cliente.

Tu sai quanto di costa acquisire un nuovo cliente?

Ad esempio… potresti andare in fiera. Costo: 20mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 20. Costo per cliente acquisito: 1.000 euro.

Oppure… potresti lanciare una pubblicità su un giornale. Costo: 16mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 8. Costo per cliente acquisito: 2.000 euro.

Oppure… potresti lanciare una campagna Adwords. Costo: 4mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 8. Costo per cliente acquisito: 500 euro.

Oppure… potresti sponsorizzare un evento. Costo: 6mila euro (ad esempio). Clienti acquisiti: 2. Costo per cliente acquisito: 3.000 euro.

Avere un’idea del costo di acquisizione cliente per ogni canale è un primo indicatore importante per decidere la tua strategia di investimento in attività di Marketing.

In modo da investire al meglio per ottenere il massimo risultato.

Quando lanciamo una campagna di Web Marketing, una delle prime cose che chiediamo all’azienda è un’idea sul loro attuale costo di acquisizione clienti. In modo da avere un’indicazione per valutare la bontà del nostro operato, e fissarci degli obiettivi che siano migliorativi rispetto a ciò che l’azienda ha già.

Il secondo indicatore importante è il valore del cliente nel tempo, detto anche Lifetime Value (LTV). Trovi alcune considerazioni sul Lifetime Value in questo articolo riguardo i modelli di business e la New Economy.

L’aspetto fondamentale di un blog che provo a comunicare ai clienti è che:

“Un blog deve avere una faccia!”

E questa faccia dev’essere quella di chi lo scrive. Solo in questo modo il blog assolve appieno la funzione per la quale è nato, e cioè uno strumento di comunicazione strettamente personale…

E’ ovvio che se si tratta di un blog di un’azienda, avrà magari più facce, ognuna delle quali esprimerà i propri argomenti secondo quelle che sono le proprie caratteristiche.

Con questo non voglio far l’errore di svilire gli aspetti prettamente legati al marketing che deve comunque avere un blog aziendale.

Questo in effetti è un errore commesso da molti, che considerano il blog aziendale come uno strumento che deve restare quanto più possibile alla larga da mere attività promozionali e commerciali.

Per quanto ciò debba essere vero nella forma, non può che essere falso nella sostanza!

Per approfondire qual’è la nostra visione per un progetto di blog aziendale puoi guardare questo esempio concreto.

Oppure, in tema di facce da blog, qui puoi vedere la mia e quella di Nicola.

Dopo il precedente post sull’argomento ci sono arrivate alcune richieste telefoniche di chiarimenti in merito all’organizzazione di operazioni e concorsi a premio.

Come dicevo nel post di cui sopra, abbiamo notato una certa confusione in materia, anche da parte di aziende importanti.

Qual’è il know how che manca?

In realtà, a quanto sembra, il problema maggiore riguarda il coordinamento delle varie fasi del processo.

Per capirci, i vari passi da seguire, dalla predisposizione dei documenti per la comunicazione dell’iniziativa al Ministero Delle Attività Produttive alle fasi dell’estrazione e consegna dei premi.

Molte aziende sembrano non riuscire a coordinare a dovere, in queste situazioni, l’ufficio legale o amministrativo con l’ufficio marketing, le vendite con gli acquisti ecc.

In realtà molto spesso la soluzione migliore è quella di affidarsi ad aziende e consulenti che non solo possano compiere la fase di coordinamento, ma che riescano a sobbarcarsi anche gran parte dei compiti esecutivi.

Meglio poi se sono in grado si utilizzare anche degli strumenti innovativi come ad esempio il web.

Se hai bisogno di qualche consiglio in merito, contattaci pure.

L’organizzazione di congressi ed eventi è un settore che ben si presta al web marketing, ed in particolare alla lead generation tramite AdWords.

Le aziende che volessero sfruttare il canale web per acquisire contatti con altre aziende interessate ad organizzare, ad esempio, le loro convention o eventi dedicati ai loro clienti o alla loro forza vendita, potrebbero infatti ottenere ottimi risultati sia in termini qualitativi che quantitativi.

Questo per le caratteritiche specifiche del settore, tra cui:

1. Lato Google, vi è una grossa mole di ricerche di parole chiave, collegate all’argomento, associate alle quali gli annunci potrebbero venir visualizzati;
2. Il valore del cliente, una volta acquisito, è molto elevato, rendendo particolarmente favorevole il rapporto tra questo indicatore ed il costo di acquisizione contatto.
3. La tipologa di servizio si presta ad un acquisto ripetuto, rendendo ancora più favorevole il rapporto di cui sopra.
4. La campagna di acquisizione clienti attraverso il web ben si presta ad essere facilmente replicata, al fine di indirizzarla anche a potenziali clienti esteri.

A questo si aggiunga la generale considerazione che, lato Google, i concorrenti non sembrano, al momento, particolarmente numerosi ed agguerriti…

Per farvi un’idea di altri settori che ben si prestano alla lead generation attraverso il web potete dare un’occhiata qui e qui.

E’ risaputo che la firma del contratto da parte del cliente non è il punto d’arrivo di una trattativa commerciale, ma solo il primo passo di un lungo percorso di collaborazione.

Spesso, quando parlo con clienti appena acquisiti, mi viene confessato che la decisione di cambiare referente è stata presa senza prima consultarsi con il vecchio fornitore, con il quale per una serie di motivi non si erano trovati bene. Quando cerco di approfondire la cosa, rimangono comunque vaghi nel definire le cause che hanno portato al cambiamento.

Disservizi? Probabile.
Rapporto investimento-risultati insoddisfacente? Possibile.

C’è comunque, tra le voci dell’elenco che si potrebbe continuare a fare, un fattore che secondo me molto spesso viene sottovalutato, ma che se trascurato può essere “letale”: la mancanza di comunicazione.

Se ne parlo è anche perché personalmente ne ho fatto le spese: nel periodo iniziale di “gavetta”, ricordo che mi capitò di chiamare un cliente per proporgli la reimpostazione del sito, ma la risposta che ebbi fu che sarebbe passato ad altri. Perchè? Perché i nuovi fornitori gli avrebbero offerto un nuovo servizio per la promozione on-line chiamato AdWords…

“No! Ma lo facciamo anche noi!”.

“Ah si? Non lo sapevo. Comunque abbiamo già firmato.”

Ecco. Perso cliente, persa campagna AdWords e perso nuovo sito: un bagno di sangue!

Ritornando al concetto iniziale, quindi, è la relazione con il cliente che bisogna tener viva. Gli argomenti si trovano, gli spunti ci sono sempre: la frequenza, la qualità della comunicazione e lo strumento utilizzato sono i punti chiave.

Questi sono tutti aspetti che vorrei approfondire con più tempo. Per il momento passo la parola a Matteo che ci illustra i passi fondamentali della fidelizzazione dei clienti web, e a Nicola che ci mostra in che modo la newsletter possa essere ancora uno strumento di lead nurturing.

Oggi Alvise, il responsabile di XGadget, mi ha detto una cosa interessante sul loro blog.

Mi diceva che risulta essere particolarmente apprezzato dalle agenzie di comunicazione loro clienti.

Questo perchè a differenza del classico sito catalogo, viene percepito non come una semplice presentazione di migliaia di gadget, ma un vero e proprio sito di consigli pratici su quali sono migliori i gadget da proporre in quel momento.

Le agenzie, in poco tempo e con pochi sforzi, devono selezionare per le aziende loro clienti alcune idee originali, da proporre corredate di motivazioni tecniche e commerciali.

Niente di meglio, per loro, che visitare un sito creato proprio con questo intento essendo sicuri di trovare sempre delle dritte interessanti, da riproporre ai loro clienti!

Se stai per lanciare la tua campagna su Adwords, probabilmente starai pensando a quali parole chiave scegliere.

C’è una cosa che spesso si dimentica…

Dietro ad ogni parola chiave, c’è una persona che ha un problema o un’esigenza specifica da risolvere.

La cosa da chiedersi è: cosa stanno pensando queste persone che cercano queste keyword? cosa penserei io se fossi al loro posto? a quali problemi starei cercando soluzione?

E ancora… quale sarebbe il mio stato d’animo? quale offerta mi piacerebbe trovare?

Un buon livello di empatia è importante per disegnare una campagna Adwords efficace, ed eventualmente trovare altre parole chiave efficaci.

Tutti questi sono elementi importanti per poi preparare la tua landing page e la tua offerta efficace.